沃尔沃认为，卡车生产商要做的不是卖车，而是为客户提供能降低成本、提高效率的解决方案
从合资造大型客车、造卡车，再到合资生产发动机，沃尔沃在中国战略上节节深入。
2004年3月29日上午，沃尔沃集团总裁兼首席执行官雷夫.约翰松、中国重汽集团董事长马纯济和一汽集团总裁竺延风同席而坐，共同签署了一份投资发动机生产的合作框架协议。合作三方将在中国共同投资生产沃尔沃柴油发动机，合资公司将在中国重汽集团的所在地济南注册。这是沃尔沃去年结盟中国重汽集团后的一个连贯动作。
从客车到卡车
创立于1924 年的沃尔沃集团拥有诸多华冠：欧洲第一大、世界排名第二位的重型卡车制造商；世界第二大的大型客车制造商；世界三大柴油发动机制造商之一。
沃尔沃最具知名度主业就是卡车制造。但在进入中国整车制造市场，沃尔沃最早还是以客车探路。从上世纪90年代起，沃尔沃集团在华投资力度不断加大，两个标志性的动作是沃尔沃客车公司与西安飞机工业集团有限公司在1994年合资成立了西安西沃客车有限公司，和2000年沃尔沃客车公司与上海汽车工业总公司合资成立了上海申沃客车有限公司。
与整车制造顺风顺水相比，沃尔沃的卡车制造业务却迟迟没有能够进入中国。经历了与中国重汽长达9年的马拉松式的谈判后，这一格局最终被打破。2003年6月9日，沃尔沃卡车和中国重汽正式成立济南华沃卡车有限公司，生产重型卡车。根据合同，双方的合资期限为30年，总投资额16亿人民币，双方各出资50%。合资公司生产的车型为fl6、fm9和fm12的各类卡车。
当时，重汽在技术水平上呈现出来的老化状态让沃尔沃这家来自瑞典的卡车巨头有了可乘之机。 位于济南的中国重汽集团拥有斯泰尔和黄河两个卡车品牌，但由于生产的是八、九十年代的产品，销售业绩很不理想。于是，卡车销量在中国急速上升的沃尔沃乘机入伙。
市场预测表明，中国卡车的销量到2010年将达到150万辆，是日本、韩国和其它东南亚国家需求的总和。在与重汽9年的谈判中，合资对沃尔沃并未产生强大的吸引力。业内认为，是控股陕汽和重庆重汽的德隆公司找到德国man公司寻求合作一事，才促使沃尔沃加快了进入中国生产卡车的步伐。
沃尔沃的计划是在亚洲区要占领至少5%的市场份额，实现在亚洲市场每年2万辆的销售目标，其中仅大中国地区就要达到1万辆。针对这一目标，济南华沃卡车公司计划到2005年时每年生产2500辆卡车，到2008年年产10000辆。
目前，沃尔沃在中国的布局是，在西安生产豪华大客车、上海生产城市内的公交车、低底盘车。重汽将主要生产中型卡车。
卖车就是教客户赚钱
沃尔沃认为，卡车客户与轿车客户有着根本性的不同，因为卡车是一种赚钱的工具，是一种生产设备，几乎每个购买卡车的用户都是想利用它来赚钱。因此，只有赚了钱的客户才是满意的客户。
沃尔沃卡车公司中国区副总裁吴瑜章认为，卖车的过程其实也是在卖运营思路。在沃尔沃，员工的主要工作不是卖车，而是为客户建立最好的运营体制。
为了帮助客户建立新的、完善的运营体制，沃尔沃卡车不惜成本。吴瑜章曾举例说：在为可口可乐公司做运营方案时，沃尔沃花费了18个月的时间进行设计，这套运营方案使可口可乐公司在卸货时所花费的时间，由以前的90分钟降低到7分钟，最终为可口可乐所接受，同时也达到了售车的目的。
沃尔沃卡车公司不允许任何员工直接向客户推销卡车。在与每一个客户接触之前，员工首先要了解客户目前的运营状况，然后根据用户现有的情况，为客户建立最有效的运营方式。吴瑜章认为，这一过程可能会花很长时间，有时甚至是3年5年， 但客户会长期受益。这才是最终的目的。”
随着中国高速公路的发展，很多运输企业已经意识到重卡相对于中卡的优势。很多农用车客户开始向中型车过渡，而中型车的用户则开始向重卡过渡。
吴瑜章表示：“目前中国的物流成本相当高，有的甚至高过国外三倍。所以，我们要帮助客户降低成本，确保他们在国际上的竞争力，要教会他们如何赚钱。”
吴瑜章称，沃尔沃卡车的价格要比国产卡车贵很多，但购买卡车追求的，应该不是最低价格，而是最高价值。沃尔沃认为，卡车生产商要做的不是卖车，而是为客户提供降低成本和提高效率的解决方案。不仅对大客户，而对小客户也是如此。
备忘录：
沃尔沃在中国：
1994年，沃尔沃客车公司与西安飞机工业集团有限公司合资成立了西安西沃客车有限公司；2000年，沃尔沃客车公司与上海汽车工业总公司合资成立了上海申沃客车有限公司；2001年，沃尔沃上海零部件有限公司成立，主要为沃尔沃在中国的各公司提供备件；2002年，沃尔沃建筑机械（中国）有限公司成立，主要产品为铰接式卡车、轮式装载机、挖掘机等；2003年4月，沃尔沃建筑设备公司在浦东金桥开发区内建立的其独资的工程机械生产和制造基地正式投入生产；2003年6月9日，沃尔沃卡车公司与中国重型汽车集团有限公司宣布合作在济南生产重型汽车；2004年3月29日，沃尔沃集团与中国重型汽车集团有限公司、中国一汽集团公司签署发动机合作项目。同日沃尔沃中国总部落户北京揭幕；3月31日合资生产的首批沃尔沃fm12系列重型卡车将在济南华沃卡车有限公司成功下线。