销售渠道破裂

当２００１年陈天桥开始选择做游戏时，国内的网络游戏市场基本上是这样一个操作流程，即开发－运营－销售。而在这三者之间基本上是分开的，三方面是协作的主体。

盛大也选择了这种方式。《传奇》的开发是由韩国公司完成的，而盛大只负责运营，至于市场销售，盛大则交给了育碧公司。育碧是一家享誉世界的游戏公司，而上海育碧多年来所负责的一直是游戏代理，多年的代理经验使该公司在全国范围内拥有广泛的渠道推销自己的产品。应该承认在双方合作的初期，育碧公司是非常支持和合作的，客观上也为盛大节约了人力与资源成本。

《传奇》的火爆是盛大没有预料到的。从２００１年９月２８日公测开始，在线人数就不断增长，１１月２８日，正式收费开始，同时在线人数迅速突破１０万和４０万大关。但在这时，育碧的销售却没有及时跟上。

盛大当时负责销售的人员回忆说，那时育碧根本就没有想到传奇的人数增长会如此快，所以他们准备的销售卡非常少，根本供不上玩家购买，而盛大方面提供的资料他们反馈得特别慢，总是比预期的数量少，造成了很多省市的断货。另外当时育碧给各地分销商一个很长的账期，现金回流的速度又非常慢，这更加深了双方的摩擦。

到２００１年底，育碧电脑出现高层人事变动，新任的领导不愿意承认原来和盛大签订的合作协议，当然也很不愿意把销售款按约交给盛大。游戏卡资金迟迟不回笼，盛大的利润大受影响，陈天桥决定和育碧解除合作，自己卖卡！

劫后余生：

与全国网吧合作

说起这件事，陈天桥都认为这是盛大当年遭遇的一劫，是一个关口，更是一场危机。当时盛大有两个选择，第一是重新选择一家类似于育碧式的公司，双方进行合作。基于前车之鉴，盛大从最开始就否定了这个策略；第二个选择就是自己建销售网络，但如何建？怎么建？当时的意见却是非常不统一。

就在此时，盛大开始注意到网吧的功用。当时玩《传奇》网络游戏的玩家基本集中于网吧。而网吧，一方面是玩家的集散地，另一方面又是实质的终端销售商，直接面对客户。经过一番讨论，盛大确定了以网吧为中心建立销售渠道，以各地的网吧为纵线，以各地的总代理商、分销商为横线建立盛大自己的销售中心。

当时的网吧中，打局域网游戏的玩家占大多数。网吧的老板们除了赚点机时费，就没钱可赚了。陈天桥说服这些网吧“用互联网游戏代替局域网游戏，你们代卖点卡，大家的收益都会更多。”在现实的利益面前，天府热线控制的成都网吧很快接受了《传奇》。仅一年后，这次合作就翻番了天府热线的年度收入。盛大自然也获益匪浅，凭借对一个城市几乎所有网吧的垄断，一举坐上了中国网络游戏运营的头把交椅。

按照这一思路，盛大开始和各地的网吧协会取得联系，上海、武汉等游戏重镇纷纷落入盛大囊中。在最顶峰的时期，武汉的上千家网吧里，一半以上的人都在打《传奇》。

到２００３年，盛大在内地３０余个大中城市开辟了４１个服务区共２３１组游戏服务器群组，服务器总数超过３０００台，所需要使用的带宽超过７０００ｍ，有数千家分布全国各地的网吧分销商。

与天府热线的合作是其中最具代表性的例子。《传奇》在最高峰时，同时在线人数曾经超过６５万人。这意味着那时候盛大的付费用户至少要在７０万人以上。实际上，有人推测盛大鼎盛时期每个月的现金流高达数千万元人民币，而各地的网吧就像印钞机一样，不断地向上海的盛大总部输送利润。以至于在２００２年整个中国网络游戏市场９亿多元人民币的总规模中，盛大的收入竟然占了６０％。

无心之举：

缔造中国电子商务系统ｎｏ．１

盛大与育碧的分手很重要的一个因素是当时的回款慢，拖欠严重。但当时国内基于网络的收费问题恰恰是个瓶颈，现在被证明是非常有效的短信代收费系统还没有出现，而当时网上银行根本就没有开通，只是一个概念论证阶段。

就是在这一背景下，盛大自己做了一个线上销售系统，开发出一个叫做“ｅ－ｓａｌｅｓ”的网络营销系统，实现数据信息流和资金流的网上互动。把销售渠道直接铺进了网吧当中，把网吧从一个消费场所变成了销售场所。

这套系统把各地的网吧作为销售终端，网吧老板只要在盛大网站上登录注册，就可成为盛大在各地的经销商，而玩家也可以在网上直接获取账号。

至今加入盛大销售系统的网吧已增长到了２５万家，每天都有５万家网吧在盛大的电子购物栏里活动。盛大公司的这个系统完成了其整个业务收入的６０％以上。现款现货（时间），毫不拖欠，每天在这个系统上滚动的资金上千万，称得上是中国最实用的电子商务系统。