能集成现有各销售层次和环节，同时能与企业内外部资源有机结合起来的渠道信息管理系统给西安杨森的销售提供了有力的支持。

西安杨森制药有限公司（以下称西安杨森）是由陕西省医药总公司等多家国内企业与比利时杨森制药公司（隶属美国强生公司）合资建立的现代化制药企业，总投资2.9亿元人民币，主要生产和销售20余种专利药品。由于医药本身是一个竞争日益激烈的行业，再加上西安杨森产品线的丰富和市场区域不断扩张，使得销售信息的管理，尤其是对经销商等中间渠道、大型连锁药店及各种诊所等渠道终端、重点医院等大型客户关系的管理需求日渐凸显，成为西安杨森的当务之急。

销售信息数出多门

西安杨森的传统销售做法是将经销商分为一级和二级，由专门的商业队伍管理，主要通过协议进行业务关系和销售任务的维护; 渠道终端中的大型终端和其余的广阔市场（分散在中小城市或乡镇等未开发或未完全开发的市场）由广阔市场管理队伍维护; 重点医院由专门的医院销售队伍维护。这几类队伍的业务重点有所区别，考核的方式有所不同，但业务是有交叉的，所以各队伍分别取得的用于管理的销售数据也是互有交叉但又都不完整。为此，需要解决以下问题:

加强对经销商的规范，防止或减少非杨森渠道的经销商交易; 加强和经销商的数据交流，为经销商销售管理和返利管理提供依据; 解决大量广阔市场的销售数据的管理和收集分析，提高管理的可行性; 管理医院的购进数据，进而分析经销商的选择和产品的覆盖组合以及在替代品中的竞争力; 整合支持各队伍销售和考核的信息数据，节省重复劳动的成本，提高管理效率。

要解决这些问题，要求西安杨森必须建立一套能集成现有各销售层次和环节的信息系统，并能与企业内外部资源有机结合起来，从而能够进行所有渠道客户信息的收集和管理，包括销售、库存、进货等数据，以及对签约渠道客户采用edi（e-mail reader）方式收集数据，还要为大数据量的各种业务类型数据提供灵活的报表分析及系统订阅和邮件分发等功能。

建立统一的集成平台

2005年下半年，西安杨森选择美国寰通科技作为合作伙伴来达到这个目标，2005年12月寰通商务科技有限公司提供的渠道客户信息管理平台得以在西安杨森上线。该系统基于internet技术，实现上述多种销售客户的销售、库存、采购信息的全面管理。系统提供了如下功能:

1. 数据发送: 支持各种商业合作伙伴以各种方式提交数据的方法和技术，包含三种方法: e－mail、页面数据上载和客户端批处理上载;

2.数据转换: 在获得原始数据文件后对数据的格式和内容进行转换，并将数据存入业务管理系统;

3.数据清理: 按照业务规则对不同业务数据进行针对性的清理，并将处理完的数据转为可用来分析的正式数据;

4.报表和查询: 将数据从业务管理系统转入报表系统，并提供报表工具、查询和分析功能;

5.消息通知: 与经销商和内部销售人员的沟通平台，将数据处理的状态及时反馈给相关的人员，包括邮件报表分发等功能;

6.系统管理和监控: 对数据处理的全过程进行管理和监控。

西安杨森渠道信息管理系统于2005年年底上线，经过近一年的运行，已经在西安杨森的渠道商业信息管理方面展现出明显的效果:

● 快捷管理控制 通过多种数据收集处理功能，快速有效处理大量数据，每月处理的数据量达70万～80万条;

● 系统集成 整合了原有的多个销售信息系统，并和后台erp等相关系统接口集成，减少了数据的多次维护，节约了成本;

● 分析和决策 多种灵活分析功能，对市场的开拓、渠道的组合、产品的竞争力分析等提供依据;

● 监控性 强大的监控机制和异常信息的处理功能保证了系统安全稳定的运行。