整体转换=整合营销

数字化是技术形态的升级，付费电视则颠覆着商业模式，二者休戚与共。

“有线数字电视在2002年起步，也为付费电视打开了一扇机遇之门，”上海文广互动电视公司总经理高悦感慨道，“长期以米，国内电视收入主要靠广告，已经摸到了天花板；同时，作为数字电视的运营主体，有线网络公司也必须成为内容价值链的一环。”

“数宁化整体转换释放了频道资源，需要丰富内容来充实；小众化、分众化、精品化塑造出付费频道的商业价值，”高悦说，“在理论上，数字电视和付费电视应该相互依赖、相互推进。”

但是，高悦也不否认，“直到现在，小少地厅的网络运营商依然不重视付费电视。因为要保证整体转换的速度和稳妥，害怕引入付费频道销售后，会引起老百姓的反感。”

“恰恰相反，如果将整体转换和付费电视的营销分离，不但错过了最佳整合营销时机，还带来很大的机会成本——转换完成之后，迟早都要发展付费电视和其他增值服务吧?”高悦反问道，“从模拟到数字不是目的，一定得通过新的业务提升arpu值。”

2006年，住太原、大连、上海、佛山等城市，文广互动和地网运营商联手推出“付费电视助推数字电视”的合作。“我们与各地网络运营商合作的方式不下十余种，”高悦说，“核心思路一致，就是用付费电视收入支援网络运营商，使整体转换获得基本收视费提价和付费电视收入的双重增量支撑，同时发展了付费用户，避免出现整体转换和付费电视的脱节。”

“帮助各地网络公司发展用户，集成平台责无旁贷，”高悦说，“我们做了很多工作，如付费节目的打包、定价、销售人员培训、客服热线、市场推广。还组织《大长今》主演之一的朴恩惠在上海、大连等地搞观众见面会，反映相当热烈。07年初，国产惊悚大片《门》更通过数字电视与电影院线做到同步首播。”

来自用户的危机感

与传统的开路频道不同，付费频道必须要面对用户的订购投票。

“非常有危机感!如果用户对内容和服务不满意，就有可能影响续订，”高悦坦言，“06年是550万．07年也有可能滑下去，只有培养用户的黏性和忠诚度，付费频道和集成平台才能长远发展。”

2006年4月起，sitv启用全国客服呼叫中心和61009789热线号码，24小时接受用户的节日咨询和建议。“我们搜集了全国各地的用户需求信息，与频道商、网络商共享，”高悦说。

目前，在文广互动的集成平台上，自办频道和合作频道旗鼓相当，高悦希望后者“能够发展到二三分之二”。“创业初期，国内的付费频道很容易陷入鸡生蛋、蛋生鸡的窘境，没钱来做精品内容，”高悦说，“所以一方面我们尽量降低传输门槛，另一方面利用文广集团的内容资源，帮助伙伴把内容建设撑起来。”

2006年，文广互动积极引进espn、discovery探索频道、atp网球大师杯等内容资源；与nba进行了国内首场高清体育赛事直播；新建了好几个演播室，彩票、气象等直播频道还加入了互动因素。“现在有些合作伙伴的频道，就是在我们的演播室里制作的，”高悦笑言，“集成平台就是连接上下游的枢纽，使内容和营销有效结合，营销和服务充分落地，为用户提供优质的服务。”

集成平台的角色定位，考验的是执行团队和后台系统。“我们很早就启动了is09000认证，”高悦说，“现在团队发展到200多人，管理流程的科学性非常重要。另外，我们与产学研伙伴合作，成立新媒体联合实验室，不断为下一步发展储备技术和专利。”