要成功赢得大笔订单，必须学习怎么精通4种类型的销售对话：

1、找到并开启最佳机会；

2、以直觉进行诊断对话；

3、规划顾客倚重的解决方案；

4、坦诚讨论风险和挑战。

学习怎么进行上述4种实质对话，就可以一路迈向成功。

●发现——找出潜在顾客，看看哪些顾客最有可能真的购买公司产品。

●诊断——与顾客会谈数次，给顾客改变的诱因。

●规划——尽一切必要努力，让顾客有信心投注资金在公司的产品上。

●实践——接着要落实自己提出的价值承诺，确保价值承诺都能真正实现。

要让上述流程顺利运作，必须跟顾客进行销售对话，不能只是照本宣科进行销售简报。这些诊断对话的重点是顾客的实际需求，不是你们公司或是公司的产品或服务。对话的重点必须清楚对外，锁定顾客的需求，不是反过来推销自己、自己的公司，或是产品与服务。

4阶段4大效益

这个4阶段流程，会有逻辑地提供顾客资讯，理想情况下，顾客就会心甘情愿地购买。

这个流程可以让自己成为顾客眼中的聪明顾问，而不是咄咄逼人的业务员。

运用这个流程，可以让自己与众不同，从竞争对手中脱颖而出。这个流程之所以这么重要是因为，如果能够避免各种刻板的销售方式，对于赢得高额的大订单是很有帮助的。

在这段流程中，你会和企业顾客的业务主管进行一连串的诊断对话，对方会敬佩于你对他们需求的深入认知与专业知识。

2种销售语言有何不同？

1 发现 找到并开启最佳机会

一般来说，与潜在顾客一开始的接触，是销售过程中最关键、最不能出错的阶段。在证明自己与众不同之前，你都会被顾客视为是另一个烦人的业务人员。以经验法则来看，在顾客结束对话、关门送客之前，大约有15秒的时间可以建立关系和信誉。

标准的销售手段可能如下：

“史密斯小姐您好，今天过得好不好？我叫佛莱德·布洛格斯，是爱克米工业的业务代表。本公司是加油站安全解决方案的领先企业，本公司的计划可以改善贵公司的安全纪录，甚至拯救生命。希望能够拜访您，向您说明我们公司可以怎么让贵公司的工作环境更安全。”

这种方式除了暗示自己比客户更了解这个产业之外，同时也因为许多人滥用这种手法，让顾客直觉上想到：“我要该怎样才能摆脱这个讨厌的业务员？”比较适当的做法是，让自己跟顾客一开始的接触，就像是相互研究问题一样。

“史密斯女士，我是爱克米工业的佛莱德·布洛格斯。不知道跟您联络是不是恰当，不过我想向您说明我目前尝试进行的工作，看看是不是合乎贵公司的发展方向。不知道您有没有时间跟我聊聊？我听说贵公司最近召集分析师开会，讨论贵公司销售渠道频频出现变化的问题。我已经跟贵公司几位业务经理联络过，他们表示，这个问题的部分原因是，贵公司的企业软件无法掌握销售渠道的资讯。我们还稍微近一步地讨论了贵公司目前使用的软件，他们估计，根据贵公司目前的交易量和生产时程，如果可以改善企业软件，就可以让贵公司每月的营收大幅增长200万到300万美元。不知道这种营收增长的幅度对贵公司来说，是不是值得好好研究？我想说的是，希望您可以推荐几位高阶主管，让我和他们一起规划出一些建议，供您进一步参考。不知道这样对您有没有帮助？”

请注意，这种诊断的销售方式跟传统的销售手段，有几项明显的不同之处：

要成功运用这种方法，必须先投入大量时间进行研究。这样就可以让自己把心力放在顾客的实际需求上，而不是自己产品的特色上。

对于最终的目标，要抱持开放、诚实以及直言不讳的态度。要能确切说明自己现在正进行的工作，以及进行这些工作的理由。

这不是业务拜访，是要邀请对方进行更深入的诊断分析，找出需求。两者之间的差异，可以带来各种不同的购买动力。

对话的语气通常会是轻松随意的，就像是同事之间的交谈一样。这是一种专业的做法，不是想要用高压的态度说服顾客或是推销。

在这个阶段寻求的目标就是取得联系与支持，不是要顾客决定买或不买。

请跟自己对话的高阶主管再帮个小忙，要对方告诉自己应该联系哪些对象，以及这些对象的联络方式，这样可以让对方进一步思考眼前的状况。

2 诊断 以直觉进行诊断对话

在这个步骤中，通常会采用的方式如下：

“敝公司的解决方案可以解决这几种问题，请问其中有没有哪些问题是您比较忧虑的？请容我说明一下敝公司的……”

比较适合的诊断销售方式如下：

“请容我先请教您这个问题。在您检视贵公司未来销售渠道的时候，从造成变动的主因，到您的组织处理该资讯的方式，是不是有哪部分流程，即使贵公司过去可以有效地处理，但还是会让您特别忧虑的？”

这种方式是深入诊断该公司现状的跳板，接下来可以提出一连串进一步的问题：

“您知道吗，我曾听其他顾客说过他们有相同的担忧。可不可以让我了解一下，对贵公司来说，‘比较不那么常出现变动’是什么意思？”

“可不可以进一步告诉我……”

“可不可举个例子……”

“您是在什么时候第一次注意到……”

“可能有哪些关键因素造成……”

“这个状况造成了……”

“您曾不曾检视，如果采取…，可能会花费公司多少成本”

请注意，由上述问题带出的诊断式对话，希望获得的是观察，而不是意见。接下来就可以让讨论问题的对象，确实诊断自己的实际情况，从对方的观点建立关联。如果对方无法接受诊断出来的情况，就会产生改变的动机和行动的诱因。如果诊断出来的情况对方可以接受，就该知道自己可以不必继续下去了。

要记得，正确的诊断，一定要由公正且专精该领域的人员提出意见。组织无法自我诊断，因为会有太多内部倾轧的干扰，所以必须要加入组织外部的人员，针对现状进行仔细的诊断。如果能够先建立自己的信誉，这就会是可以加入的时机。

适合的诊断对话，不是说：“敝公司的解决方案可以解决这几种问题，请问其中有没有哪些是您比较忧虑的？”诊断反而必须从零开始，必须提问才能找出问题所在，接着要辨别症状，举出关键的议题，让对方了解自己在经营上的知识，并且让顾客看见他们目前的实际情况。

要在心里演练诊断对话，要记得，你其实是要回答一些很直接的问题：

顾客的公司出现什么问题？

为什么会出现这些问题？

情况有多糟？

情况已经糟到必须采取行动，还是有其他更优先的事项会占用可用的资源？

这个状况对顾客来说，已经达到“危机”等级，还只是觉得，能够解决这个问题也很好？

3 规划 规划顾客倚重的解决方案

只要通过诊断的对话，找到了某个有必要改变的运营方面，接下来就可以开始讨论最合适的解决方案，用来解决诊断发现的情况。基本上，就是要整合公司的产品或服务，调和出最佳解决方案的内容。

最好跟自己在诊断对话阶段的谈话对象合作，共同创造出理想的解决方案。要能想出完全符合对方需求的构想，这是最好的办法，也可以让自己跟其他竞争对手有所区隔。重点是，要把心力用来规划实际的解决方案，不要陷入标准的业务心态，喋喋不休地大谈特色和益处。通过对话有效规划解决方案，才是真正应该做的事。

要能顺利通过对话规划解决方案，必须注意到以下要素：

●期待

“可行的解决方案可能会有好几种，从找出可行的方案着手，可能会有帮助。是不是可以让我进一步了解，有哪些特定结果是您期待达成的。这些结果会是什么？就您看来，这些结果中有哪些是您最想达成的？”

●选择

“好的，可能有几种方式，都可以让您达成这些结果。您认为应该以哪些为主？每个方式又有哪些优缺点？”

●资源

“您认为这个项目最后会对贵公司的营收或成本，造成什么影响？”

●首期投资

“您认为，要能妥善解决这个问题，投入多少资源会比较合适？”

●时机

“您希望多快看到这个项目的成果？如果有所延迟，会造成什么结果？”

●评估标准或决策标准

“您会怎么评估这个项目的绩效？您要怎么判断这个项目已经成功了？”

根据上述问题跟顾客对话，规划出彻底的解决方案，就可以清楚了解顾客会怎么选择理想的选择方案。协助顾客理清并且思考上述重点，也可以让自己想清楚，必须做到哪些事，才能赢得这名顾客的生意。在日后规划正式业务提案的时候，就会很清楚顾客会用什么标准选择解决方案，又会用什么标准做决策。这可以大幅增加自己成功的机会，如果竞争对手的行动毫无依据，那更是无往不利。

为了确保公司上下都能掌握现况并且有一致的认知，同时也应该建立讨论记录，记下双方在规划解决方案时的讨论重点，然后把记录发给所有相关的人员，才能找出隐藏的冲突并加以解决。妥善的讨论记录应该要让所有人看法一致，并且创造推动解决方案的动力。

4 实践 坦诚讨论风险和挑战

就传统的销售方法来说，成交是销售流程中最重要的部分。所有书籍和研讨会都在阐述各种可用的成交技巧。然而就诊断式销售方法来说，成交并不是特殊的事项，不过是合理、顺畅程序里的下一步。

以下进一步说明，传统销售和诊断式销售方法有哪些不同之处：

传统销售技巧把重点放在做简报上，谈成交易是简报的一种特殊型式，因为目标是在订单，是要让买家决定购买。

就传统销售来说，书面提案是用来当作考虑采购时的参考文件。就诊断销售来说，书面文件记录了目前为止进行的分析和研究。

就传统方式来说，销售提案是由业务人员准备的，完全没有加入买家的意见。就诊断式销售来说，买家会亲自参与书面提案的准备工作。

就传统销售方式来说，提案是业务人员自己的工作。就诊断式销售来说，买家会积极参与，规划适合的解决方案。

业务人员通常必须利用说服的技巧，才能让顾客放弃抗拒的心态。

就诊断式销售来说，买家都已经参与了诊断的过程，他们很清楚自己出现的问题，也分析了问题发生的原因，并且非常清楚延后购买决策会导致什么结果，会造成多少财务损失也都计算出来了。买家深入参与了规划解决方案的过程，解决方案能够非常贴近买家的需求。买家做出适合决策需要的各种要件，都已经齐备。

通常卖家必须鼓励买家采取下一步行动。如果运用诊断式销售，双方关系会有充分的互动、信誉和信任，决策就会自然成为下一个步骤。

传统销售把成交视为交易的重心，就诊断式销售来说，顾客在使用了产品或服务并且产生效益之后，还能够在成交后获得更多益处。

如果在与顾客互动的整体过程中，都采用诊断式销售，那么过程中记下的书面文件比较接近确认书，而不是提案。这些文件会记下所有双方都同意的事项，买家就会有动力去改变，也会有信心投注资金。在这种情况下，提案的真正目标是要强化之前做过的决定。

妥善的诊断式销售提案，具备下列特色：

●不会出现意料之外的状况(不论好坏)——但是会包含各种资料和资讯，这些讯息都是顾客已经十分清楚，并且经过彻底思考的。

●处处可见顾客参与的痕迹——因为这种提案必须靠顾客内部人员的协助才能完成。提案中甚至会使用组织成员惯用的辞汇和术语，这样就会让买家觉得，这份文件和自己密切相关，又十分熟悉。

●会征求意见，也欢迎对方主动提出意见——这样就可以进行调整，并且可以在进入最后决策阶段之前，稍微修改提案。

●由顾客公司的人员向各单位进行正式简报——这样就可以加强双方共同提出这份提案的印象。鼓励顾客公司的人员一起做简报，可以完全排除隔阂。

●让大家看见更远大的目标——也就是可以清楚看出，初期的销售，在未来会自然导向更大规模的销售，进而带来更多益处。在提案中必须提出会让顾客依赖的要点，才能促成未来的交易和销售。

除了做正式提案之外，还应该让买家做好可能出错的心理准备。跟顾客讨论，如果接受提案可能会遭遇哪些重大风险和一般挑战，会是比较谨慎的做法。对于这些风险一定要直言不讳，还要告诉顾客，在碰上这些可能发生的事件时，可以向哪些对象求援。

同样地，开诚布公地讨论潜在问题，是诊断式销售与传统销售方法明显不同之处。在此举下表说明：

另外要注意的是，事先制定评估成功的标准，就可以和顾客进行有具体意见的对话。定出具体的评估标准之后，对话就不会再是：“最近如何？还不错。”这种普通的寒暄，可以用评估标准评估绩效，确认产品或服务是不是确实带来价值。接下来就可以具体提出下列问题：

你觉得有哪些部分进行得特别顺利？

有哪些做法是我们应该调整的？(资讯来源：台湾《大师轻松读》)