作者简介：王炜，北京理工大学管理与经济学院2005级硕士研究生，研究方向：营销管理,营销管理营销管理与创新，北京，100081
摘要：人才是企业的基石，在当今日趋激烈的市场竞争中，营销人才更是炙手可热。然而，营销人才不是天生的，需要企业不断地培养。文章就企业如何培养符合自己所需要的营销人才进行探讨。
关键词：营销；营销人才；培养工程
f公司市场部根据公司的人力资源计划招聘了6名新员工，其中不乏相关科班出身的具有高学历的硕士生、“海归”等。经过一个月的短期培训，这些新员工到各自的岗位上走马上任。但是，在实际工作过程中，由于缺乏经验及相应的工作技巧，包括与老员工打交道的能力，如何在短时间内与新老客户有效沟通的能力等等，新员工倍感压力。而公司的管理者只是听之任之，说时间会帮助你们的，有些东西需要慢慢积累。一年后，6名新员工的市场业绩增长异常缓慢，感觉自己的能力达不到该公司的要求，陆续离开了f公司……
这是笔者所经历的。这件事情说明了一个很简单的道理：一个企业把人招进来，需要对他们进行适合岗位与自身潜力的不断培养。但是这家企业缺乏必要的营销人才培养系统，不去对员工进行培养，员工很难成为企业期望的营销人才，进而升级为人才，这好比一块上好的天然玉石，不去对它雕琢，很难完成由玉石向宝石的升级。
一、独特的营销人才培养工程的内涵
人才培养，古来有之。在当今竞争日趋白热化的商业领域，营销人才的作用不言而喻，营销人才培养便成为企业重中之重的一项工作。其实，这更像是企业的一笔投资——对员工能力成长的投资，而且这笔投资具有成本小、风险低、收益高的特点，企业对合适的员工进行培养，员工能力不断提升，其所创造出来的价值远远高于对他的投人。但是，需要特别强调的一点是：营销人才培养是一个动态的系统工程，它与静止的、短期的截然对立，需要企业长期地、持续不断地投入人、财、物多种资源去完成。
何谓营销人才培养工程呢?营销人才培养工程包括狭义和广义的两个概念。狭义的概念是指企业根据自身的实际需要，通过在企业内部挖掘、选拔有营销潜力的员工，在工作能力与个人能力方面进行有针对性的培养，满足企业发展和员工成长的需要。广义的概念是指企业不仅从企业内部去构建这一工程，而且从企业外部去寻找构建工程所需的主体资源。笔者在下文中针对的只是狭义的概念。为什么营销人才培养工程前面还要加上“独特”二字呢?原因很简单，每个企业面对的内部环境与外部环境都是不一样的，企业应该遵循“一切从实际出发”的原则，从自身的情况考虑来构建这一工程，而非对成功企业的模仿。因此，文中所提的更多是一些构建营销人才培养工程的原则问题。
二、为什么要构建企业独特的营销人才培养工程
做一件事情之前务必要明白做这件事情的目的，我为什么要做这件事情?有必要吗?于是，企业不禁要问：构建企业独特的营销人才培养工程意义何在?原因有三：
(一)竞争的需要
在当今国与国之间的竞争中，科技与人才的竞争是头等要素，而科技进步的根源在于人才，人才的力量由此可见一斑。回到企业与企业的竞争，企业之间的竞争在很大程度上体现在研发与市场两大环节，而市场的不断扩展与成长主要依赖于营销人员，营销人才成为企业不断发展的中坚力量之一。人强则企业强，人弱则企业弱。一个有雄心的企业，会永无止境地去追求人才。追求人才的方式有很多，培养人才是非常重要的一种。
(二)人才培养是企业的根基所在
一个优秀的企业，之所以优秀，在于它拥有适合本企业的优秀人才。就市场营销来说，有营销人才不是说它的员工个个都是天生的营销人才，而是它拥有一套完整的营销人才培养系统，通过这套系统，企业能持续不断地培养出营销人才，从而使企业不断进步，不断向优秀迈进。这一营销人才培养系统恰恰是企业的核心所在，是企业文化极其重要的组成部分，它使得员工倍感满意，使得企业变得优秀，使得企业充满魅力。不然，为什么那么多人都想去微软、ibm呢?
(三)中国营销人才缺乏
中国企业的营销人才需求处于什么状况呢?据国家人事部公布的全国人才市场供求信息表明，自2002年始，营销类人才需求一直高居人才需求榜榜首，而这类人才中，中高级营销人才更是炙手可热。以山东为例，据山东半岛人才网和工作学习网的有关数据显示，从2006年7月份至今，前来登记的中高级营销类人才仅为117人，与企业对销售类高级管理人才的需求量600余人相差甚远。中高级营销人才的供应存在较大缺口，已经影响到企业发展的后劲，成为制约经济持续发展和阻碍产业升级的“瓶颈”。
这只是中国企业营销人才现状的一个缩影，大量的数据资料与事实表明：中国企业营销人才缺口很大，与发达国家企业相比差距更大。而一个与之相关的问题是：在现有的营销人才市场上，很难找到拿来就可用的营销人才。因此，在企业内部培养营销人才，构建企业独特的营销人才培养工程刻不容缓。
三、构建营销人才培养工程所需的资源
任何工程的构建都需要相关资源的有力支撑。营销人才培养工程也不例外，同样需要有关资源的支持。这些资源大体可以划分为三个部分：人的资源、物的资源、资金资源。
(一)人的资源
企业构建营销人才培养工程可分为战略制定和战术执行两个大的方面。战略上，首先必须在企业的全体员工间形成一种共识：营销人才至上，尊重营销人才。在这一过程中，领导层的观念至关重要，需要来自领导层的认同与支持。在营销人才培养工程的战略制定中，领导层的作用更是不言而喻。在战略实施的过程中，则需要来自各方面的支持，领导层、管理层、全体员工、行业专家、高校教师等等。
(二)物的资源
这里的物既包括硬件又包括软件。硬件包括培训的场地和设施、相关的计算机系统设施、工作岗位的提供等。软件最关键的是要有合理的用人机制和激励机制，包括组织环境的建设、组织氛围的烘托、建立相应的管理秩序等。
(三)资金资源
资金资源自不必说，上述人的资源与物的资源都需要资金支持。四、构建企业独特的营销人才培养工程步骤
下面，笔者借用管理学中的pdca思想谈谈企业构建营销人才培养工程的具体步骤。
(一)市场营销战略的制定
营销人才培养工程，简单说就是营销人才的开发。因此，构建这一工程的第一步就是市场营销战略的制定。市场营销战略属于职能战略，是企业总体战略的一部分，用以支持企业总体战略和事业战略，因此它的制定需要紧紧围绕企业总体战略来制定，它需要解决两个问题：一是目标市场的选择和营销目标的确定；二是达成目标的营销策略的制订。有了营销战略的指导，才可以根据战略的需要进行人员的配备。
(二)企业组织环境的建设
这一步骤的核心是组织对营销人才观念的认同。要在企业内部形成一种氛围：营销人才至上，尊重营销人才。从用人机制和激励机制上人手，建立一种“能者上、平者让、庸者下”的用人机制，建立健全营销人才激励机制，通过对员工外部施压和员工本身个人成长的渴望两条途径使员工形成迫切成为营销人才的愿望。
(三)工程的计划
“凡事预则立，不预则废”。企业有了宏观的市场营销战略后，还必须将战略细分，形成具体的营销计划，根据营销计划制定具体的营销人才培养计划。计划主要针对几个问题：营销人才培养具体目的；哪些人需要有重点的培养；培养的方法。具体计划的制定可以遵循以下步骤：
1．组织分析。以发展的眼光科学预测本企业未来在市场上可能发生的变化，从而预测企业的营销人才需求。在确认企业的营销人才需求时，要检视企业的时下目标和长远目标，考虑企业目前和未来的营销人才需求。
2．工作分析。针对企业各项具体的营销岗位，分析员工本人完成此项工作所需的工作能力。
3．员工分析。以工作岗位为出发点，了解员工现有的能力，结合工作分析员工是否适合此项工作，即使适合，以员工现有能力和工作所需能力之间有何差距。
4．为了弥补上述差距，企业应通过何种方式来弥补这种差距。方式有很多：回炉再造，通过员工重归学校进行学习；建立企业知识库，将优秀员工的经验加以标准化，使其成为企业所有员工的共享资源；优秀员工的传帮带，在一个工作组中有能力不同的员工，使能力差的员工从优秀员工身上不断学习；请相关的行业专家进行授课；企业自己的内部培训和外部专业培训机构的培训等等。选择方式的时候务必注意要与员工的个人需求和特长相结合。每一个人都有自己的专项，就像诸葛亮一定是出谋划策的，而赵云就是冲锋陷阵，而刘备则是有着把这些人都笼络在自己身边的能力。只有方式和个人需求对口，才可能达到最佳的效果。
(四)计划的执行
笔者发现：中国企业缺乏执行力。就像成功的道理其实很简单，每个人都明白，关键是看你能不能将这些成功的原则坚持不懈地贯彻执行。一个企业的成功说来不难，成功的大规则就那么几条，难就难在企业将这些规则坚决地去执行。营销人才培养工程莫不如此。
(五)工程实施过程控制
今天，世界的变化很快，商业领域更是变幻莫测。企业内部环境也许能够控制，而外部环境是企业力所不及的。企业应该随时关注外部环境变化对企业营销人才的不同需求，及时调整营销人才培养计划，去适应变化的环境。
(六)营销人才培养效果评价
这一步骤是营销人才培养工程非常重要的一环，而恰恰也是许多企业忽视的一环。中国企业往往更重视营销人才培养的过程，而忽略了效果评价。效果评价可以及时反映工程的效果、总结工程得失、吸收失败教训、发扬成功经验、效果是对营销人才培养工程进行巩固或改进的唯一依据。
pdca思想的核心是循环往复，持续改进。企业应依据这一原则使自身独特的营销人才培养工程不断完善。
综上所述，构建企业独特的营销人才培养工程是一项长期、动态的系统工程，需要企业持续不断地投入人、财、物资源来不断支持这项工程，为企业不间断地培养出适合自身发展需要的营销人才，从而提升自身的竞争力，使企业不断向卓越迈进。