价格联盟出现利益缝隙

2000年以来，中石油、中石化加油站的价格基本上在“默契”地同涨同跌，但2007年2月至3月的中石油、中石化先后调价，无疑是打破了两大巨头长达7年的“价格联盟”。价格战的传说引起各界关注。民营油企加油站也不甘示弱，热烈地参与到降价风潮中来，战术跟随节奏密集。

这真的是一场价格战吗？不能说不是，但绝对不完全是，更多的是显示出了成品油经营企业已经开始熟练地运用营销手段展开竞争而已。

竞争是不可避免的

目前中石油、中石化、外资与民营的渠道状态悬殊明显。根据和君咨询集团的数据，中石化在终端建设上处于优势，而中石油次之。外资自2004年以来重点进入终端领域，采取了合作、双品牌、收购、竞购经营权等多种方式，但三年来，终端数量的拓展并没有达到其预期的目标。民营企业在终端数量上明显与中石化、中石油不在一个数量级上。因此，终端的竞争仍然是发生在中石化、中石油之间。

在国内，中石化加油站数量处于压倒性多数地位。中石化比中石油的加油站多出1万多座，而且还有大量的加盟店与其协作经营，销售中石化的油品和汽车衍生产品。中石化的加油站布局早、布点好，都是在最好的地段。况且，顾客久已习惯使用中石化的油品，相信中石化的质量。

由于有着极其强大的终端市场，中石化的原油加工量远远高于中石油。去年，中石化的原油加工量为1.4632亿吨，比中石油的1亿吨左右多出近50%。可中石化的这些原油大部分需要外采，自身的原油产量并不及中石油，去年中石化股份的原油产量为2.8519亿桶，但中石油股份的原油产量则达到了8.297亿桶。

中石油和中石化的竞争从未休止，外资方的进入，同样面临需要用更多的石油产品来支撑的问题。2004年12月11日，我国正式开放对外资的成品油零售领域，此后国际石油巨头壳牌、bp、埃克森美孚迅速地在中国建设加油站，更给了中石油和中石化以巨大的压力。

竞争将更加激烈，其间的策略变化也将不断上演。

油品终端的营销竞争建议

成品油营销，必须在营销策略组合上下足功夫，不可偏废，以免陷入简单化价格战的低级竞争而不能自拔。

产品质量策略。成品油是国家专营产品，具有统一的标准，其特点是标准化程度高，差异小，客户主要从颜色和密度来选择产品，产品质量较稳定的炼油厂是赢得客户和消费者信任的基础，配合推广炼油厂的品牌，在客户中建立良好的品质信誉，树立起企业形象。

油品价格策略。在营销组合中，价格是消费者购买动机和企业利润水平的关键因素。当前国家实行的石油体制改革，要求原油价格和成品油出厂价、批发价、零售价实行地区性统一，企业只有在国家许可的范围内，采取灵活的定价措施参与竞争，才能在市场中站稳脚跟，并扩大销售，争取最佳效益。

销售渠道策略。企业如何选择分销渠道，找到市场细分目标，实现最佳效益，是销售渠道战略研究的课题。

促销策略。油品批销企业面对激烈的市场竞争，要十分重视促销与产品服务、价格、销售渠道的有机配合，以达到营销战略的目标。

公共关系策略。企业是社会的一个细胞，它的生存离不开周围的环境，同样，油品批销企业要生存和发展首先要得到政府的关心。

区域营销差异化。面对不同外部环境、消费习惯、消费能力、地域文化的细分区域市场，在产品、价格、促销、渠道、美誉度、售后服务和公共关系方面，实施差异化营销，最大化发育区域市场，做大做强，然后渗透外围，成为局部强势竞争者。在面向不同的消费者方面，采取利基营销模式，从当前的同质化营销模式中游离出来，把控特定的消费需求和高度细分的消费群体，提供高附加值的服务。