摘要：在邮政企业面临经济、法律环境的巨变和体制改革的形势下，文章探讨了邮政企业实现突破营销的种类、应坚持的思维方式和基本方法。

关键词：营销；思维；方式；方法

中图分类号：f61

文献标识码：a

邮政企业的营销工作面临很多崭新课题。能否因势而变，创新营销。将直接关系到企业的生存和发展。

1 突破营销的表现方式

1.1突破产品营销

邮政企业要根据政策调整、市场需要、竞争态势和企业发展规划，坚持有所为有所不为，主动做好产品发展战略的研究。进行产品创新。由于国家已经对邮政金融政策进行了重大调整，邮政金融业务必须由原来主要依靠负债业务向开发中间业务和资产业务，提供多产品结构的方向转变，这就迫切需要开发和推广新的邮政金融产品。改革深化的总体方向要求邮政三大版块业务均衡发展，齐头并进，特别要求加快邮务类、速递物流类业务产品的开发与发展。

1.2突破技术营销

邮政企业要着力提高邮政的产品技术含量、服务技术含量和营销管理,营销管理营销管理技术含量。一是利用信息技术等开发新产品。如11185呼叫中心业务和最近推出的短信业务等；二是利用信息技术等提升邮政产品的技术含量，使邮政产品由劳动密集型向技术密集型转变。三是利用信息技术加强营销管理，如各种专业经营管理系统和量收管理系统的应用。

1.3突破营销主体

邮政企业要由单纯的依靠经营部门开展营销活动转变为整体营销，使企业各部门关心营销、参与营销；由依靠全员营销的低水平营销转变为依靠专业营销、专职营销等高水平的营销；由单一专业、单兵作战的个人营销转变为专业互动、部门联合的项目营销；由区域营销转变为联合运作的一体化营销。

1.4突破客户营销

邮政企业要突破原有客户群，开发新客户群，如函件业务由过去主要依靠个人通信函件转变为主要开发企业单位的商业函件。要突破行业营销，就要开发行业大客户和战略合作伙伴，如开发行业账单。要突破营销链地位，由开展合作初期的“找人”或“求人”，转变为形成一定业务规模后合作方难以放弃邮政企业或更换合作伙伴，形成共存、双赢局面，如汽车零配件一体化物流业务。对大客户资源开发要加强管理与规划，做到协调有序，兼顾深度综合开发、和谐双赢开发和忠诚度维护开发。

1.5突破区域营销

邮政企业突破区域营销，一要突破本地市场的“处女地”或“新兴板块”，如新工业园区、高校园区、高档住宅区和富有潜力的新农村市场等；二要突破外地市场。在不违规、不损害全网利益的原则下，眼睛向内与向外并举，瞄准全省、全国乃至全球的客户，进行跨区域营销，如发展外省邮购业务和节日异地礼仪业务等。

1.6突破经营方式

邮政企业要由单纯依靠产品经营的赢利模式向依靠产品经营、资产经营和资本经营“三驾马车”兼顾的赢利模式转变。2006年3月，中国邮政与法国国家人寿保险公司(cnp)合资组建中法人寿保险责任有限公司。湖南省邮政局也与目前湖南省内最大的书市——长沙市出版物交易中心及中银瑞通公司等共同组建了湘邮文化股份公司，并计划于2007年挂牌上市。

2突破营销的思维方式

2.1 坚持大局观而非局部观

局部是大局的一部分，大局统帅局部，局部服从大局。对某个邮政企业来说，判断大局的标杆是：企业综合利益、专业比较利益、客户双赢利益和企业长远利益等。如在客户均有需求的情况下，是引导客户做速递业务还是物流业务，就是企业局部利益对客户资源之争；在和大客户洽谈合作时，是单纯谈某个专业的合作还是整合企业的所有业务资源，进行全方位战略合作协商，就是局部利益与整体利益之争。

2.2坚持发展观而非静止观

“发展是硬道理”，邮政企业要更新发展理念，创新发展模式，提高发展质量，夯实发展基础，增强发展后劲。面对人才资源流动的大趋势，还要落实以人为本，做到企业和员工协调发展。员工发展不仅体现在经济收入增长和工作环境改善等方面，还要体现在自身素质增强、人际关系和谐、职业理想实现、对企业认同感和凝聚力增强以及生活质量提高等方面，这样才能打造企业持久发展的动力。

2.3坚持联系观而非孤立观

企业是社会公民，员工是企业公民，都生存和发展在社会大环境和企业小环境之中，你中有我，我中有你。企业的外部环境主要有法律、政策、人文、技术、市场和竞争等环境，内部环境有行业环境、上下级关系环境、体制机制环境、企业文化环境等。如制定营销价格不仅要看上级的规定，更要看竞争对手的行情；出台经营政策，不仅要考虑业务收入，还要考虑财务成本、人事规定等。

2.4 坚持辨证观而非绝对观

看问题要一分为二，正视矛盾双方，把握转换条件，考虑不利因素，力争理想目标，避免最坏情况。企业有经营优势，也有竞争劣势；看到企业产品和经营范围的可为性，也要明确企业的不可为领域；经营计划有限，市场商机无限；企业财力物力有限。经营创新无限；员工数量有限，人才开发无限；经营制度有限，文化发展无限；既要善于竞争，还要善于合作；既要顾及眼前，还要考虑长远；既要考虑全部，还要兼顾局部；既要预测收入，还要计算成本；既要考虑企业效益，也要考虑客户价值等。

2.5坚持自主观而非等待观

着力提高行业和企业自主创新能力。一是对市场，市场经济唯一不变的是“不断在变”，企业要勇于和善于“以变应变”，提高适应市场、驾驭市场的能力。二是对上级，由于我国地方差异性较大，有些问题创新流程是基层创新——总部总结——全面推广，因此，上级要善于创造性地开展工作，发挥基层的首创精神，创造新经验、探索新发展。三是对客户，靠服务创新和价值创造吸引客户，创造客户，维护客户。

3突破营销的基本方法

3.1强化产品规划和研发

邮政企业的产品规划和开发要坚持“市场有需求，经营有效益，发展有潜力，竞争有优势”的产品经营原则和“依靠几个，发展几个，培植几个，研发几个，放弃几个”的产品策略；注重体制机制创新，成立各层面的产品研发部门，加强综合产品与专业产品的协调，建立分层开发、专业开发和区域开发相结合的机制；开阔视野，利用国际和国内(省内与省外、市内与市外)、行业内与行业外两方面市场资源，实现产业链和市场链联合开发；高度关注技术发展动向和技术利用，提高邮政产品技术含量和核心竞争力。

3.2注重资源整合

3.2.1整合外部资源。一是利用行政资源和平台，联合推广邮政产品，实行利益均沾、名利双收；二是与行政、企事业单位等战略合作伙伴产业链上下端融合，提高关联度和紧密度，尤其注意提高产业链地位；三是与相关部门诚信合作；四是与大客户双赢发展，提高忠诚度和美誉度；五是与竞争对手合理竞争，和谐合作，共同开发市场。

3.2.2整合内部资源。一是行业内企业整合，利用全网特点，打破行政界限，加强区域邮政企业的产品开发合作；二是部门整合，利用邮政企业的业务、财务、网络、技术和人力资源等，开展整体营销；三是产品整合，根据市场要求规划产品系列，创新产品等；四是要素整合，利用营销“4p”或“6p”要素开展组合营销等。

3.3优化立体营销

以客户为中心，完善营销体系，充分发挥网点营销、全员营销、专职营销、项目营销、一体化营销和网络营销的作用。使他们各得其所，形成合力，提高邮政营销的广度、深度、力度和协调度。网点营销特别要处理好普遍服务与商业服务的关系，成为邮政产品的销售渠道和宣传窗口。全员营销主要是提倡企业所有员工都关心营销，支持营销工作，其次才是在部分产品的发展和推广上依靠全体员工的力量。专职营销应该加快成为邮政营销的主要方式，成为研究市场和产品、策划营销、上门公关、做好服务、提升邮政营销水平和效率的主力军。整合上级企业的人才、策划和网络等资源以及下级企业的信息和客户资源，大力推广一体化营销，为一线营销提供具体支持。网络营销的作用是发挥信息技术的力量，提升邮政营销的效率、效益和形象。

3.4强化流程管理

流程是先进的经营理念、合理的经营体制、配套的经营机制和到位的考核管理的核心和保证。邮政企业要以客户为中心，制定满足需求的业务流程、服务流程、作业流程和管理流程；根据邮政企业网络化和服务性特点，加强全行业管理、系统管理和售后服务管理；根据客户多样化、个性化特点，制定相应流程；适应市场竞争日趋激烈和客户需求不断提高的新要求，不断调整和优化流程；加强教育、管理与考核，确保流程实现。流程管理要系统、全面和细致，做到内容明确、责任明确、关系明确、标准明确、时限明确和考核明确。

3.5加强精细化营销

一要明确精细化营销研究的对象，主要包括与营销相关的业务、市场、客户、信息和营销力量等要素。二要注重结构分析，主要包括收入结构、产品结构、地区结构、客户结构和人员结构等。三要做细致的量的分析，如对城乡结构，市本局与县局，高校、工业园区、住宅区、商务区和行政区等分析；以及对大客户、商务客户与公众客户，收入贡献大客户与效益贡献高客户，协议客户与交易客户、商机客户，行业客户与个体客户，战略合作伙伴与流动客户，本地客户与外地客户，老客户、新客户和潜在客户等的分析。四要因地制宜地制定营销政策和营销方案，根据营销目标决策，如对新进入市场的产品，成本政策要宽松，对竞争激烈的产品，价格政策要灵活。五要加强精细化管理与考核，要充分利用信息技术、网络技术等，加强对协议客户的管理、经营单位效益和营销队伍业绩的考核等。