一个地处小巷深处的小菜摊，一天能卖几千斤各类蔬菜，月利润上万元，年赚10万元。他到底有什么制胜法宝呢？

一、细化卖点，吸引顾客

2003年，45岁的吴建中下岗后，在“丰源农贸市场”租到一个摊位卖菜。由于摊位地处小巷深处，生意很清淡。于是，他就到菜场里四处转悠，他找出了生意不好的主要原因：菜的同质化非常严重。

生意要好，首先就是把顾客吸引过来，把人气炒起来。在考察中，吴建中发现，菜市里生意好的摊子，有的是靠货的新鲜取胜，有的是靠货的卖相好看取胜，有的是以菜的价格便宜取胜。这说明消费者的消费需求就像菜一样，有着不同的档次。吴建中决定把消费者进行细分，然后细化卖点，提供个性的服务。

每天菜农把蔬菜送来后，他都要先率领老婆孩子对菜进行一番梳理，弄出点模样来才上架陈列出售，菜的卖相一好，对顾客的吸引力就大。

一次，一位老人在吴建中那儿买了几个大芋头，吴建中替她一一去皮，老人非常感激地说：“还是你善解人意，人老了手脚不灵便，芋头去皮很费劲，这下好。以后我还来吴老板这儿买。”这位老人的话让吴建中大受启发，人们在菜场买菜大都有两方面的欲求：一种是要买个好，无论是菜的质量，外观还是新鲜状况都要好。另一些人则要方便，菜买回去略作加工就能下锅。针对顾客这些个性化的要求，吴建中准备了不同层次的货：有刮尽皮的芋头、土豆，折成小段的豇豆、棒豆，去了壳的毛豆、豌豆，削尽老皮切成小块的南瓜、冬瓜等半成品蔬菜，价格虽然稍贵一些，但却深受那些时间紧的上班族和手脚不灵便的老人的喜欢。

营销策略的改变，使吴建中的生意很快转变局面，日营业额由过去的几十元上升到几百元，进而突破千元。

点评：

吴建中在营销的过程中，先将顾客进行细分，然后再细化卖点，通过个性化的服务，使每个顾客都能在他的菜摊上买到自己满意的蔬菜。套用营销学上的说法叫“个性营销”，他把传统的“商家卖什么，顾客就选择什么”换成了“顾客需要什么，我就卖什么”。选择商品的主动权交给了顾客，使顾客在购买商品的过程中享受到超值的服务，从而得到一种心理的愉悦。如今，商家单纯依靠商品的质量、价格因素已经很难唤起消费者的购买热情，消费者越来越注重购买时心理（精神）的满足程度，其消费的行为逐渐由“目的消费”转向“心理消费”，由此看来，吴建中的蔬菜生意很快红火起来，决不是偶然的。

二、收买人心

古人云：“得人心者得天下”，在商场上亦是“得人心者得市场”。为了吸引顾客，特别是留住更多的老顾客，吴建中采取了几招收买人心的小策略：

一是改进包装。他一律用符合国家食品卫生标准的塑料保鲜袋。人们都说吴建中傻，其实吴建中并不傻，他仔细算过帐，这种保鲜袋批量进货每只成本仅比普通塑料袋贵几分钱。吃几分钱的亏，他却拣了大便宜。吴建中这样做，是在向顾客传递一种“健康、绿色和高品位”的生活信息，使顾客觉得他这样做，是站在顾客的位置上替顾客着想。

二是给顾客当美食顾问。在食堂抡了20多年马勺的吴建中有一肚子的烹饪技巧。在卖菜时，他就发挥自己的特长，给顾客当美食参谋，比如黄瓜、茄子如何与荤菜搭配，冬瓜要怎么烧才既营养又好吃等等。他还把每一种蔬菜的烹饪技巧制作成小卡片，提供给有兴趣的顾客。这一招吸引了不少“美食”爱好者，他们宁愿多走一段路，也要到吴建中的摊位上买菜，目的是想免费取点“美食”经。

三是“回头有奖”。吴建中请人刻了一枚大头像章，印在为顾客提供的包装袋上，顾客下次来买菜，凭这个袋子可以享受5%的优惠。同样是买菜，在这儿买10元钱的菜可得5毛钱的优惠，买几棵葱苗蒜秧的钱就有了。这样一来他的回头客越来越多，生意非常火爆。

点评：

吴建中这种通过向顾客提供超值服务，让利给消费者，以吸引更多的新顾客，稳住老顾客的做法，换用营销学上的时髦说法叫做“关系营销”，商家要生存发展，就必须创造利润，而利润来自顾客的消费。商家的利润客户来源主要有两类：一类是通过广告促销，吸引潜在的顾客来购买产品；另一类是商品的原有消费者，他们在购买和使用商家提供的产品后感到满意，没有抱怨和不满，经商家加以维护，愿意继续购买产品的消费者。商家要保证利润和竞争力的增长，就必须不断挖掘新的客源和稳定老顾客，这除了向顾客提供质优价廉的产品外还需要有产品以外的超值服务来吸引新老顾客。思路决定出路，吴建中懂得如何去吸引顾客，他的生意能稳中有就不足为奇了。

三、以特色胜同行

吴建中认为，要在市场竞争中提高自己的核心竞争力，优化产品结构，使自己的菜能保持特色是关键。吴建中经过调查发现，时下许多菜农送来的菜大都是一些“大路货”，既不新鲜也没特色，经济效益很低。如果菜贩和菜农联合起来，走公司加农户的路子，一定能创造双赢，走出一条经济效益很好的路子。

经过对城郊几个蔬菜大镇的考察，吴建中选择了5户比较有技术的菜农合作，种植早熟蔬菜。一有时间，他还参与田间管理。他把种菜卖经验概括为：“‘早’字当头，‘巧干’加‘会算’”。“早”就是在大家都还没有时我有。为此他出钱帮助合作菜农建温棚，购良种，采用温棚育苗。这样，他上市的蔬菜就比其它菜农种的常规蔬菜早2至3个月，既新鲜又健康，所以他的菜总是走俏，摊子前的顾客总是最多；“巧”就是要跟着市场走，市场上什么菜紧俏就种什么菜；“会算”就是要有成本意识，多种附加值高的蔬菜。他对每一样蔬菜的种植销售等都建有详细的台帐，核算成本和利润。

为了打造绿色品牌，吴建中还要求菜农一律不得使用化肥和剧毒农药。只能使用农家肥和低毒无害的新型农药，他还时常组织大客户和老客户到田间地头参观，宣传自己的绿色生产基地，增强顾客对产品的信任。

现在，吴建中在蔬菜营销上已经建立了稳定的货源渠道和销售网络。他的下一步打算就是成立一家上规模的蔬菜销售公司，把生意做大。

吴建中这种通过与菜农合作，优化产品结构，提高核心竞争力的做法，就是所谓的“整合上游产业链”。

点评：

经过以上三步，吴建中击败了竞争对手，业绩直线攀升。从“产品价值营销”的角度分析，可以看出，吴建中的三步营销策略中，第一步、第二步是关键，如果从概率的角度来讲，这决定了吴建中成功的70%，而这两步的成功是顾客价值的发现。即他发现了“质量好、卖相好、品种新鲜，”这样的不同层次的客户价值需求外，进一步挖掘“方便、快捷”的顾客让度价值，从而能全方位、多层次地为顾客提供个性化的产品服务。正是由于吴建中对“顾客价值”这一选择的正确性，才使顾客愿意舍近求远，光顾他那小巷深处的菜摊，使他走出了困境。他的第三步策略是建立在“客户价值”选择的正确基础上的“施肥”过程，更多地理解为锦上添花，它对吴建中的生意主要起着推动的作用。

编辑：李娟珍