企业活动的核心是围绕着顾客来进行的，在企业经营所涉及到的想法和对这些想法的选择，其成功与否取决于对顾客的理解。a公司的创新误区，主要是对顾客理解上的误区，存在于顾客需求和顾客购买行为两个方面。

对顾客选择的不理解

虽然，在一个成熟的市场中，通过增加品种、提出新的概念等方法都是提升销量的好办法。但是太多选择令人难以招架，为避免为难，消费者往往会随意做出决定——或者干脆不做任何决定。

sod蜜的产品多样化提供给顾客过多的选择，达到八种之多。过多的选择，一方面并不能有效地增长整体的销售额，另一方面，对一种目标市场的过度细分，会使产品内部存在互抢份额的内耗，特别是对主打产品的份额。后来，a公司只好不断削减产品细分品种，最终还是将选择控制在了三种以内。

对顾客想法的不理解

sod蜜“全身都能用”的广告诉求，从面部化妆品扩展到全身护肤品，打出了自己的差异化还可以抢润肤露的市场，实现了品类上的蓝海跨越。但是为什么没有达到预想的效果呢?或者说，为什么这个诉求没有得到顾客的广泛认同呢?

先来看看sod蜜的目标消费者。在没有市场调查支持的情况下，我们可以主观臆断一下，两种人构成了sod蜜的主体消费人群：一类是价格敏感的低收入者，主要是中老年女性和年轻女性，因消费习惯和消费能力的影响，她们在护肤上只愿意保持基本的投入，对于化妆品用于全身的概念不接受；一类是对护肤并不重视的人群，主要是男性(比如城市中青年、老年男性)，他们的消费心理和社会价值观决定其对护肤不重视，觉得没有大的必要，也不愿意在护肤上投入时间和精力，怕麻烦。显然，这样的人群都没有将sod蜜用于全身的意愿，特别是男性人群。

一种新观念的接受，比如，“用洗发水代替香皂、洗发膏”、“用沐浴露、洗面奶代替肥皂”、“洗发水从二合一到洗护分开”、“一周洗两次头到每天都要洗头”等，要么是市场上的强势品牌大力倡导，要么是产业整体教育市场。sod蜜作为化妆品中的低端产品，显然缺乏这样的号召力。

另外，在整个洗化市场上，不断细分以提高顾客满意度是一个大趋势，就像上面举的洗发水、沐浴露、洗面奶的例子，细分已经使人体各个部分要分开来护理，而且日益为大众所接受。作为一个弱势品牌，想要挑战这种观念，确实是不容易的。至少a公司没有成功。

对消费者关注点的不理解

“纳米概念”的引入，虽然是紧跟潮流，但在一个消费者被n多厂家忽悠的市场上，只会陷入一个广泛的同质化中。同时，作为一个低端品牌，凭什么让人相信你领先的能力呢?如果p&g这样说，倒比较容易让人相信些。

另外，回到我们这里重点谈的顾客层上来，目标人群的关注点是什么呢?

像上面谈到的，sod蜜的目标消费者对护肤大多不是太关注，他们使用这种产品要么是因为这种产品比较便宜，要么是因为在他们可接受的关注度上使用这种的产品感觉比较合适。所以无论是“纳米”也好，还是其他的什么“因子”，并不能成为他们购买的原因。这些特性都比较适合高档的化妆品，就像skⅱ就可以用这种方式欺骗消费者一样，因为它们的品牌力能支持，而目标消费者又关注。