整理/《成功营销》特约记者刘鑫

john boe，销售培训师，拥有销售领域20余年的丰富经验，曾多次在销售研讨会或峰会上进行演讲，并进行销售培训。

marketing china：你是如何理解交叉销售(cross-selling)的，它的关键何在？

john：处于发展中的公司需要理解交叉销售的力量，并将其作为客户关系维系以及利润增长的决定性要素之一。交叉销售意味着团队销售，你需要与公司内部的专业人士合作，并致力着眼于客户最佳利益的服务。

交叉销售行之有效的两个关键因素是：信赖以及便捷性——顾客已对公司产生一定程度的信赖，这可以带来附加销售。

有些人可能觉得交叉销售会给顾客带来不快或者被认为是一种具有攻击性的销售途径，但是消费者调查表明事实上并不是这样的。多数顾客也喜欢了解公司提供的系列产品和服务，并且认同这种整合销售途径的便捷性。

marketing china：如何让交叉销售有效地运作？

john：交叉销售以发现顾客的需求开始，在你与顾客就需求分析初次碰面时，就要将交叉销售的概念介绍给顾客，并让他知道，你是与专业团队人士一同工作。接下来，提出问题并且做好记录，询问顾客的目标需求，了解他们的顾虑。当你发现了客户的潜在需求时，一定要询问他们已经采取了哪些措施，如果有的话，就记录下他们的顾虑。有效的交叉销售相当于客户的自身需求发现。通过一系列的思维激发、自由式问题的设置，成功的销售人员会帮助他们的顾客发现自己的潜在需求。