《销售中的心理学》是在研究销售过程中涉及到的人,以及人的行为反映出来的现象。比如,在销售过程中,在访问客户以前你认为可能他不会签约,这就是一个自我意识,因此,对方不签约的可能性就真的非常高。但是,一个自我意识说,如果对方不签约,那么对方真的会损失一个千载难逢的机会,无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的改变。具备这个意识的人就可以在遇到挫折、遇到拒绝的时候调动出内心的意识,向客户显示更加有震撼力的一面。

在一次招标会将要结束的时候,客户的几个决策层的人已经明显表示了不会采购ibm的主机设备,而会采购另外一家的系统。当招标会主持人宣布,今天长达四个小时的招标会结束,话音刚落,ibm的销售顾问提高自己的音调说,能否再给他两分钟的时间。会场静了下来,主持人让开了话筒,ibm的销售顾问沉着地说:“作为一个销售人员,展示了自己的产品、讲解完产品为客户带来的利益和好处以及解决的问题后,我就完成了任务,应该离开这里了。毕竟,我已经完成了作为一个销售人员的一切任务,决策采购谁的设备那是你们各位企业老总的事情。但是,作为一个ibm公司的员工,作为对企业采用大型设备主机有透彻了解的工程师,我不得不说,在这次招标结束后,没有采购ibm的设备,那不是公正、客观地从企业实用性、质量可靠性的角度来评价的,不是一个经得起考验、经得起推敲、经得起历史检验的招标,毕竟ibm主机目前是公认的行业标准,在市场中是领先的。我的话说完了。”让人没有想到的是,招标委员会重新进行了审核,真的发现了其他企业在内部通过不正当手段进行的活动,因此,最后这个标给了ibm。一个将要失败的销售顾问,一个将要定案的招标结果就是这样逆转的。

销售不是依靠艰苦努力就可以取得成就的,销售是依靠智慧、依靠动脑子、是依靠思考的。这本书的作者博恩·崔西总结了销售中销售人员各种可能的内心意识,诸如恐惧、疑惑、犹豫不决等心理现象,并指出了这些现象所反映的内心意识。恐惧是对自我不能控制的事情的担忧,是消极的自我暗示,是在行动前内心添加的负担,还没有尝试怎么就知道不行,怎么就对“可能”的不行导致的结果害怕呢?疑惑是对自己产品的怀疑,是对客户的怀疑,是对人的怀疑,也是一种消极的自我暗示。有太多负面的、增加失败率的自我意识,这些都是一个走向成功的销售人员所不该有的,都是成功路上的障碍,是完全可以消除的。《销售中的心理学》就是一条一条协助你消除这些障碍的指南,是解决有关销售中苦恼、困惑的“十万个为什么”。

在阅读了这本书之后,你会充分了解以往的销售行为产生的原因,你知道了自己不愿意拜访客户的原因;你知道了自己不愿意要求对方立刻就签约的原因；你知道了自己不愿意直接提到钱的原因；你知道了自己不愿意向客户多要钱的原因。知道了原因,找到解决的方法就容易了。十万个为什么就是不仅提供对事务的科学分析,还提供客观的建议和答案。

销售过程中参与的人不仅有销售顾问,还有潜在客户。潜在客户的行为也是受其心理活动驱动的,潜在客户的心理活动也有规律,博恩·崔西揭示了他们为什么不采购以及为什么会质疑、为什么会拒绝、为什么会讨价还价和为什么会买。客户听到推销有反感、听到说服有抵抗、听到保证有怀疑、听到提问有思考—你知道了他们反感的原因,理解了抵抗的理由,体会了其怀疑的意识,也可以把握他们思考的方式,从而提高你获得销售成功的机会。