在技术竞赛不断升级的it界，也许让“大多数"用户接触和认可产品，比技术领先更为重要。

已经连续6年亏损的sun(sunmicrosystems公司)终于开始收获甜头。

sun在今年4月24日发布的2007财年第三财季财报显示，sun第三财季净利润为6700万美元，营收为32.83亿美元，比去年同期的31.77亿美元增长3.3％，这已经是sun连续两个财季实现盈利。

在强调参与及共同创造的互联网新时代里，sun调整了在ibm、惠普、戴尔等强手占据的服务器市场中的竞争位置，并充分运用开源社区的力量在开放中寻求机会，甚至还与旧日对手微软和英特尔化敌为友。在这一战略调整下，服务器厂商僵持已久的竞争局势开始松动，sun也成为全球五家顶尖级服务器厂商中唯一获得市场份额增长的厂商。

“网络永远是计算机，未来任何东西都可以接入网络”，这是sun一直坚守的理念。在sun公司中国区总经理薛耀焜看来，sun当前的收获，只是sun一直坚持这个的理念演变前进的结果。

放下身价与“合纵联横”

和it领域内的其他顶级服务器厂商一样，在相当长的时间内，sun坚守着高端服务器阵营，为大企业客户提供服务。但2000年互联网泡沫的消失，使得用户对高端产品需求下降，再加上中低端产品性能的提升，直接挤掉了高端服务器厂商的利润空间，sun的营业额也从顶峰时期的年营业额200亿美元，后来为市场所迫下降到100亿美元。

严峻的现实促使sun转变。sun认识到，虽然企业级服务器的用户需求在下降，但一些新成长起来的web2.0企业如视频类、博客类公司，以及其它新兴企业，都需要大型主机来进行大量数据的处理和运算。不过依照以往的售价，sun的大型主机肯定难以获得这些新兴企业的青睐。

为了迅速把握这些应用需求，sun做了一个大胆的决定——在高端服务器市场使用低价策略。比如，sun刚推出绿色版尼亚加拉(niagara)系统时，原本25万美元一套应用酷线程技术的t2000服务器，最终客户只花2.5万美元就买到了。作为回馈，尼亚加拉系统的销售被带动了，仅两个出货季就“从每季度0美元的销售额飙升至每季度1亿美元”。

不过，在薛耀焜看来，低价策略的主张“不是低价，而是有竞争能力的性价比”。薛的意思，就是价格只是性价比的因素之一，而sun讲究帮助客户减低他的总拥有成本。因为有些公司一开始时买的服务器设备比较便宜，但后面还会有很多相关的费用，包括人员的培训、后续维护、设备的能耗与占地面积等等，而sun将全面减少这些成本。

在服务器这个竞争对手强大而数量有限的狭小圈子内，几家服务器厂商各有自己配套的软、硬件，各不兼容，一个企业要转用另一个服务器厂商的整体解决方案，转换成本会非常高，一般情况下只有继续成为原服务器厂商的客户，这成了这个行业内的潜规则。

不过，虽然各服务器厂商保持自己方案的完整和独立性，但sun开始把触角向竞争对手的阵营中渗透，考虑自己产品与竞品的兼容。2004年4月，sun在微软付出了16亿美元的代价后与微软握手言和，从死对头变成了可以在“互操作方面合作的友商”。之后，sun开始支持x86、linux(sun的操作系统基于unix)，开始与ibm和解，使用amd处理器，后来也与intel进行了合作。

薛耀焜说，“市场非常大，不可能所有的客户本身都已经用sun的产品，而sun的产品竞争能力非常强，每一种产品都可以支持‘异构’平台。比如sun的cpu除了支持sun的solaris操作环境，也可以支持linux、windows。这样的话，sun整个产品的战略一方面可以给客户很多的选择，一方面可以加强市场渗透能力。如果sun自己的产品整合在一起，客户都能认可和选择，那么给双方带来的效果肯定会是最好、最大的。”

开源带来的机会

网络已经进入“参与时代”，在这个时代中，将会有更多的人、更多的事物可以联到互联网。根据相关数据，每周将会有300万人加入到网络中，而目前全球尚有3／4的人口还没有接入到互联网。互联网将改变更多人的工作和生活，还将有更多的设备联接到网络。薛耀焜表示，这就是“sun的机会”，sun在这个阶段的目标，就是“帮助更多的社区、更多的人可以进入到网络参与的年代”。

sun的策略是推动开源计算。2005年底，sun宣布solaris开源，业界为之震惊。sun研发了十多年的旗舰产品一夜之间开源了，谁都可以随便下载和使用，一下子就从根本上拓宽了同行和用户的范围。这一年，sun捐赠了1500个专利，成为业界对全球开源社区最大的商业贡献者。

开源的作用，薛耀焜说，就在于“鼓励更多本地的开发者，利用sun的操作环境去开发一些非常符合他需求的东西”，而sun在其中会“提供一些指引和方向”，同时要求参与者公开修改过的代码。很显然，开源是吸引更多的参与者共同贡献力量，进行下一步产品开发、提升性能的方式。

而实际上，要想让更多的用户最终选择sun的系统，是否收费并不是根本问题，关键是这个系统自身是否过硬。与传统的商业软件相比，开源软件采用了开放源代码、免费下载和体验使用等形式，这就减少了推广与销售成本，更易于广泛传播。

开源的结果是，“比如说solaris10平台操作系统，据最新的统计数字，在最近15个多月里有超过720万次的下载，很多下载者不一定是sun的用户，因为sun的solaris可以在amd和intel的系统下运作，竞争对手的用户用的平台同样可以下载”。

“大企业希望服务器厂商通过开源来给他们提供保护和保障，他们用付钱来得到更好的东西。sun公司看到这个机会，就开放了技术，再帮客户进行培训，提供各种各样的服务和支持。”薛耀焜说，“这块我们是有收费，以获得一定的回报。”而在sun的前一个财季报表中，30亿美元收入中有10亿来自软件和服务，占到收入的1／3。

技术背后

目前sun在中国市场每年的营收增长超过10％，特别是在服务跟软件方面，发展的速度比系统产品还要快。利好的形势下，中国市场无疑是sun的战略重点。

薛耀焜表示，中国it市场很大，目前企业计算市场的规模每年大概在320亿美元左右，虽然跟美国、欧洲相比还较大的差距，但如果参照中国汽车市场的发展(目前已经排在全球第二位)，it在中国还有非常大的发展空间。虽然it产业在中国起步慢了一点，但也因此不需要走以前人家走错的路，而且一开始就可以采用最新的技术。

suns年接近20亿美元做产品开发，占营收额的15％，是所有it公司最高的百分比，其中在芯片多线程技术(cmt)比竞争对手领先18－24个月的优势。而事实上，“今天我们所推出的产品不一定使用到我们最新的一些技术。”薛耀焜说，“但要把技术领先优势变成真正的市场优势，需要做的就是技术普及。一项技术更多的人可以去用的话，可以变得更普遍，发展的势头就会非常的快。”

鉴于中国市场的前景，从某种意义上说，让“大多数”用户接触和认可产品，比技术领先更为重要。