“雷石又要换地方了，”三十多岁的马杰坐在玻璃桌前，笑着对记者说——从这家公司的第一个销售人员到今天的市场总监，他见证着雷石(北京雷石世纪科技有限公司)每一个细微的变化——“当初搬到这里来的时候，我以为至少三年之内都不用搬家。”但仅仅过了一年多，雷石又租下了四百多平方米的办公场地来应付人员的扩张。这是雷石的第三次搬家。

作为国内ktv设备供应商，雷石用了五年的时间来改变ktv行业普遍采用电脑的习惯。现在，这个行业已经有30％左右的ktv场所在应用机顶盒，这里面，雷石占据了70％的市场份额。去年，这家公司的营业额已经超过亿元。他们的客户除了ktv行业，还延伸到酒店、交通(如青藏铁路)。下一步，雷石要扩大海外市场的份额。

当ktv还徘徊在主流企业的视野之外时，雷石已经开始编织一个公司的世界梦想。

移植it经验

时间回到八年前。vcd在中国的繁荣，带给比尔·盖茨莫大的灵感。1999年，微软公司向中国用户推出“维纳斯计划”，核心是推广信息家电，即联接电视机和互联网的新一代电子产品——机顶盒，以“提供功能强大的计算、娱乐、通讯以及信息服务，以易学易用、价格便宜、无须维护而面向非电脑用户”。

维纳斯计划终以失败告终。作为维纳斯计划的合作伙伴，雷石并不甘心一番努力付之东流，开始探寻机顶盒技术在专业领域的应用。

最终，雷石把目光瞄准了ktv行业。在行外人看来，这个鱼龙混杂的市场甚至都称不上是一个产业。自上世纪九十年代初量贩式ktv把“纯k”带人大陆市场后，全国十几万家ktv比的是装修而非技术，经营好的ktv场所几个月就可以收回装修成本。但当时这个行业清一色的引用局域网模式，后台有中央服务器，每个房间是一个节点，配一台电脑，通过这台电脑可以在后台服务器上进行点歌操作。节点电脑的好坏直接决定了系统能否快速的响应和稳定的运行。“电脑死机在ktv行业是很普遍的事情，因为绝大多数的ktv都用的是老、旧机器。即使顶级的ktv也不例外。”

这样大的一块技术空白，居然没有公司发现。马杰说，要满nktv行业特点，需要嵌入式dvd技术以及视频处理技术。当时国内具有这些优势的厂商并不多，但更为重要的是，谁也没有想到这个市场有多大。在许多人眼里，ktv只能算是一个不入流的行业。

ktv行业对视频点播设备的要求很符合机顶盒产品的优势(不死机)，于是，把在维纳斯计划时积累的深厚技术应用到ktv行业也就成了顺理成章的事，雷石也因此成为第一个在ktv行业提供机顶盒的服务商，在行业内初露锋芒。

免费的“午餐”

但技术上的突破并不能让雷石高调地走出一条光明大道：ktv行业一直沿用pc，机顶盒的卖点在于“不死机”，而最初它的价格并不低，与那些二手的pc相比差距不小。

如何突出雷石的优势?

摸索之中，雷石逐渐明晰自身的模式。他们发现ktv里虽然pc的价格相对便宜，但是售后服务的费用却不少：频繁的死机以及系统的稳定性，必须要求完整的售后服务，而这一块在pc服务商那里是收费的，在pc利润微薄的情况下，这也成为他们最主要的利润来源。在几乎全行业的pc商都选择依靠售后服务来赚取利润过冬时，雷石的策略却是反其道而行之，打出了“7×24小时”免费服务的概念。

这似乎是一个亏损的买卖，但雷石自有计算：“pc的报修率约为5％，因此服务成本非常高，他们必须要依靠此收费并获得利润；而机顶盒的报修率大概只有0.01％”，服务因此成为公司吸引客户的一大重心。事实上，对于雷石而言，免费的售后服务是个一举三得的好主意：不仅能够赢得客户，所花的成本非常小，又提高了客户忠诚度。

这种模式是否很容易被有实力的大公司复制?马杰对此相当自信：“联想曾经想涉及这个领域，但是由于服务跟不上客户需要，一年后终以失败谢幕。”

阻力

现在，最让马杰头痛的事不是竞争对手，而是市场的成熟度：今天的ktv行业，提供设备支持的大约有400家厂商，其中只有屈指可数的几家机顶盒厂商，pc的应用仍然占到了70％。

在其他行业通用的宣传和广告手法在这里毫无用武之地。马杰刚到雷石的时候，让客户了解和接受机顶盒的方式很原始，就是“扫街”，一家家店去走，送资料宣传。时至今日，他们还是以这种最原始的方式为主要的宣传工具。在雷石，有一个比较苛刻的规定：新来的业务员必须发现三家潜在的夜店。这个标准是在探索了无数种方式之后作出的无奈之举。“我试过很多种方法——展会、杂志、广告，但目前并没有更有效的营销方式。”马杰苦笑着说。

很难想象，当整个世界都在以互联网为最便利的方式狂飙猛进的时候，雷石这个和娱乐紧密相关的公司还在沿用着这种最传统的宣传方式。“最根本的还是在于市场的培育，我们只能采取渗透的手法。”前不久，雷石和intel一起在中国进行了ktv的巡展，主要目的是扭转客户观念，改变客户的传统想法。

广种和深挖

在这样的背景下，雷石开始调整自己的方向，加大对国外市场的关注。目前在雷石，国外市场占到3—5％，马杰希望在未来的两年内把这个比例提升到20％。

达成这个目标的筹码是加大对工业设计方面的重视。在产品突围的过程中，设计的确是打动消费者的最直观因素。苹果公司在外形上的设计更是让所有国内的效仿者都趋之若鹜。“国内主要集中在价格竞争上，他们更需要系统的稳定性，我们正好满足了这一需求，而在国外，他们需要的是人性化的工业设计和差异性。”因此，雷石请来了克拉宁，希望借助这位设计大师的眼和手来了解国外市场的需求，增加产品的人性化设计因素，把雷石变成国外机顶盒提供商的代名词。

与此同时，随着家电化电子产品成本的逐渐降低，雷石也在不断地降低售价。“现在普通的机顶盒已经比pc更便宜，而成本仅为最初的一半。”但马杰认为这个价格还不够低，目前ktv消费的人群很广泛，量贩试与夜总会都在高速增长，已经变成人们生活方式的一部分。在他的计划里，将来机顶盒的价格可以达到一千左右。

降价的背后则是砍掉多余的功能。在一边推出手写、语音这些功能不断升级的产品时，雷石也在做“减法”——推出更低价格但保留核心功能的产品。看上去非常矛盾的做法正映射出这个行业的多元需求，让雷石保持着较高的利润，用公司内部的话来说，“在成本大大降低的情况下，即使拿雷石的销售价与人家的成本价讲，产品还是有足够的优势。”

雷石还在不断扩大产品的销售对象，挖掘更多潜在客户的价值，去年就和海信一起合作开发了针对个人家庭应用的ktv。“虽然看好家庭业务，但这并不是我们现在的重点，”马杰用打井来比喻雷石的发展方向，“ktv行业目前市场非常好，深到足够让我们挖很久，而进入普通家庭的时间还远未成熟，或许5年之后比较适合。”

在雷石的计划里，今年的目标主要是扩展2级市场的代理商，完善服务。“预计今年的ktv市场需求将达到30万台，我们的销售目标为5万台。”

看来，真正属于雷石的黄金时代还没有到来。