上海锦炼石化销售部是中国石油锦州石油化工公司1995年12月投资组建的国有石化物资流通企业，主要经营锦州石化公司生产的异丙醇、异丙醚、环丁砜、润滑油添加剂等产品，同时还代理代销中国石化催化剂齐鲁分公司的催化裂化催化剂。

上海锦炼石化销售部负责华东、华南等一大片地区的销售，十多年来，在激烈的市场竞争中，不畏困难，勇于开拓，使产品的市场占有率不断上升，特别是环丁砜的销售一直占锦州石化公司销量的40％；2001～2006年代理代销催化剂9000多吨，多次被誉为“最佳供应商”、“文明经营、规范交易先进单位”，成为石化产品的销售“明星”。

一、质量营销

上海锦炼石化销售部以满足用户需求出发，以提供用户需求的产品、服务为经营目标的大质量营销，是将用户满意这一战略指导思想贯穿到企业经营全过程的营销。其质量营销有硬件和软件支持。

硬件：主要由企业大质量观的战略，保证质量体系有效运作。锦州石化公司虽然有30多年的环丁砜溶剂生产历史，但由于长期技术比较落后，产品质量不稳定。因而多年来国内需求主要依靠进口。1996年起，在锦州石化公司各级领导的重视下，先是投资近一亿元，重建了现代化的生产装置；其次是不断改进工艺技术，提高产品质量。环丁砜是一种多效化工溶剂，主要用作石化行业生产芳烃(即甲苯、二甲苯)的分离剂；亦可作医药中间体生产中的萃取剂。判别环丁砜质量高低的一个最重要的标志是看其降解的速度慢与快。降解速度慢对生产装置的腐蚀性就小，质量就好，降解速度快对装置的腐蚀性就大，质量就次。而导致降解的直接原因主要是氧化，因此环丁砜中抗氧剂强与弱是至关重要的。锦州石化公司的有关技术人员先后到北京中国石油化工科学研究院和中科院大连物理化学研究所，请专家对世界著名品牌“壳牌”环丁砜的抗氧剂进行了剖析，从而多次改进了配方，使降解速度明显变慢。同时对环丁砜的外观颜色也作了改进，使其由微黄色液体变成了无色液体，进一步保证了在生产过程中甲苯、二甲苯的质量。此外还制订了环丁砜质量逐年提高的计划。1998年，“锦龙”牌环丁砜通过iso-9002质量体系认证；2001年9月在泰国召开的国际化学工业科技成果博览会上，“锦龙”牌环丁砜获优秀产品金奖，其各项质量指标均达到了国际先进水平，有的指标甚至已超过了飞利浦公司的指标。

软件：是指企业核心价值观的建立，员工质量营销意识的形成，质量技巧的完善。在员工中形成质量价值观，精神信念、行为规范，特别是真正形成了“质量就是生命，用户就是皇帝”的理念，提高了忠诚度，从而在观念上、制度上、行动上一切围绕用户转，从用户的需求出发，不断改进和提高产品质量，服务质量，以用户的感受为终结，做到“用户不喜欢的产品就是有缺陷的产品”。

二、服务营销

上海锦炼石化销售部把买卖每一种化工产品都作为一种服务。服务包括售前、售中、售后服务。由于产品要用户认可，尤其是要全面替代进口，需要一个过程。首先从产品介绍、技术交流到少量试用、批量应用，对每家用户做工作都要经过一年以上的时间。必要时还邀请用户有关技术人员去锦州实地考察产品的生产装置、生产过程，使用户从感性上了解和认识锦州石化公司各种产品的质量保证体系；同时经常对用户访问，只要用户有反映，有要求，一定做到有求必应，及时解决。在销售中服务营销有三大特点：

一是从追求市场占有率变为追求用户占有率。销售部对用户一直保持良好的沟通，为了方便用户，售前每份合同不管订货数量多少，都赶到用户所在地去签定，近到南京，远到广州。同时还深入到车间，及时了解产品的使用情况，使用户满意；二是从注重产品差别化转为注重用户差别化。销售部根据用户的不同需求提供不同的产品和服务，即使是同一种化工产品在颜色、溶剂ph值、包装等方面都会有不同要求，因而必须通过实施各种特殊的服务，培育忠诚用户；三是从产品管理型演变为用户管理型。销售部对每个用户建档立案，建立相应的“用户数据库”。为用户有关人员及家属提供生活、工作、学习等方面的便利，排忧解难。通过感情投资不断提高用户占有率。

三、绿色营销

绿色营销是一种符合消费者、社会与环境要求，并可节约资源及持续经营的过程。绿色营销除了对用户要求满足外，还富有社会与环境的责任，符合环境保护的长远利益。

化工产品对环境的污染是非常严重的。因而绿色营销一直是销售产品必须注意的大问题。如环丁砜溶剂一般经过半年以上时间使用后，会出现沉淀，由于氧化，颜色会逐渐变黑。这样的溶剂习惯上被称为老化溶剂。为了保证甲苯、二甲苯的生产质量，抽提装置每年要排放二至三次老化溶剂。石化企业原来对环丁砜老化溶剂的处理都是倒在地上用水冲掉，这对环境的污染是非常严重的，明显不符合环保的规定要求。为了帮助用户解决环丁砜老化溶剂污染环境的问题，上海锦炼石化销售部从1998年开始每隔三、四个月或半年去现场回收老化溶剂，拉回锦州交给有环保资质的单位集中处理。

四、共生营销

共生营销是两个或两个以上企业通过分享市场营销中的资源达到降低成本，巩固已有市场地位，提高营销效率，减少无益竞争，增强市场竞争力的一种营销。

较长一段时间，锦州石化公司和民营企业辽阳光华化工厂在环丁砜销售中进行了激烈的市场竞争。国内每年的需求量大约在2500～3000吨之间，而锦州石化公司和辽阳光华化厂两家合计年生产能力已在6000吨以上，明显生产能力过剩，供大于求。经过激烈的竞争，环丁砜产品价格已从1997年的每吨3.3万元下降到2003年不到2.5万元，双方都两败俱伤。为了稳定市场价格，为了企业的利益，锦州石化公司和辽阳光华化工厂必须联手。于是2003年下半年，锦州石化公司有关领导主动找辽阳光华化工厂领导多次磋商，双方达成一致意见；一是对共同的用户报同等价格；二是对对方的用户原则上不报价，用户一定要求双方报价，双方沟通后亦报同等价格；三是彼此对对方的用户不做促销工作。这样做的好处是在没有进口环丁砜价格冲击下，可以保持国内市场价格的稳定，同时亦能稳定各自的市场份额，以获得一定的经济效益。由于采取了共生营销，避免了恶性竞争。

五、多元营销

上海锦炼石化销售部采取促销、自销、代销、代理等多种销售方式，使产品市场占有率“芝麻开花节节高”。

促销：通过召开各种订货会、展销会以及上门促销等方法，寻找潜在用户、准备工作、接近用户、讲解与示范表演、处理不同意见、达成交易、售后服务等。如异丙醇是一种溶剂，广泛应用于农药、医药、彩印、油墨、仪表等行业。虽然到目前为止国内还只有锦州石化公司独家生产异丙醇，但是近几年来随着进口关税逐步调低，进口异丙醇大量涌入，市场竞争亦十分激烈。为了顶住进口产品，销售部做了大量的工作。借仓库、搞零售，从原来以批发为主，发展到批发、零售齐头并进，零售量的比例逐年扩大；定期或不定期的召开供需洽谈会和产品订货会，增进友谊和感情；积极做好各项售后服务工作，满足用户要求，从而使异丙醇的销量逐年上升，从1996年一年销售5000吨到2000年一年销售10000多吨，基本覆盖了上海和江浙临近地区的市场，占锦州石化公司异丙醇总销量的18％。再如异丙醚是腈纶生产中的一种萃取剂，在上海的销售市场主要是上海石化股份有限公司腈纶事业部。该公司原来用的是进口产品或者是国内民营企业的产品。进口产品价格高，民营企业产品质量不稳定。2000年底锦州石化公司的异丙醚投产并批量生产后，销售部对上海石化做了大量的促销工作，效果显著。从2001年试用10吨，到2003年全部应用250吨，对该公司的市场占有率达到了100％。

代理：又是一种销售方式。如2001～2006年五年销售部共代理代销齐鲁催化剂公司催化裂化催化剂共9000多吨，平均每年1500多吨，主要销给金陵石化、扬子石化、上海石化。在2001年以前齐鲁催化剂公司对这三家企业的销量每年合计只有200～300吨，其中有的甚至是空白。因此上海锦炼石化销售部被齐鲁催化剂公司誉为“我们的上海办事处”。

六、网络营销

由于电子信息时代的到来，网络环境下的电子商务拉近了人们之间的距离，上海锦炼石化销售部还进行了网络营销。

网络营销由于营销成本低，营销环节少，可以通过internet网。营销方式新，还可以营销全天候。为此，销售部建立企业信息优势：一是建立企业网页，设立企业与外界沟通的窗口，通过主页宣传企业产品品牌，树立企业形象，沟通与外界联系；二是建立内部、外部网络平台；三是建立企业内部的管理信息系统，全面提高企业管理的质量和效率；四是建立合理的信息管理模式，建立产、供、销和经营状况数据库；同时销售部将信息优势转化为竞争优势，以各种有效的方式在网络上巩固自己的客户群，发展新的市场和客户群；而且在采购、调运、存储和销售中建立竞争优势。目前，上海锦炼石化销售部在网络营销上已跨出了一大步。

近年来，上海锦炼石化销售部配合锦州石化公司产品的整体销售，积极开拓市场，发挥了举足轻重的作用，不仅扩大了国内市场，还跻身国际市场。9年来，“锦龙”牌环丁砜已在大庆、吉林、抚顺、大连、辽阳、兰州、延安、广州、镇海、南京、洛阳、淄博、海南等地石化企业广泛应用，占行业用量70％；而且还远销德国、日本、韩国、土耳其等几十个国家和地区。上海锦炼石化销售亦以优异的业绩成为石化行业的销售“明星”。(作者单位：上海锦炼石化销售部)