应收账款是指企业因销售商品、产品或提供劳务等原因，应向购货客户或接受劳务的客户收取的款项或代垫的运杂费等，是已经发生的业务当时应收而未收的款项，是一种债权，在收入实现时予以确认。另一方面它又是企业短期投资的重要组成部分。应收账款引发出的信用问题作为一种经济问题，在经济生活中具有重要的作用。

一、应收账款信用销售在企业管理中的意义

在市场经济迅猛发展的形势下，企业为了自我生存和发展，大力开展促销活动，扩大自己产品的销售规模和市场的占有份额。其中，赊销作为企业促销产品的重要手段之一，已越来越被广大企业的领导所采用，因而把握并运用好它，将起着十分重要的作用。诸如它能增加销售收入、扩大市场占有率或开拓新市场。减少库存同时有助于与客户建立良好的关系，稳定客户源，增加交易的机会等等。

二、应收账款信用销售管理的分析

1、应收账款信用销售风险形成的原因。市场竞争愈来愈激烈，企业为了提高自身的竞争力，扩大销售，采用赊销即发放信用的方式去争取客户，扩大市场占有率。而赊销本身是有风险的，这种赊销风险就是企业应收账款风险形成的原因。从产品交易的全程看，它是由于信用管理薄弱而使信用决策失败造成的；从管理角度讲，它是由于对应收账款持有水平的疏忽引起的；从内部控制来说，它是对整个交易过程的无效控制造成的。

2、应收账款信用销售管理不善造成的弊端。降低了企业的资金使用效率，使企业效益降低。由于企业的物流与资金流向不一致，发出商品，开出售货发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益，加上销售税金上缴及年内所得税预缴，如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则可产生企业流动资产垫付股东年度分红。

三、加强对应收账款的管理，确立适应本企业对应收账款管理的新思路

1、确定信用标准判断客户方资信。信用是指商品在交换过程中，交易一方以将来偿还的方式获得另一方的资金、物资和活动的能力。这种能力受到一定条件的约束，即守信方在其应允的时间期限内为所获得资金、物资和服务而付款。信用是一种支付方式，相对于现金支付方式而言的一种占据主导地位的支付方式。赊销是企业信用结算的一种主要方式。对于一个企业来说，信用能力是指获得他人信贷、赊销或者给与他人信贷、赊销的数量、金额和期限。

信用标准是指公司给予客户信用时，对客户资信要求的最低标准，通常以预期的制度和坏账损失率作为判别标准。信用政策是企业为加强信用控制，降低交易中的信用风险而制订和实施的一整套政策制度、组织结构和业务方案。

2、应收账款信用管理应制定合理方案。通过对客户信用相关财务数据，集中对客户信用风险进行评估和审核，利用客户信用风险评级和信用额度两个数据，对客户进行信用管理；按照客户信用风险评级划分客户群，并授予不同的信用条款；制订明确的信用政策，明确审批流程及授权；每年对客户资信风险评级和信用条款进行审核与更新；定期提供应收账款分析、监控报告。制定企业信用政策原则和意义信用政策的指标包含两个方面的内容，科学地将应收账款持有水平和发生坏账的风险降到最低；合理地扩大信用销售，降低产成品的库存，争取使公司变现的销售收入最大化。

3、应收账款管理的措施与方法。应收账款管理就是要通过全面控制企业交易过程中各个关键业务环节，从而控制客户信用风险，提高应收账款回收率的一种控制模式，其核心思想是对信用销售的全过程进行控制，从而把应收账款风险降低到可接受范围，全面提升企业价值。这一过程涵盖事前控制、事中控制和事后控制。事前控制是公司成立相关信用销售调查部门或安排工作人员做相关的调查工作，在正式交易之前（签约或发货之前）对客户资信的审查及授信方式的选择，从而对一些客户的信用程度进行评定，为公司的信用销售的信用条件提供有利的依据。公司重新对信用标准进行确定，第一、对客户公司采购员持有的委托单和工作证进行认真核对，委任单上要明确注明日期，不能出现旧票新用的情况，对采购员的工作证进行确认，要保证采购员现处在职工作，以防一些离职不法之徒进行商业欺骗。第二、总经理应该积极配合公司所制定的信用销售制度，不能搞特殊。以防总经理疏忽大意给公司带来的损失。同时公司可以加强与客户的关系，发放严谨而适合的信用额度。第三、对销售部门的经理也要限定其权限，比如业务员在一万元以内可赊销，伍万元以内经理有权签单，累计超过所规定额度将被限止。事中控制是指签约或发货后到货款到期日之前，对客户情况变化及应收账款的动态跟踪与管理。可以说是公司要积极的去追回应收账款，签约或发货后到货款到期日之前对信用客户公司进行提醒，使自己公司在这方面占有主动地位。财务要及时记账对账，对一些拖欠款严重的客户信息要及时提供给领导和销售部门，以防拖欠再赊的情况。事后控制是指发生拖欠之后，对逾期债权实施有效的追账处理。事后控制是必要的，事前控制和事中控制可能减少发生拖欠情况。公司应明确相关工作部门或责任人，快流程操作速度，统筹规划管理、责任明确、跟踪及时，使其积极为公司处理相关事项，从而减少公司损失的程度。

总之，我们不仅要看到增加应收账款信用销售有利的一面，还要看到过多地持有应收账款给企业带来的负面影响。发生了应收账款应采取积极的措施去应对。为此，管理应收账款对企业的经营至关重要，有了上述管理方式，还要附加建立客户档案，把重要客户的地址、公司的组建时间、注册资本、经营范围，特别是他对外结算情况，以及现任总经理和财务负责人的个人资料也要掌握，注明对方资信情况，并充分利用现代信息网络进行查询。同时要求企业各部门之间相互协调，把握好对合同的签订和管理这一关，并把握好销售收入的确认关，合理地制定收款策略，详细地做好登记，定期财务对账，完善赊销审批制度，尽可能地减少赊销运作方式，积极地应对多变的市场，让企业的应收账款能起到流动资金的作用，真正流动起来。

（作者单位：河北省地勘局第一地质大队）