我的一位朋友一直在从事技术工作，但因为工作出色的原因，和几位客户建立了非常好的关系，他的上司就要他一起来协助销售，他勉强答应了。却因为对销售一窍不通，所以自己心里忐忑不安。

我也不懂销售，但是在我看来，他拥有一项条件，而这条件比在任何研讨会中所能学到的任何技巧都重要，就是：和潜在客户的工作关系。只要小心维持这层关系，如果能继续为对方设想，替他们“解决问题”，你已经走在销售成功的路上。

当然，你要考虑几个问题：

哪些人最有可能购买你的产品或服务?在销售上，我们称之为“潜在客户”。在采取行动之前，你必须先替这些对象测测脉搏，看看对方是否处在有利于销售的时间和状态。

这位“潜在客户”有哪些“痛苦”?人们购买并不是因为满足需要，而是为了减轻痛苦。或许，是很严重的痛，例如：成本太大、时间太长；也许，是较轻微的痛，例如：经营过程中的小小不便。不管怎样，你的工作就是找出造成痛苦的原因。不过，由于人们通常不会主动开口，所以你必须设法找出答案，正所谓“销售员最重要的工具，就是耳朵”。你能否减轻对方痛苦?别一心想着卖东西，先替你的潜在客户找出减轻痛苦的方法。

对方是否拥有决定权?即使是那些很有钱的对象，往往也需要先听到花钱的原因。所以，试着让具有影响力的人都听到你的建议，这远比不停地说明来得有效。

我能够体会，所有刚开始从事销售工作的人都会感到不安。不妨想一想，爱因斯坦这位标准的“科技人员”曾经说：“如果可以从头来一回，我要成为商人，而不是科学家。”