andris zoltners 和prabha sinha 都是 zs 公司的创始人和联席主席。andris zoltners 是美国西北大学凯洛格商学院营 销 学 教 授。prabha sinha 是销售研究领域专家、前美国西北大学凯洛格商学院营销学教授 ,运用运筹学和量化的方法定义新销售管理方式和理念。

为了提高销售业绩 , 大多数大型医药公司启动了全球或者区域性的销售项目。根据作者数百次参与效力提升活动的经验 , 有很多因素可以用来清楚地区分出 , 哪些工作可以有效地提升销售效力 , 而哪些工作没有任何效果。

图1是一个由五部分构成的销售队伍效力框架图。框架图按照因果关系模式表现出了一个组成部分相继影响另一个组成部分。例如 , 销售队伍的活动影响客户利益 , 而客户利益也影响着公司业绩。同时 ,销售人员的技能、能力、价值观与动机也会影响他们的行为和活动。最后 , 每个销售组织都有一组需要决定基本问题 , 这些问题影响着销售人员、销售活动、客户利益以及公司业绩。这些基本问题被称做是销售队伍的推动因素。

公司业绩以绝对水平、目标完成情况和较上年的增长幅度来衡量。

客户利益推动公司业绩。如果客户不断地从他们信任的公司购买产品 , 公司就会拥有较高的客户满意度、客户保持率和重复购买率 , 那么这些公司通常具有较高的销售额、利润和市场分额。

销售队伍活动直接创造客户利益。通过前期沟通、需求分析、方案制定、报价、商务谈判、安装、客户服务以及客户维护与扩充等活动 , 销售人员为整个销售过程注入活力。

销售人员决定了销售队伍的活动。激励能干的销售人员 , 给他们创造一个“成功”的工作环境 , 他们会参与正确的销售队伍活动 , 表现出正确的行为。

销售队伍的推动力量是销售队伍系统的基础 , 位于因果关系模式根基部分。销售领导者所做的基本决议以及他们所采用的方法直接决定了销售队伍的组成、个性与行动。这些驱动因素最终影响到销售系统的所有组成部分。销售队伍效力的驱动因素分为以下五类 , 详见图 2。

销售队伍的推动力量是影响团队业绩的核心决议和方法。如果使用正确 , 推动力量可以确保销售人员训练有素 , 在一种“成功”的环境下工作 , 并通过正确的销售活动来满足客户 , 同时实现公司的财政目标。

销售效力框架为提高销售业绩树立了一种概念性共识。接下来的挑战便是如何利用该框架确立一个切实可行的目标以提高销售效力 , 确定任何国家的销售机构如何在全球性组织的复杂背景下提高效力 ,以及在目标的影响下实现销售效力上的变革，我们将在下期分享。