【摘要】分销是大多数商贸企业采用的市场营销方式，存在许多成本、效率和可控性问题。利用现代信息技术的分销资源计划管理系统能有效的解决上述难题，文章拟对该系统进行阐述。

【关键词】财务管理 市场管理 分销资源计划

分销是当前国内绝大多数批发型商贸企业以及产供销一体化的制造类企业所采取的市场营销模式，但市场迅猛发展使得传统的销售渠道管理模式在新一轮的竞争中风雨飘摇。面对市场经营从粗放型向集约型转变的新环境，传统分销管理无论在效率、成本还有可控性等方面的弱势日益突出。分销资源计划管理系统（drp）就能解决这类问题。

一、什么是分销资源计划管理系统（drp）

分销资源计划管理系统（distribution requirement planning，drp）是以生意流程优化为基础，以销售与库存综合控制管理为核心的集采购、库存、销售、促销管理、财务以及企业决策分析功能于一体的高度智能化的企业分销业务解决方案，包括销售管理系统、采购管理系统、销售核算系统、采购核算系统、财务管理系统、库存管理系统、市场管理系统、费用预算系统、运输售后服务系统等在内的分销业务全面管理系统，可以全面满足企业对于分销管理的各种需求。

二、分销资源计划管理系统（drp）的价值体现

1、实现业务软件和财务软件的并轨。采用drp对整个公司的业务与财务信息进行实时集中管理，既可以对各地业务网点的所有管理数据进行分布处理，也可以根据总部个性化要求实时传递数据。这样的模式使公司可以随时查询和监控各地分支最新的销售和库存数据，并及时做出相关的决策。由于数据可以实时传递到公司总部财务，公司财务人员通过网络系统可以根据实际销售情况了解到最新的应收款数据、各地的库存状况，加大了对代理商、分销商、直营网点的实时监控。同时业务部门也可以随时查询到最新的收款数据和欠款数据，并根据欠款状况向客户进行催收工作，保证货款的顺利回收。另外在数据上由于是一体化的流程处理，因此不存在数据的不一致，保证了公司数据的一致性。

2、优化组织结构和运作流程。突破信息、数据滞后与失真的障碍流程的优化是通过活动的集成和简化来实现的，主要是利用drp计算机软件系统进行业务的管理和监督、控制，将原来不必要的活动和不增值的活动进行删除，并将企业业务流程中的某些活动进行合并与简化。如取消原来由于需要对各种业务数据进行人工的统计、分析、整理、上报而设置的专职人员和中间层，由drp取代这些业务，流程和组织结构优化、中间层的取消实现了组织纵向压缩，形成扁平化的组织结构，不但能基本消除信息和数据人工操作的出错几率，同时也能加速信息和数据流转速度，提高运作整个分销系统的运作效率。

3、加强了对异地分支机构的监管力度。由于客户和业务数据都由系统所管理，分支机构的业务数据与总公司所掌握的情况完全一致，通过远程数据共享极大地加强了对企业领导分支机构的监管力度。避免公司业务被少数业务人员所把持的情况，避免分支机构管理不规范，客户流失。管理人员也能随时了解下属的工作情况，便于监督和管理。

4、降低企业经营成本。分销管理系统中高度智能化的自动补货管理功能及库存的动态管理功能，避免了因库存不足而导致的终端脱销，同时也减少库存积压的发生，降低了整体库存成本。drp中的智能化信用管理设置能够帮助分公司及经销商减少终端客户方面的资金占压，并相应减少坏账损失。通过加快应收账款周转速度和降低平均赊销资金占用额的方法，分销系统保证了分销组织以同样的资金实现更高的销售业绩。

5、优化资源分配。通过有效地管理生产企业的分销网络，可以合理地利用分销网络的资源，减少企业的资金、人力和物力，优化物流、资金流、信息流和服务流的运作。尤其是企业对不同区域分公司之间的产品调拨功能更加强化了这一优势。

6、信息及时交流。具有多地域分布式分销网络的供应商，对其渠道销售信息进行集中式管理，保证了产品、市场及促销信息能够快速准确的传达到市场，从而确保整个销售渠道信息沟通的及时和通畅，尤其在新的产品推出市场和促销执行、跟踪与衡量期间，会为企业带来难以估量的巨额收益。

三、成功实现drp的关键因素

1、高层领导的支持。主要作用体现在三个方面：首先，为drp设定明确的目标。其次，是一个推动者，向drp项目提供所需的时间、财力和其它资源。第三，他确保企业上下认识到这样一个工程对企业的重要性。如果没有高层领导高瞻远瞩，从大局和长远发展出发，系统将会面临搁浅的命运。

2、组织良好的团队。drp的实施队伍应该在四个方面有较强的能力。首先是业务流程重组的能力。其次是对系统进行客户化和集成化的能力，特别对那些打算支持移动用户的企业更是如此。第三个方面是对it部门人员素质的要求，如网络大小的合理设计、对用户桌面工具的提供和支持、数据同步化策略等，皮之不存，毛之焉附，这些工作离不开人员的建设，尤其是高素质人员的建设，称之为drp的软环境。最后，实施小组具有改变管理方式的技能，并提供桌面帮助。这两点对于帮助用户适应和接受新的业务流程是很重要的。

3、极大地重视客户参与的因素。很多情况下，企业并不是没有认识到客户的重要性，而是对如何做不甚明了。可以尝试如下方法：一是，请企业的未来的drp用户参观实实在在的分销管理系统，了解这个系统到底能为drp用户带来什么。二是，在drp项目的各个阶段，都争取最终用户的参与，使得这个项目成为用户负责的项目。三是在实施的过程中，千方百计的从用户的角度出发，为用户创造方便。