所谓“全程策划、全程营销”，是指在图书出版、销售的整个过程中，将选题策划和营销技巧有机地结合在一起，在选题策划中运用营销技巧，在营销活动中融会策划方案，从而达到预期的出版效果。它要求编辑不仅要关心图书出版的各个环节，还要关注图书出版后的走向，要把出版一本图书当作一个项目来思考、去经营，而不是简单地理解为只是编辑和出版。从图书的选题策划、编辑、出版，再到出版后的营销活动，编辑都要采取主动出击的态度，深入到每一个环节之中。

笔者将根据自己策划编辑“21世纪高职高专机电类系列教材”的亲身体会，谈谈对“全程策划、全程营销”的几点认识。

一、 深入研究教材需求，寻找市场盲点，挖掘有潜力的选题

高校对教材的需求是多类型、多层次、多方位的，特别是随着社会的发展和科技的进步，各个高校的培养方向也会跟随着时代的进步而变化，随着课程体系的调整，新的教材卖点也会显现，这给编辑提供了很多可开发的选题。深入高校进行教材需求的研究，我们常常会收到意想不到的回报。因此，培养主创意识，在选题策划上多下工夫，做到“人无我有”、“人有我新”、“人好我特”，那么，选题策划思路就有了成功的基础。

机电学科应该说是一门非常成熟的学科，随便去新华书店走一走，机电类教材肯定是一抓一大把。如果未经选题规划，没有包销数量，就出版该类教材，别人肯定会认为很不明智。经过调查图书市场，查阅相关图书信息网站，在分析研究后，我意识到：首先，机电类教材的品种虽然非常多，但近年来出版社主动推出的新书并不多，即使是出版了，大都是改版或有包销对象的，且出版社较少进行大范围、大规模的营销推广；其次，以系列教材形式出版、形成规模效应的高职高专机电类系列教材虽有，但不多，有较大的市场开发空间；第三，高职高专教育是我国近几年来才逐步发展壮大起来的，教材尚未完全定型，关于高职高专教材的选用和出版尚处于探讨阶段，出版有特色的高职高专系列教材适逢其时。

二、 突出地域特色，利用人脉资源整合出版资源

作为一个中小型大学出版社，在选题资源的竞争上，我社与大社相比处于明显的劣势。但我们有自己的特色，即专攻大学教材、以理工类教材为出版重点、在华南地区特别是两广地区有一定的知名度。经过调查，发现该地区的高职高专院校虽然较多，机电类专业学生也不少，但是各院校目前尚未编写一套系统的高职高专机电类教材。因此，我将目标读者锁定在广西地区，并为此做了大量的前期准备工作和组织策划工作。

首先，收集情报。通过有关渠道，搜集到该地区所有开设机电专业的高职高专院校名单，整理出一系列的信息资料，其中包括各学校机电专业的设置情况、每年招生人数、学校教学水平及知名度、在该领域中的学术权威、各系的系主任名单和联系方式等。

其次，组建编委会。由热心出版、具有一定知名度和号召力的专家出面邀请各个学校机电系的领导参与编委会的工作。这一步非常关键。最好请同行老师出面邀请，这样做肯定比出版社出面邀请的效果要好得多。要组建一个实干型的编委会。该编委会除了做好相关的组织协调工作外，还应尽量让编委从出版社的角度来考虑如何使出版工作做得更好。

第三，促使参编单位与出版社实现“和谐”出版。这其中的重要工作就是编辑与编委会成员和作者间的有效沟通。我们在策划“21世纪高职高专机电类系列教材”时，通过编委会负责人出面向各编委提出具体的要求，如要求每一位编委必须出面发动本单位老师参与编写；参编单位必须使用自己参与编写的教材；填写并提交教材使用调查表等。这种做法能基本保证教材出版后有一定的销售数量，解决了策划者最大的后顾之忧。因为是由编委会出面协调教材的使用问题，因此避免了参编单位的逆反情绪，“共同编写、共同使用”达成了共识，为参编单位与出版社的“和谐”出版打下了良好的基础。

三、 教材出版后,策划编辑更要保持和加强与作者的沟通

在教材的使用上，编辑一定要随时与作者保持沟通，及时通报出版进度，提醒作者“出书不要忘记用书”。

有些策划编辑在系列教材正式出版后认为总算大功告成，可以轻松地吐一口气了。然而教材出版了，严格说来还只是完成了工作的一部分，尚有许多事情等着去落实。例如，为使自己辛苦策划并已出版的系列教材真正开花结果，单单在参编单位是否按计划使用教材这一问题上就有许多问题亟待解决：

第一，委婉提醒参编老师不要忘记教材的订购计划。系列教材涉及的作者众多，有些作者或因工作太忙，或因其他原因，教材出版后不一定使用。因此，策划编辑在系列教材出版前后，一定要经常提醒作者不要忘记使用教材。笔者在这方面是这样做的：首先想出一个比较理想的标题，如“温馨提醒”、“请不要忘记订购您自己的教材哦”等充满人性化的标题；然后再加上几句尽量带有感情色彩、人情味较浓的说明语，如“在您的辛勤劳动下，您的作品……已顺利（即将）出版”；再将整个系列教材的书名、作者、书号、定（估）价等以表格的形式汇总；最后以电子邮件、短信和信函等多种形式及时发给作者。这样，作者对使用自己编写的教材就会大大增加责任感。

第二，直接或协助作者解决教材订购问题。虽然高校老师在教材的选用上有较大的自主性，但高校教材的采购程序要求作者应及时与所在单位领导、教材管理部门及老师沟通，在教材的使用上达成共识。特别是一些基础课教材，因涉及的面较广，上课的老师不止一个，开设该课程的院系也较多。参编老师一旦不再担任该课程的教学工作，或其他领导和老师有不同看法，最初使用教材的承诺也就难以兑现。因此，参编学校是否按原计划使用他们所参编的教材，策划编辑决不能掉以轻心，而应主动与作者沟通，及时了解具体情况，协调有关问题。有时，为了使教材按原计划使用，策划编辑还应主动配合作出一些让步，如降低发行折扣、加强售后服务、开展公关活动等。

四、 将作者资源应用于营销推广

我们经常深入高校进行教材展示，召开各种教材建设座谈会或出版研讨会，有时也会请高校的领导和老师去风景名胜区召开会议，目的是策划选题，推广教材。对出版社而言，劳师动众，耗费不少；对高校而言，从最初的欢迎，到后来的漠视，再到如今的冷淡甚至腻烦。用他们的话说：“收到的样书堆成了山，出版研讨会邀请函收到一个又一个，我们的心态都疲了！”

假如我们换一种方式：请作者自己出面，在同事、同行面前介绍、推广自己编写的教材，效果可能会决然不同。高校的老师们或是怀着学习交流的目的，或是碍于熟人的面子，一般都会认真对待。在此，策划编辑必须做到两点：一是克服畏难、怕麻烦他人的心理，经常与作者联系，交流体会，建立感情，将自己在教材使用和推广上的想法告诉作者，用真情去感动作者；二是在稿费、样书或教材的评奖等方面尽量多为作者着想，让他们有动力，用实际行动去打动作者。

五、 主动营销

有些编辑会认为，自己的工作是策划选题、编辑加工，教材出版后的工作就交给发行部门去做就行了。其实，这种想法是非常错误的。首先，发行部门对教材的了解程度远不及策划编辑细致，对策划编辑与作者之间达成的用书协议只知其“表”而不知其“里”；其次，发行部门面对的是整个出版社出版的图书，再敬业的发行人员也不可能只为某一策划编辑策划的图书而忙碌其中（除非是作为全社性的专项营销项目）。真正合格的策划编辑，除了充分、合理地发挥本社发行部门的作用外，还要自己动手做足相应的营销推广工作。以下两方面的工作是策划编辑必须去做的：

第一，信息提供和发布。策划编辑与作者打交道比较多，对所策划教材的内容、定位比较了解；对作者及相关专业人士的信息也较发行部门了解得多。因此，应及时主动向发行部门提供相关信息，要求或亲自协助发行部门进行各种方式的营销推广，如直接向相应的高校教研室或老师寄送样书（笔者不赞同千篇一律式地向高校教材管理中心寄送样书）、在高校图书馆的阅读室建立教材样书架、邮寄系列教材的宣传广告等。

第二，召开专题教材推广会。在一定地域范围内，邀请相同专业的教师进行座谈，就系列教材进行专项营销推广。在推介的同时，还应注意收集同行们对教材的改进意见，为修订再版作准备。

策划编辑主动参与营销，不仅能从市场的角度对所策划的教材有全方位的了解，而且还能学会许多市场营销的经验，为今后的选题策划提供帮助，从而提高选题策划的能力。