我每天坐35 路车上下班，总能看见车站那个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，精神矍铄，看起来好像每天的生意都不错。有一天我与他聊起他的生意来，他说养老婆和供孩子读书没问题，还不无自豪地告诉我：“小伙子，别看我普普通通，我家女儿可在南开大学读书哩！学费贵着哩！”“哟，老师傅，您真行啊！一般人可没您这么大能耐呢！”我应道。“呵呵，小伙子你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月4000 块是没有问题的！”

直销朋友有没有关注过那些在路边做小买卖、卖报的人？他们的收入怎么样？在他们的生意中，有没有值得我们学习的东西？

这样一来二去，老汉和我熟络了起来。原来，两年前老汉下岗了，下岗后的工资很少，生活的压力使得他开始打算卖报挣钱。

这是老汉在制定工作目标。直销人当初选择直销，也是为自己确定了工作目标。为了什么？为了生存，为了改善生活，为了更高的事业追求。

几经挑选，老汉发现35 路车总站人流量大、车次多，于是选定在35 路车总站卖报。

老汉在制定完工作目标以后，开始对市场进行初步分析，选择终端销售点。从事直销的朋友是否也对自己的市场进行过分析？有没有市场定位？

经过几天的“蹲点”他发现，车站固定卖报的人已经有了两个。

营销环境论证。直销朋友也要了解宏观市场环境和自己每天具体接触的环境。

其中一个卖了很长时间，另一个好像是车站一位驾驶员的熟人。

老汉对竞争对手进行了初步分析。直销员也需要对自己和对手的实力进行分析，包括公司与公司之间、团队与团队之间、产品与产品之间、个人销售能力之间等等。

了解完环境之后，老汉开始为接下来的工作做准备了，他知道如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的，于是老汉打算从车站的管理人员开始“下手”。

老汉开始制定公关策略。有多少直销朋友因为盲目闯入市场而碰壁，最后得出市场不好的结论？没有策略，没有战术，怎么会不失败？失败了你怪谁？

刚开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，但人家跟他不熟，不要他的报纸，他就说这是在附近卖报剩下的。车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了，老汉便开始趁机大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，女儿马上又要参加高考了，高昂的学费实在无力负担，女儿学习成绩那么好，如果上不了大学真的对不起她……

老汉开始与公关对象接触，并博取同情。直销朋友，你有没有让对方进入你的“频道”，让对方认识你、了解你、认同你、理解和愿意配合帮助你？你的亲和力怎么样？

人心都是肉长的，车站管理员就开始热心地帮他出主意：那你就到我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。有了车站管理员的许可，老汉便光明正大地进场了。当然，老汉依旧不会忘记每天“孝敬”管理员每人一份报纸。

老汉在进行公共关系维护。直销朋友请注意，今天你经营直销商品，就是在经营人脉，所以不要目光短浅地只顾眼前利益。人脉的经营靠诚实守信、靠真诚付出，它可能一年不显、两年不显，但五年就一定会有成效，如果坚持长期诚信经营，你就一定会拥有巨大的人脉资源。影星施瓦辛格当选加州州长靠的是自己的知名度和影响力，而一位做了20 年保险销售的香港业务员，也同样获得了1 万个客户的全部家庭成员和他们的朋友的一致推选，当选议员，他靠的就是长期提供服务而建立起来的人脉关系和个人品格。

这“场”是进了，但接下来又有问题出现了，35路总站一共有3 个卖报人，卖的又是同样的报纸。老汉刚舒展的眉头又紧锁了，他开始冥思苦想。

老汉在进行营销策略分析。有多少直销朋友这样认真地思考过自己的工作？

很快，他便想出了一个方案。因为另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右，于是老汉决定不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。

差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销。直销朋友，你有属于自己的“绝招”吗？如果在分享会上老师介绍了一种销售方法，几百人都跑出去毫不改变地照搬照用，这将是可怕的情形。我相信，每个人都能针对自己的客户群找到独特的办法，只要用心！经过一段时间后，老汉还看出了一些规律：等车的人中一般中青年男性喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看，而且有重大新闻时报纸卖得特别好。

老汉又进行了消费者分析。直销朋友，你身边的人都有什么特点，你想过没有？你有没有在每一次的成交和失败中，寻找到成功与失败的原因和顺利销售的规律？

于是，老汉又有了新创意。在每天叫卖报纸时，他不再吆喝“快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份”。而是换了叫法，根据当天新闻内容来叫，什么“伏明霞嫁给53 岁的梁锦松”啦、“汤山投毒案告破”啦、“一个女检察长的堕落”啦、“禽流感疫情新进展”啦等等。果然，这一招十分见效！原先许多没打算买报的人都纷纷掏钱了。几天下来老汉发现，每天卖的报纸居然比以往多了一倍！

老汉对产品进行了分析，然后放大产品的特色和卖点。各位直销朋友，你们有多少人在销售时对客户说“我们公司又推出了一款新产品，叫**”，搞得客户一头雾水？要学会去粗取精，提炼要点，展示特色。同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有几个了，卖豆浆的也有四五家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且他的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒。他比人家多花了500 多块买了一台封口机，豆浆价格却只比别人贵一毛钱。因为坐车吃早点的人通常没法拿没有封口的杯子，而有了封口豆浆，这个问题就解决了。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇得好！

老汉针对目标消费者的潜在需求，开发了边缘产品。什么是“一切以客户感受良好为标准”？这就是！老汉把客户的潜在需求、没有说出来的需求找到了，并满足了他们。从事直销也就是帮助人家解决问题，客户的很多问题是说不出来的，我们要主动发现它，拿出解决的方案来，职业敏感度和观察力对于直销员来说非常重要。

这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉接下这个地方支起了自己的报摊点。但老汉又有不同：他买了政府统一的报亭，气派又美观。

有了统一的ci，有助于提升形象。包装自己、宣传自己对直销员来说十分重要，就算自己是一坛子好酒，在当今社会也要主动从巷子深处往外挪，要风光亮相，不妨多在报纸上、网络上、甚至电视上展示自己。此外，老汉经营的品种也从单一的报纸发展到一些畅销杂志。

老汉将产品线延伸了。直销员的服务是否也可以延伸？用多种服务满足客户的不同需求，建立更加牢固的友谊。

销量更上一层楼了，老汉还根据什么杂志好卖搞了一些优惠活动，比如说买一本《读者》送一份《快报》等等，因为杂志的利润相对比较高。

老汉的促销策略是用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品。适当的投资和让利，是直销员与客户情感沟通的“润滑剂”。

另外，老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一张。

老汉学会了整合资源，创造差异化行销。直销朋友也可以想想，自己有什么其他资源可以帮助事业的发展？

同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱。于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮、更醒目，还能收到一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入。

开发新的盈利项目并获得成功，这个机遇是老汉创造出来的。直销朋友可以回顾一下，你曾错失过多少创造财富的机会？之所以你感觉越做越累，是因为没有投入足够的精力去经营自己的工作。

就这样一直做了两年，老汉的生意有声有色，每月的收入都不低于4000 元。现在，老汉又有了新的目标，就是附近的有线电厂小区，老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭，把女儿将来读研的钱也挣到手！

老汉利用成型的管理和共享的资源，走上了连锁经营的道路。这应用到直销工作中就是直销员在业务上不断寻求转介绍，而在组织建设上寻求团队的壮大、育成、发展。

一个普普通通的下岗老汉，能够通过简单的卖报获得如此多的回报，什么是他的优势？知识吗？文凭吗？明末清初文学家周容在《芋老人传》中说：“嗟夫！天下有缙绅士大夫所不能言，而野老鄙夫能言之者，往往而然。”从老汉卖报的经历来看，知识的灵活运用才是改变命运的力量，直销朋友真的不妨好好想想这个问题。