在安防行业，生产企业的营销渠道通常由系统集成商、工程商、经销商和生产商组成，随着市场容量迅速增大、市场精细化，制造商更需要借助经销商的力量赢得市场。而当安防行业进入营销时代，经销商的地位更会得到制造商的重视。渠道营销中，经销商扮演着不可忽视的角色，而厂商共赢的营销模式，将是保证制造商与经销商共同努力与发展的基础。

比如，天地伟业的营销渠道是秉承“你我天地，共创伟业”的企业宗旨建立起来的，客户包括系统集成商、工程商、经销商，甚至生产商。以“ 安防超市”和一站式“产品 + 服务”的品牌形象向业界提供从前端到后台，从硬件到软件的全线自主研发的音视频传输控制产品，并提供一站式服务，包括售前培训、现场勘测、方案设计、专业研发、投标答疑、施工指导、竣工调试等全系列的服务，所以，无论是系统集成商还是生产商，我们都能找到与其合作的切入点。

天地伟业从1998年成立营销中心，开始销售自主开发生产的安防产品，迄今已九个年头，天地伟业目前的合作伙伴中，仍有第一批合作的客户，大概占1％；合作七、八年的客户占8％左右；合作五、六年的占到20％；合作三、四年的约有40％，天地伟业的合作伙伴组成的营销渠道非常稳固，除非客户转行，否则合作就会继续。正是厂商共赢的营销模式吸引合作伙伴与天地伟业始终合作如初。

细分客户

随着经济的发展，社会分工必将越来越专业；随着视频监控需求日益广泛，越来越多的专业公司涉足安防行业。比如，由于视频传输网络化的要求愈来愈多，中国网通、中国电信等网络运营商介入安防行业，随之向中国网通、中国电信提供设备的深圳华为、深圳中兴、上海贝尔等通讯设备生产商也进入安防行业。

企业为了应对这种变化，需要逐步按专业和行业细分客户，以便根据客户的专业水准和行业背景提供更细致入微的服务，推出不同的行业解决方案，使其立足专长的行业，在一个或几个行业做专、做深，达到能精确理解所专注行业对系统要求的水平。譬如与网络运营商合作，企业应注重在音视频信号采集、压缩、控制方面提供专业支持，而网络传输和集中存储是网络运营商擅长的专业，企业就只需提供协助。以安防企业专攻之术业和其他专业公司合作，在大型的视频监控项目上各自发挥专长。

专业技术支持

从硬件上讲，安防产品的同质化是目前安防市场的现实；从软件上说，甲方对行业化的个性化需求却远远没有满足，但满足客户需求又谈何容易，为避免同质化安防产品的价格竞争，企业应该不断的壮大自己的研发力量，结合自身优势，提供强而有力的后盾支持，实行产品上差异化、配套化，行业上个性化、专业化。

产品多样化

从2004年以来，安防行业的发展方向体现四个趋势：数字化、网络化、行业化和集成化，为了适应这种变化，企业应该根据经销商的热点需求开发出有针对性的解决方案，力求使客户在这种变化下通过技术增值取得合理利润。

比如，天地伟业出于协助客户解决问题的初衷发展起来的十大产品线，需要更广泛客户的选用才能降低成本，使客户不能为了解决设备之间通讯的匹配性而牺牲合理的利润或竞争力，于是借鉴 “统一战线”的精神团结一切可以团结的客户，向规模要效益。

服务支持

企业与客户之间的合作基础必然是 “双赢”，所以客户遇到的技术问题就是企业需要解决的问题。日常客户要求协助解决的最多技术问题就是一个安防系统内各厂家设备的通讯匹配问题，因为安防行业至今仍然没有规范的通讯协议，每个厂家都有自己的通讯协议而且并不开放，因此解决一个系统内各厂家设备的通讯问题并不是一件简单的事。

天地伟业营销渠道有一个特点就是基于客户服务于客户，天地伟业每年都对长期的合作伙伴进行三次培训，这种培训可以使得合作的客户从对产品了解、安装、使用、到维护一条龙的了解天地伟业的全线产品，培训后还对具体内容进行考核发证，这样直接客户的工程师就是公司的工程师，能够准确、快捷的解决现场的问题，同时也得到了最终使用者的认可。

站在客户的角度思考问题，追求“双赢”的合作目标，不但为安防企业积累大量忠实的合作伙伴，也是企业得以快速发展的保证。这也印证了老子的一句话：将欲取之,必先与之。

（作者为天津天地伟业数码科技有限公司营销总监 ）