只有更有秩序的市场才能贡献持续的利润，企业也才会保持竞争力!宝洁深谙这句话。所以自1999年以来先后实施的渠道瘦身、专注专营及其如今的限价等一系列渠道新政，无一不是在做这方面的努力。

一支队伍，哪怕是一支“雇佣军”，只有经过战争的洗礼及优胜劣汰，才能成为更有战斗力和竞争力的铁军。所以宝洁哪怕是冒着内战内乱风险也要推行本次的限价政策。

严格说来，宝洁推行的零售终端、大批发商、二批商这三个不可逾越的价格区间，并非什么“新政”，几乎每一家企业都有这样的价格体系。换句话说，宝洁的限价政策实际上是普通的、正常的政策。

可问题是，同样知道市场秩序与收益保障之厉害关系的部分宝洁分销商，为何会不满呢?

原因不外乎这么几个：

其一，害怕：部分分销商是内战内行，外战外行——他们更多的依赖砸价、窜货来冲销量，而不是通过正常的市场经营行为来创业绩。宝洁的限价政策相当于为惯用这些手腕的分销商带起了手铐。

其二，担心：超级终端的地位强势超然，哪怕宝洁也不可能冒然对这些终端采取强制性的限价政策，让自己在分销商渠道和现代终端渠道同时受压。

所以，一些直供终端在搞特价、买赠等嵌入价格式的促销活动的时候，货品就难免因为价格天平的倾斜而外流，对卖场来说，迫于销量压力及利润诱惑，难免将一些品牌的货品主动倾泄进流通渠道。分销商因此面临下游批发商及零售终端双线客户的流失的双重担心。但是，对于宝洁来说，直供终端的货品冲击流通市场的现象，或许难言杜绝，但却是相对可控的。

其三，不平-宝洁近年来一直在坚定地培育有能力覆盖与运做更广域市场的大客户，在这次的限价政策中，大家的高、低限价及其所能浮动的点数尽管一样，但是，相关的市场支持性政策及其可以用在价格上做文章的资源，肯定是向大客户倾斜的，这将致使部分分销商面临更大地盘被抢、市场被占的压力。

尽管宝洁要面对分销商的不满和市场体系的“另类”紊乱，但其本次推行的限价政策却是正确的，也可以说是势在必行的。宝洁要用更有秩序的市场及价格体系，来维护自身与渠道成员的可持续性利益及发展，来清除那些以前内战内行、外战外行的捣蛋型、弱竞争力型经销商。何况，这对扶持大分销商和促使分销商向销售服务职能转型，还具有一定的促进作用。

显而易见的是，宝洁真正急需解决的是直供终端的货品窜进流通市场的问题。但这个问题对于哪怕是宝洁这样的“巨人”来说，也充满挑战性。

事实上，终端货品危害流通市场价格体系及市场秩序的事情，在零供关系中并不鲜见。为了解决这个问题，部分企业采取的是办法是在超级终端上的加价率大于在分销商、在批发商甚至是在街边零售网点身上的加价率，在这样的价格基础上，大卖场货品外流的可能性就会小很多。另一些企业采取的办法是，自己拿钱回购产品。但这只是应急情况下的权宜之举。

要想比较好的解决这个问题，需要多管齐下。

一、维持卖场安全库存-卖场货品外流危害流通市场的问题，对可口可乐这样的企业来说可能是不可思议的，这和一个企业的物流配送条件及成本、风险考虑有着较大的关联度。对信奉1.5倍安全库存数的它来说，通常情况下存在的是断货。

二、系统地考虑价格体系，结合超级终端的商业赢利模式，将自己的超级终端加价率再提高十到二十个百分点，有较为充裕的空间来应对终端特价等活动所带来的对其他渠道的负面影响。但降价容易提价难，需要结合与零售商签订供价结算合同、推新品等手段。

三、强势规约：对宝洁这样地位的供应商来说，发现终端货品倾泄流通市场之后，可与超级终端展开强势谈判。但对其他小企业来说，还需要对供应端和需求端进行双重的控制。