第二章销售布局：销售如同下棋，布局为先
销售类图书不外乎有这样的三种类型。第一种是励志类，通常是故事大全，鼓励人要坚持，要面对拒绝，要热情、要诚恳、要真实，要替客户着想，要满足客户需求。总之是态度决定一切。比如《热情：成功的第一要素》、《乔·吉拉德传》、《羊皮卷》、《顶峰相遇》、《人性的弱点》、《成功的销售实践》、《最伟大的销售训练》、《交叉销售》、《中小企业销售技巧》、《大销售》、《顶尖销售的25堂课》等，这些书既有对个人经验的总结，也有对社会小故事的整理，对初入行的销售人员比较有帮助。
第二种是技巧类，从如何给客户打电话，到尝试签约，到有效处理异议或者克服异议，到售后服务。书中还涉及如何拜访客户，如何给客户写直邮信函，如何获得信任关系，如何加强和密切客户关系，如何获得客户推荐，如何获得回头客户等不一而足。比如《销售abc》、《提问销售法》、《销售的第一修炼》、《卓越销售》、《销售的五大金科玉律》、《提高销售的12个关键技术》、《绝对销售》、《汽车销售的第一本书》、《增值销售》、《会员制销售》、《引爆销售的10大黄金法则》、《这个销售的东西是什么》、《八种武器》、《如何给客户打电话》、《有效克服异议》、《终极销售力》等，这些书对中等水平的销售人员有显著的帮助。
第2章销售布局：销售如同下棋，布局为先成功销售必读的24本书第三种是智慧类，通过深入分析销售流程、客户采购流程以及客户行为背后的动机，从而在一个制高点上决定自己的销售行为。决定自己如何处理人际关系、应该采取什么样的行动，决定是否要与这个客户建立商业关系，或者在一系列的主客互动过程中如何调整自己、如何确定主攻的方向，甚至要识别决策人的动机，影响采购者的关键人物是谁、他的动机又是什么，等等。比如《销售的革命》、《spin销售巨人》、《再造销售奇迹》、《新战略营销》、《帕特森销售策略》、《管理销售人员：一种关系方法》、《提问销售法》、《以顾客为中心的销售》、《成为顾客的问题解决专家》、《团队销售》、《销售人员的职业规划》、《影响力》、《引爆点》等，这些书对高级销售顾问、销售经理、营销经理有着至关重要的作用。
我在这里列出的这些书，仅是我的书库中销售类图书的1/5，还有将近200本没有列在其中。对这些书进行分类，其实是对销售这个行业的一个纵览，这样在销售人员成长的道路上，我就知道应该给他们开列什么样的阅读清单。我所推荐的这24本销售人员必读的书，至少在第一个环节“销售布局”中，首选的都是第三类的图书。如果是技巧类的，就不在这里浪费版面和笔墨了，而会在“销售行为”、“大客户销售策略”中做详细介绍。
在这里有必要先对我选择图书的标准做一个介绍。我是从作者星级、内容标准、阅读指数以及销售实力指数四个方面来对一本书进行评价。
作者星级：首先，作者是否是销售领域的专家。专家的背景有三种可能，一种是学院派代表，一种是实战派代表，一种是两者兼有。如果是学院派，得1分；如果实战派，得2分；如果是两者兼有，则得3分。其次，作者是否有自己的心得，而不是借鉴的、参考的，或者是抄袭的。最后，作者在销售领域是否得到一定的认可。行业内认可来自两个方面，一个是学院方面，一个是企业实战方面，前者得分低，后者得分高。结合以上三个方面对作者进行星级评定，五星为最高。
内容标准：书中实例的数量、质量以及启发意义，对作者观点的支持力度以及实际可操作性；理论部分是否补充了学院方面在销售知识框架、理论系统的空缺；智慧程度是内容中人类智慧的表现，比如对实际应用中的思辨、权衡、判断以及推导过程等。
阅读指数：范围为1～8（8为最高阅读指数），分数越高，越容易阅读；分数越低，阅读难度越大，对读者的要求越高。
销售实力指数：范围为1～8，分数越高，阅读后读者的销售实力越高；分数越低，对读者实力提升的作用越低。
销售对于企业来说，是一个战略层面的事情，而非一个简单的战术层面的技巧。要想做好销售，首先就要做好布局。所谓布局，主要由四个环节构成：第一个环节，依靠谋略、体现意图以及阶段性目标；第二个环节，依靠一定的规范和法则；第三个环节，对市场要有所了解以及了解的程度和范围；第四个环节，对战略的过程进行流程设计，流程的输入输出，以及必要的过程控制手段。
目前，企业的产品销售有两种主要表现。一种表现是以产品为导向，只要产品好，就会有市场。通常这样的企业其销售力量不强，主要是依靠流通渠道的铺货，依靠大手笔的广告投放来进行大众市场的号召，希望通过建立感性品牌来获得市场份额。这并不是销售布局，而只是一种简单的广告投放和渠道实施，没有依靠企业与客户最关键的接触这个点来进行任何战略层面的设计。当竞争激烈的时候，就只有依靠降价的手段，来进行频繁的促销，以打折来清仓甩货。另一种表现则是强调产品质量，强调售后服务，希望通过赢得口碑来获得销售量的提高、客户忠诚度的持久。这两种现象都会直接引发企业的投资增加，不容易衡量收益。而这两种现象背后的本质，其实就是对销售缺乏战略思考，不理解销售对企业的意义，或者没有上升到概念层面来看待销售业绩这个直接因素。当从计划经济过渡到较为成熟的市场经济后，企业高层应该从概念上、理论上以及意识上重视销售布局。
销售布局主要研究的是在销售目标的实现过程中，有可能影响到效率的因素，有目标的阶段性因素，有销售依靠的法则因素，有对市场的理解程度，也有对过程的环节设计步骤。
我会通过5本关于企业销售布局的图书，来整体提高企业的销售认识水平和管理水平。这5本书分别是《销售的革命》（针对布局的第一个环节），《帕特森销售策略》（针对布局的第二个环节），《新战略营销》、《引爆点》（针对布局的第三个环节），《再造销售奇迹》（针对布局的第四个环节）。
《成功销售必读的24本书》
■ 作者：孙路弘■ 出版社：中国人民大学出版社
* 为销售人员架构了成功的通路。
* 创造性地将24本必读书目按照学习程度不同，编制成为一个4年
制的“大学课程”。
内容简介：这是一所没有围墙的销售大学。没有围墙，意味着所有的读者都算是学生；没有考试，因为每个学生都不是为了考试而学习；没有毕业证书，因为所有的学生都不需要证书来向别人证明自己的实力；没有毕业答辩，因为每个学生明天都在实践中答辩。这里的学生构成了中国8000万销售大军，构成了中国社会走向商业社会不可缺少的社会力量。
内容并非东拼西凑，有原创、有提炼。24本书就是24门课程，每一门课程都围绕着销售这个职业展开。
作者介绍：
孙路弘 销售行为学家、高级营销顾问。畅销书《用脑拿订单》、《用脑拿订单经典案例》作者、《销售与市场》专栏作者，多次应邀参加中央电视台《对话》、《商界名家》、《经济信息联播》、《绝对挑战》等节目。
第二章销售布局：销售如同下棋，布局为先
销售类图书不外乎有这样的三种类型。第一种是励志类，通常是故事大全，鼓励人要坚持，要面对拒绝，要热情、要诚恳、要真实，要替客户着想，要满足客户需求。总之是态度决定一切。比如《热情：成功的第一要素》、《乔·吉拉德传》、《羊皮卷》、《顶峰相遇》、《人性的弱点》、《成功的销售实践》、《最伟大的销售训练》、《交叉销售》、《中小企业销售技巧》、《大销售》、《顶尖销售的25堂课》等，这些书既有对个人经验的总结，也有对社会小故事的整理，对初入行的销售人员比较有帮助。
第二种是技巧类，从如何给客户打电话，到尝试签约，到有效处理异议或者克服异议，到售后服务。书中还涉及如何拜访客户，如何给客户写直邮信函，如何获得信任关系，如何加强和密切客户关系，如何获得客户推荐，如何获得回头客户等不一而足。比如《销售abc》、《提问销售法》、《销售的第一修炼》、《卓越销售》、《销售的五大金科玉律》、《提高销售的12个关键技术》、《绝对销售》、《汽车销售的第一本书》、《增值销售》、《会员制销售》、《引爆销售的10大黄金法则》、《这个销售的东西是什么》、《八种武器》、《如何给客户打电话》、《有效克服异议》、《终极销售力》等，这些书对中等水平的销售人员有显著的帮助。
第2章销售布局：销售如同下棋，布局为先成功销售必读的24本书第三种是智慧类，通过深入分析销售流程、客户采购流程以及客户行为背后的动机，从而在一个制高点上决定自己的销售行为。决定自己如何处理人际关系、应该采取什么样的行动，决定是否要与这个客户建立商业关系，或者在一系列的主客互动过程中如何调整自己、如何确定主攻的方向，甚至要识别决策人的动机，影响采购者的关键人物是谁、他的动机又是什么，等等。比如《销售的革命》、《spin销售巨人》、《再造销售奇迹》、《新战略营销》、《帕特森销售策略》、《管理销售人员：一种关系方法》、《提问销售法》、《以顾客为中心的销售》、《成为顾客的问题解决专家》、《团队销售》、《销售人员的职业规划》、《影响力》、《引爆点》等，这些书对高级销售顾问、销售经理、营销经理有着至关重要的作用。
我在这里列出的这些书，仅是我的书库中销售类图书的1/5，还有将近200本没有列在其中。对这些书进行分类，其实是对销售这个行业的一个纵览，这样在销售人员成长的道路上，我就知道应该给他们开列什么样的阅读清单。我所推荐的这24本销售人员必读的书，至少在第一个环节“销售布局”中，首选的都是第三类的图书。如果是技巧类的，就不在这里浪费版面和笔墨了，而会在“销售行为”、“大客户销售策略”中做详细介绍。
在这里有必要先对我选择图书的标准做一个介绍。我是从作者星级、内容标准、阅读指数以及销售实力指数四个方面来对一本书进行评价。
作者星级：首先，作者是否是销售领域的专家。专家的背景有三种可能，一种是学院派代表，一种是实战派代表，一种是两者兼有。如果是学院派，得1分；如果实战派，得2分；如果是两者兼有，则得3分。其次，作者是否有自己的心得，而不是借鉴的、参考的，或者是抄袭的。最后，作者在销售领域是否得到一定的认可。行业内认可来自两个方面，一个是学院方面，一个是企业实战方面，前者得分低，后者得分高。结合以上三个方面对作者进行星级评定，五星为最高。
内容标准：书中实例的数量、质量以及启发意义，对作者观点的支持力度以及实际可操作性；理论部分是否补充了学院方面在销售知识框架、理论系统的空缺；智慧程度是内容中人类智慧的表现，比如对实际应用中的思辨、权衡、判断以及推导过程等。
阅读指数：范围为1～8（8为最高阅读指数），分数越高，越容易阅读；分数越低，阅读难度越大，对读者的要求越高。
销售实力指数：范围为1～8，分数越高，阅读后读者的销售实力越高；分数越低，对读者实力提升的作用越低。
销售对于企业来说，是一个战略层面的事情，而非一个简单的战术层面的技巧。要想做好销售，首先就要做好布局。所谓布局，主要由四个环节构成：第一个环节，依靠谋略、体现意图以及阶段性目标；第二个环节，依靠一定的规范和法则；第三个环节，对市场要有所了解以及了解的程度和范围；第四个环节，对战略的过程进行流程设计，流程的输入输出，以及必要的过程控制手段。
目前，企业的产品销售有两种主要表现。一种表现是以产品为导向，只要产品好，就会有市场。通常这样的企业其销售力量不强，主要是依靠流通渠道的铺货，依靠大手笔的广告投放来进行大众市场的号召，希望通过建立感性品牌来获得市场份额。这并不是销售布局，而只是一种简单的广告投放和渠道实施，没有依靠企业与客户最关键的接触这个点来进行任何战略层面的设计。当竞争激烈的时候，就只有依靠降价的手段，来进行频繁的促销，以打折来清仓甩货。另一种表现则是强调产品质量，强调售后服务，希望通过赢得口碑来获得销售量的提高、客户忠诚度的持久。这两种现象都会直接引发企业的投资增加，不容易衡量收益。而这两种现象背后的本质，其实就是对销售缺乏战略思考，不理解销售对企业的意义，或者没有上升到概念层面来看待销售业绩这个直接因素。当从计划经济过渡到较为成熟的市场经济后，企业高层应该从概念上、理论上以及意识上重视销售布局。
销售布局主要研究的是在销售目标的实现过程中，有可能影响到效率的因素，有目标的阶段性因素，有销售依靠的法则因素，有对市场的理解程度，也有对过程的环节设计步骤。
我会通过5本关于企业销售布局的图书，来整体提高企业的销售认识水平和管理水平。这5本书分别是《销售的革命》（针对布局的第一个环节），《帕特森销售策略》（针对布局的第二个环节），《新战略营销》、《引爆点》（针对布局的第三个环节），《再造销售奇迹》（针对布局的第四个环节）。
荐书：
从一开始就正确
杜菊香
读完《麦肯锡意识》，印象最深的是麦肯锡分析问题最常使用的工具——“逻辑树”。如果我们想要寻找正确的答案，那么首先要做的就是找到正确的问题。“逻辑树”能够帮助我们将问题的所有子问题分层罗列，从最高层开始，并逐步向下扩展。 即：把一个已知问题当成树干，然后开始考虑这个问题和哪些相关问题或者子任务有关。每想到一点，就给这个问题（也就是树干）加一个“树枝”，并标明这个“树枝”代表什么问题。一个大的“树枝”上还可以有小的“树枝”，如此类推，找出问题的所有相关联项目。逻辑树不仅能够帮助我们理清问题的思路，以免进行重复和无关的思考，还能帮助我们找到关键的问题所在。
工作的过程就是解决一个个问题的过程。有时候，一个问题会摆到我们面前让我们去解决。问题本身已经相当清楚，解决问题的办法也很清楚。但是，不管我们要针对哪个方向，先从哪个地方下手，正确的工作方法只能是：在此之前，一定要确保自己正在解决的是正确的问题，也就是利用逻辑树将问题一步一步进行分解，最后找到关键的问题。因为很多时候，最初我们需要解决的问题并不是真正的问题。《麦肯锡意识》书中讲到的“问题永远不会是问题”，就如病人很多时候并不知道目前的症状到底是由什么病因引起的一样，管理者本身也不能正确判断困扰企业的问题倒到底在哪里。
嗓子痛、头疼、鼻子堵塞，是因为发烧吗？也许是发烧，也许是感冒了，还可能得了什么更严重的病。搞清楚接收到的问题是不是真正的问题，可以运用“逻辑树”深入地挖掘和收集事实，问问题，最后才能找到解决问题的最有效的方法。
正确做事，更要做正确的事。而首先找出“正确的问题”，则是做正确的事的第一步。
“复制”成功
王聪
《“复制”成功》的简介：他从小就有“注意力缺失及多动症”，有“读写障碍症”，他曾上过8所学校，又被其中的4所除了名。他记不住26个字母，写出来的字像涂鸦，没人敢雇他。但他把自己的“先天缺陷”称做特殊的“学习机会”，勇敢接受命运的挑战，直接从生活中学习。他善解人意，虽然看不了书，却看到了企业运作的关键，最终把一个不到十平方米的小复印社“金考”发展成年收入15亿美元的全球最大的数码快印店，连续三年被《财富》评为最适宜工作的公司之一。
保罗·奥法里用他独特的方式讲述了自己的故事，用幽默、智慧和激情书写了宝贵的经验，使本书成了一本特立独行的经商备忘录。对于那些有某种程度的学习障碍的人来说，保罗用亲身经验告诉大家：“除了考试分数，人这一辈子还有更多、更重要的事等着他们去做！”“与众不同不是坏事，只有这样，每个人贡献出的力量才是有个性的。”“生命的趣味就在于一个人白手起家，创造一切；唯一能限制你的，是你自己的创造力。”
以上是网络上对这本书的大致介绍。最近趁着出差在路上的时间，我把这本书仔细地读了一遍。怪不得同事一再向我推荐，确是一本好书。故事简单，道理简单，但对人的启发深刻。主人公保罗·奥法里说了有很多简短而富有哲理的话语，以下是我印象比较深刻的一些，其实也就是我读完这本书以后的体会，总结一下共享给大家：
◇ 别人能做得更好
◇员工乐，赚的多
◇ 你是在生意之“上”还是“陷入”生意里去了？——生活同样如此
◇ 治人，不如治环境
◇ 要想自己成功，首先要帮助他人成功
◇ 信任他人，如果做不到，那你只能事必躬亲
◇ 成功的生意意味着，睡着觉也挣钱
◇ 有史以来最好的书是哪本？不是《圣经》，是《黄页》，那里面的每一个名字都代表着一个成功的故事
◇ 要保持工作、感情、生活上的平衡
书中类似这样的话有很多，都是主人公自己通过实际感受得出的。我觉得对这样一些话语的感悟和每个人的经历很有关系。推荐大家阅读，必有收获。