近年来，随着我国保险业的迅速发展，经营主体不断增多，保险代理人队伍也日渐壮大。总的来说，大多数保险代理人能够遵守最大诚信原则，恪守职业道德，为保险业的发展、为社会经济的进步做出了贡献。但由于种种原因,目前个人代理人违规现象频繁，严重影响了保险业的健康发展，因此，解决我国商业保险个人代理人的诚信问题已是迫在眉睫的大事。

一、我国商业保险个人代理人营销中存在的诚信问题

目前我国保险个人代理人诚信缺失的一些具体表现为：

1.误导行为由于目前保险公司对产品和市场的认知水平有限，对市场发展趋势的分析判断还不够精准，在设计产品时，可能会有所缺陷，比如说寿险条款的清晰度相对财险就会稍弱一些。在条款不清楚的情况下，会存在一定主观想象的空间，给投保人一个虚假或是自己假设的预期。保险代理人自身如果对产品理解不深或是存在机会主义倾向和道德问题，便易于做出某种引导，误导投保人。再如寿险中的大病保险，条款文字与医学解释可能存在术语上的差异或矛盾，保险代理人通常会作一些有利于公司的引导，理赔时，投保人认为能够得到赔付的疾病，却不符合条款的医学解释，不能得到有效赔付。

2.欺骗行为有的保险代理人为了拓展客户群、提高业绩，过分夸大了保险产品的优点，诱导投保人购买与自身不实用或者不适合的产品。还有的代理人对保险产品的优点知无不言，言无不尽，而对该产品的除外责任却避而不谈，当出险时投保人才发现并不能如自己所理解的那样获得赔偿。例如2001年冬天以来,福州平安保险公司推出了一个新险种。由于在推销保险过程中保险代理人片面夸大投资连结保险的无限增殖功能,却避而不谈该险种存在的风险及弊端,使大量投保人做出了违背其真实意思的投保决定。此后,大批购买该险种的客户堵在保险公司的大楼前,强烈要求退保,不仅如此,大量客户已诉诸法律向平安公司讨说法,平安公司迫于压力不得不满足客户的要求——同意退保。

3.欺诈行为前面所说的两种情况从代理人的本意来讲都是为了促进销售、提高业绩，而不是其他的不良动机。而欺诈则不单是道德问题还涉及违反法律，例如将保费卷入私囊，或私自聚集保单与款项，出险时私自赔付，这样的行为，无论对客户还是公司都是诈骗。

二、对构建我国商业保险个人代理人诚信制度的建议

通过对商业保险个人代理人诚信缺失的原因分析（编者注：限于篇幅，已略），可以得出对构建代理人诚信制度有以下几点建议:

（一）完善保险公司对代理人的约束制度

保险公司作为代理人的依附机构，它的管理约束对改善代理人的诚信缺失问题起着至关重要的作用，因此首先要改革保险公司对代理人的约束制度。

1.修改准入制度

选择什么样的人进入公司,各家公司都会有不同的标准,影响这个标准的因素涉及的面比较广，包括学历、工作经验、户口所在地、性格、婚否等等。在所有的考虑因素中一个重要的指标应该要考虑他的学历。目前保监会公布的保险代理人资格考试的学历是初中,去参加资格考试这个学历是可以,但作为代理人这个标准就比较低。因为初中学历对于理解保险条款和接触各行各业的客户都存在一定的困难,但学历太高对目前我国保险业发展的现状也不现实,如提供的薪资、福利等等。所以在我国现阶段,代理人应该具备高中及高中以上的学历。其次，要考虑其是否有保险从业经验的问题。目前国内大多数保险公司都会认为有经验的代理人各方面更胜一筹。这一点应该向以代理人素质高著称的日本sony人寿保险公司学习,在他们的招聘条件中有一条是“有过寿险从业经验的人员不予考虑”。假设我们整个行业都遵守这个游戏规则,那就不会总是出现“恶意挖角”的事件了。

2.进行完整系统的培训，确保保险代理人素质的不断提高

首先,建立多层次的培训机构。银监会、保险行业协会和保险公司都有为代理人提供培训的义务,同时可以利用高等院校为代理人提供再教育的机会 (可以作为对业绩好、诚信高的代理人的一种奖励)。

其次,培训内容要全面。在加强专业知识培训的同时,更应该加强职业道德教育和诚信教育,使代理人树立诚实守信和为社会服务的意识。同时,要培养代理人自我培训的意识，使其由“要我学”转化为“我要学”。

3.对违规行为严厉处罚

保险公司设立专门的监察机构，对投保人开放，接受投保人的投诉和建议，加强对代理人的诚信监督，对出现的违规行为进行分级处理，制定出处罚等级。同时，对有违规行为的代理人记录在案，必要时进行行业公布，以此打击违规行为的出现。

（二）要明确保险个人代理人的地位

提高代理人对职业的荣誉感，加强他们的归属感也是改善诚信缺失问题必不可少的条件，而代理人的法律、社会地位的提高则是增强职业荣誉感，建立代理人的职业忠诚关键的条件。

1.明确代理人的法律地位

明确代理人的法律地位是理顺委托——代理机制的前提，也是改革我国保险代理人制度的首要问题。改革的方向是将保险代理人定位为公司员工。保险公司首先应对代理人队伍进行精简，将素质低的、职业道德差的代理人清出保险市场，然后对剩下的代理人进行分流，一部分代理人留在保险公司，成为公司员工，保险公司自己管理；一部分代理人转换到保险代理公司工作，成为代理公司的合法员工。在明确了代理人的法律地位后，保险公司可依据《劳动法》管理代理人，监管部门则将依据《保险法》监管保险公司和代理公司的市场行为。

2.最大程度上对传统观念的改观

利用各种手段的传媒方式传播保险知识，塑造新的保险个人代理人形象，让公众越来越多地了解代理人职业及其重要作用，逐渐改变代理人在公众心中的地位，提高代理人的社会地位。

（三）改革佣金激励制度

改变代理人佣金的支付模式。适当降低首期佣金支付率，改变佣金支付结构，加长佣金支付期，这样有利于延长个人代理人的职业生涯，随着时间的推移，代理人的违规行为将更容易被发现，促使代理人为获得长期的佣金利益不得不关注和重视自身的信用建设，增加自己在业务质量上的努力。

（四）完善监管体系

除了保险公司对代理人的约束管理和对代理人法律地位、社会地位的提高，还需要健全有力的监管体系，使全社会都能参与到对代理人的监督管理中来。

1.健全对保险代理人的法律规范

加快相关法律、法规的制定和完善,健全保险监管机制,建立明晰的产权制度和健全的诚信法律制度。保险市场主体在从事保险活动时,往往在经济利益的驱动下丧失理性而违背诚信原则,因而必须借助于制度的外在强制力——明晰的产权制度及健全的法律制度,从而引导人们将外部性较大地内在化。保险交易主体进行决策的一个关键就是行为结果的置信性。如果有法律提供的硬约束,交易主体就会确信一旦做出不诚信的行为,将遭到法律的制裁,其后果是确定的,这种法律产生的威慑力迫使交易主体理性地放弃欺骗行为。中国保监会作为保险市场的监管主体,应通过监管加大执行力度,鼓励、引导诚信行为,并与司法机关配合,依法惩治失信行为,促进保险诚信制度的建立。

2.加强行业自律，增强行业协会的作用

在《保险法》和目前实行的《保险代理人暂行规定》的基础上，由中国保监会牵头，尽快成立各地代理人自律组织和协会，增强行业自律的力度，减少和避免保险代理工作中的不规范竞争。这种自律组织可以考虑制定出台保险代理行业从业标准和服务公约，以严格的行业行为准则维护行业信誉，保证被保险人利益，维护市场秩序。

3.确立诚信体系的诚信制度, 完善信息披露制度, 建立健全企业与个人的信用等级制度, 规范市场信息传递机制

根据我国的基本国情，可以采取以政府或中央银行为主导建立公共征信机构的模式。因为信用数据的征集是一项艰巨的工作, 可能会涉及金融、财政、工商、税务、司法等多个部门, 只有政府出面，给予政策、法律、人力、财力等多方面的支持, 诚信机构才能高效率地运作。通过有效地征集、整合个人与企业等市场交易主体的信息信用资料, 把孤立的、分散的信用资料全面汇集起来, 建立起一个公开的社会诚信信息网络, 以便交易各方获取信用信息减少交易风险, 增加信用市场的透明度, 同时也便于发挥社会监督作用, 打击和抵制失信行为, 推动诚信制度的建立。

（作者单位：首都师范大学政法学院经济管理系）