销售到底是什么？

销售，就是满足客户的需求。现代社会里，你已经不只是把产品卖给客户就算完事，而还要去满足客户的其它相关需求。

销售的概念：销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。

作为销售人员时时刻刻应考虑这样一些问题：

①“我在卖什么？”推销产品之前应该先推销自己。能否把自己顺利地推销出去，这是一个关键；

②“谁是我的客户？”“为什么我的客户会买我的东西？”；

③“我的未来客户在哪里？”“为什么客户不买我的商品或服务？”；

④“谁是我的竞争者？”知己知彼方能百战百胜；

⑤“谁不是我的客户？”这些就是你在客户开发方面需要考虑的问题。

客户购买原因分析

客户在购买产品时有可能作出以下三种决定：

1.买你的产品或服务。这个时候销售的成功率比较高，一般来说你能解答客户的问题销售就成功了。

2.不买你的产品或服务。这个时候要思考如何让顾客接受的你产品或者服务，当然，如果客户压根都不需要你的产品，那你怎么努力也白费。

3.去买他人的产品或服务。这个时候要让客户明白你的产品或服务是同领域内一流的，业务员的销售能力在这个时候可以得到较准确的验证。

客户购买的两种障碍：无知和害怕

客户希望买到的东西是最好的，他一定不希望买到假的次的商品，他害怕做错决定。他很想买一种东西或者他很想购买一种服务，但是他又不知道这个服务或这种产品是否能给他带来好处。所以害怕和无知是一般客户在购买前的障碍。所以要不厌其烦的给客户介绍你的产品或服务是多么的好。

客户购买的动机———恐惧失去和渴望获得

人在买东西时一般有两种情形：①恐惧失去。比如有一个很好的促销机会，他就想获得这个机会去买某个东西，如果不去买可能会损失很大。②渴望获得。一般人买东西的动机是得到这个东西，这就叫做渴望获得。人们在购买时总是受情绪的影响，那就是一种恐惧失去与渴望获得的情绪来驱动人们去购买。诱导客户的购买欲望是非常重要的销售技巧。

顾客购买前的考虑事项：客户对你、你的公司以及你的产品或服务是否很熟悉。给顾客一本产品说明书并附带口头介绍是让顾客了解你的产品的最好方式。

如何开发客户

一个销售人员对时间的管理、目标的管理、客户的管理要做有效的安排，开发客户应该永远占你的大部分时间，每天都安排一个小时以上，尽可能地多打电话，但一定要简短。当你拥有客户时，客户对你也了解了，你要做的就是争取和他见面，开发客户并让他认识你的公司。在开发客户的过程中，你要永远记住两个字：专注。如果一个销售人员每天把他的时间浪费在没有生产力的地方，那是没有效益的。也就是说在开发客户时，你一定要专注于准备好准客户名单后再打电话，想好你要说的话，避开电话高峰时间进行销售。因为在开发客户的过程中不能在电话里和客户讲到产品的细节，也尽量不要提产品的价格。如果你经常早上打电话给一位客户，但是没有一次早上找得到，就要变换给他打电话的时间。当你通过电话与客户联系以后，你要把他区分为ａｂｃ三级：即最佳客户、好客户、比较次等的客户，要把你的客户资料整理得井井有条。

此外，开发客户是一件持续性的工作不应中断或停歇。

销售要做四件事：1.销售是满足客户的需求；2.销售是找寻客户问题的解答；3.销售是教育客户；4.销售是帮助客户。

销售到底是什么？销售，就是满足客户的需求。现在的客户越来越聪明、越来越世故、越来越有知识，而且你的竞争对手越来越多，客户拥有更多的选择权。特别是一个现代社会里，你已经不只是把产品卖给客户就算完事，而还要去满足客户的相应需求。

销售还是什么？销售就是寻找客户问题的解答。社会在不断向前发展，科技产品在不断推陈出新，我们时时刻刻要把我们的新产品和服务迅速地告诉我们的客户，同时要告诉他如何去应用我们的产品，所以业务员要在第一时间了解自己推销产品的性能和竞争产品的性能，以便及时准确地为顾客排忧解难。

(责任编辑 黄祥福)