销售的本质就是与人打交道。什么是与人打交道？说白了就是要“善于为人”。笔者认为从事销售工作，“善于为人”是关键，而“为人”又有“三重门”。

第一重门：“围人”

初级的销售多半都处于“围人”这个阶段。顾名思义，所谓“围人”就是将客户“围”住，然后进行“死缠烂打”式的推销。处在这个阶段的销售员一般都精通类似于客户发掘、接近客户、推介购买等等技巧，他们像十足的生意人，只要有钱赚，不管多难对付的客户，他们都会不断地“围追堵截”。保健品行业就惯用“围人”这种策略。曾经有一家非常大的保健品公司，他们销售收入的80％都来源于会议营销，只要进入到他们会场的顾客，都会被来自四面八方、或明或暗的销售人员“围追堵截”。笔者曾经在该企业的一次客户宣讲会上发现有80％的人员竟然是他们自己的销售员，孤单的客户就像是掉进了可怕的“陷阱”中，很快被他们“围捕”。这就是典型的采用“围人”策略的例子。

当然，在现实中，这只是一个非常极端的情况，很多企业的销售人员并不完全是这样，但是他们或多或少会不自觉地采取“围人”的方式。但这种惯用“围人”方式的销售人员，很可能被客户看成是唯利是图的商人，客户绝对不会对其产生信任，他们之间完全是一种简单的金钱关系。这种方式在生产低价值产品且销量不大的企业里尚且行得通，但对于生产高价值、高技术含量或需要长期售后服务的产品的企业而言，采用这样的“围人”方式是非常不妥的。尽管如此，“围人”作为基础的战术动作还是应该被所有的销售人员掌握，但销售人员切忌将“围人”作为终极目标去追求。

第二重门：“维人”

“维”即“维系”，所谓维系就是要与客户建立长期稳定的关系，而不是简单的买卖关系，销售员应该尽可能与客户成为朋友、伙伴。善于“维人”的销售员，他们掌握的基本技能除了“围人”型销售员所掌握的内容之外，还包括类似于需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等等。目前“维人”的方式被很多销售员甚至是企业所推崇。对于高价值、需要复杂技术及长期售后服务的产品而言，这样的销售内涵更是显得格外重要，“维人”不鼓励“涸泽而渔”，而是强调“放长线钓大鱼”，但它的最终目的仍然是为了获得更多的“意外惊喜”。

所有负责大客户的销售员都必须是“维人”高手。曾经有一家生产消防设备与材料的企业，他们经常接手非常大的建设项目，由于设备的价值高、生产周期长，所以无论是甲方还是乙方，他们处理的事务都非常繁琐，有时一个问题甚至涉及二三十人之多，期间任何一个非常小的疏忽都会造成项目的前功尽弃。接手了这样的项目，销售员就必须小心翼翼地观察所接触的每一个人，包括他们的关系、权利、偏好，甚至是他们家人的偏好等等，以选择采用恰当的方式赢得客户的信任与欢心。在大生意面前，销售员如果过分急躁往往会让客户产生巨大的不安与反感，因此采用长期的关系维护方式是建立客户信任的惟一办法。所以，在这种情况下，销售人员必须与客户建立起长期良好的关系，并把其作为重要的资源看待，各种有利于发掘并建立长久关系的手段都应该成为销售员的投资重点。

“维人”无疑比“围人”提高了很多，但是采用这种方式的销售员仍然没有摆脱做“买卖”的意识。很多信奉维系长久客户关系的销售员最终都会发现，这种客户关系是建立在巨大成本之上的“沙丘”，所有的利益相关者在面对更好的选择或者是危及到自己切身利益的时候，都会义无反顾地把它抛弃，因为他们非常清楚，所谓的关系都是相互的各取所需，一旦这种相互的需要变得不那么重要，关系就会发生巨大的变化。因此“维人”依旧是唯利是图的变种，其本质仍然是相互的利用、单纯的买卖，所有以这种手段为生的个人和企业或早或晚都会走到尽头。

第三重门：“为人”

销售的最高境界是要学会“为人”，会“为人”的销售员不光知道如何把产品销售出去，更重要的是他们懂得要把自己也销售出去。相较于简单的对产品的评判标准而言，对一个人的评价是困难的，人们通常只有通过对一个人为人处世的能力的观察，大体了解到这个人的人品，所以“为人”对于销售人员而言至关重要，它常常决定了一个销售人员是否能够获得客户的尊重，并持续赢得利润。

“为人”的核心之一就是：君子爱财，取之有道。意思就是无论挣谁的钱，都应该挣得问心无愧，并能够为其创造更多的附加价值。万科的老总王石曾经说过：“我们从来不挣25％以上的利润。”是真的不挣了吗？不是这样的，对于这句话的正确理解应当是：25％的利润是万科为客户创造的价值，这是他们应当得到的，而剩余的部分是“机会”，有更好，没有也没关系。

“为人”的核心之二是：一定要“实在”。什么叫“实在”？就是你能够创造多少价值你就挣多少钱。如果抱着做买卖、做生意的思想去完成销售，这样的销售永远是暂时的，销售应当创造产品之外的附加价值，直白点说，就是这个产品由于你的存在可以多卖多少钱？而这也正是销售人员自身价值的体现，这种价值是得到客户认可的，并可以用金钱来衡量。

“为人”还应当强调做人的原则，什么事情可以做，什么事情不能做，什么钱可以挣，什么钱不能挣，所有这些都是“为人”的原则问题，没有原则的销售员是不会得到客户尊重的。

不同销售员的销售境界不一样，但是无论你处于什么样的境界，都应该向更高的境界迈进，在艰苦卓绝的销售过程中，不断修炼并最终踏入销售的“第三重门”。