随着新经济的崛起，企业营销的变革也随之发起，从“替产品寻找客户”向“替客户寻找产品”转变。
“反手拨弦自在弹，盛唐流韵袅千年……”反弹琵琶是敦煌壁画艺术中最优美的舞姿，而在其他众多领域，“反弹琵琶”作为一种思路或者手法为后人所引申并广泛应用，也衍生了不少出奇制胜的新招，比如逆向营销。
逆向营销是随着新经济的发展与兴盛、互联网在全社会的普及、网民数量的持续增长与消费者互联网使用习惯以及消费行业的逐渐成熟而发展起来的，并率先在一些发达国家得到应用。这种营销思想认为营销战略应当自下而上发展而来，即先制定可行的、有竞争优势的战术，再在实战过程中逐渐将单一的、可行的战术演变成长期性的营销战略，通过战略再度推动战术的持续实施。从其坚持的核心要素来讲，这种营销方向将市场与顾客放在了首要、优先的位置。
反其道：逆向营销的潜行
长期以来，在企业经营的传统思维体系中，营销工作大多遵循这样的规则: 由企业的最高管理层先确定营销战略，中层经理接受指令后筹划并最终选择一组相应的战术加以实现。在这里，战略支配战术，实际做法上都没有绕过“卖什么”、“卖给谁”的问题。在经营中，人们倾向于看到他们所愿意看到的，而对那些无助于实现其战略意图的成功机会则宁愿视而不见。而逆向营销却与此思路逆向而行，强调的是企业内部的变化，这些变化将由客户需求的调研与发现而促成。
在20 世纪50 年代，包括通用汽车公司在内的众多汽车公司将绝大部分力量投入于生产“又大又笨”的镀铬轿车，极少有人寻找一种差异化竞争的产品与方式。但大众汽车决定首家推出小型汽车，取名“甲虫”，也即今天为人们所熟悉的“大众甲壳虫”汽车，而“甲虫”的诞生也被业界视为逆向营销的经典案例之一。与之类似，联想推出的“买打印机送pc”的营销策略反业界惯例而行之，也引发了在it 市场中应用逆向营销的思考。
随着新经济的崛起，企业营销的变革也随之发起，从“替产品寻找客户”向“替客户寻找产品”转变。现代营销学之父菲利浦·科特勒表示，营销实务的方向和重点也会随之发生转移。他预计，在客户主导一切的时代，“逆向营销”将为企业为客户创造更多价值，同时帮助自己分得更多“蛋糕”。在营销新论中，他把“逆向营销”解构为逆向产品设计、逆向定价、逆向广告、逆向推广、逆向通路、逆向细分六大要素，从而将营销的全过程纳入到“逆向”的考虑范围之内。
琵琶如何反弹：逆向营销的操作
在应对市场与消费者方面，逆向营销强调的是企业内部的变化，包括针对产品、服务、价格和分销渠道发起的改变。对应于逆向营销的构成因素，结合业界的一些案例，笔者在此简单分析一下逆向营销各环节可供参考的操作方法。
逆向产品设计
通过引入互联网等自动化平台与工具，越来越多的产品制造商开通了自己的网站，让顾客能够参与或自主设计，得出符合自己需求的产品样式、颜色、质地、形状或者重量等，这在电脑、服装、化妆品、鞋帽、汽车、房屋等行业早已得到了应用。在这方面，新兴起的第三方服务商值得众多厂商注意，其成熟的会员数据库、用户分析数据及其传播平台都能被加以利用。
逆向产品开发测试
在产品开发与测试的环节，同样伴随着营销的影响因素，比如最好让开发人员明白产品的意义并热爱自己参与开发的产品。对于很多开发人员而言，其本身就扮演着消费者的角色，企业应该推动其主动发现产品的问题并改进，而不是总要项目经理或主管们来发现，或者在产品上市后交给消费者去“投诉”。
逆向定价
在企业传统的定价过程中，厂家始终是产品价格的主导者和决策者，而网络技术的应用及逆向营销思路的盛行使消费者得以从“价格的接受者”转变成“价格的制定者”。被多篇文章引用的priceline.com 网站在这方面算得上经典案例，在priceline.com 网站上，顾客可以提出打算为某特定物品（或服务）支付的价格（如搭乘飞机、订房间、抵押贷款和汽车等的价格）。虽然国内目前尚无在此方面颇有影响力的专业服务平台，但企业可以针对某些产品推出这样的服务，以便听取顾客对它们的价格需求。
逆向广告
在传统广告活动中，营销人员一般是将广告“强制”推向消费者，消费者处于被动接受信息的位置。而“窄播”的兴起已经或者说正在改变这一现象。窄播的形式可分为两种：一种是点对面式的传播，如专业电台、单选频道等；另一种是点对点式的窄播，如音频点播、准视频点播、交互电视等。在“窄播”模式中，企业可采用邮件或电话营销的方式来找出对产品或服务感兴趣且具备相应消费能力的潜在顾客，与其进行直接对话，通过员工的耐心和经验慢慢地建立与顾客的关系。而电子邮件的订阅可提供主动要求与停止订阅两种服务，相应地，如果客户对某种产品信息感兴趣并且订阅了该类邮件，则一旦产品即将推出时，企业须及时地将这类信息通过邮件传递给订阅客户。
逆向推广
口碑传播与病毒式营销应该是逆向推广能够达到的较高境界。一方面，企业通过产品体验吸引更多的人参与，比如博客作者、评论员、用户等；另一方面，企业可提供特殊政策，同一些第三方营销机构合作，以便使顾客可以透过营销中介请求厂商邮寄折价券和促销品，或者索取新产品的免费样品。
逆向通路
企业应增加尽可能多的直接面向终端客户的通路，让顾客能随时了解并体验企业的产品，而且在产生购买需求时能及时获得所需的产品或服务。许多日常用品在杂货店、卖场、路边、药店、加油站等地方都随手可得，而网络商店与网络直销的崛起增添了新的通路，消费者可以直接通过网上浏览、电子交易的方式购物，或借助于互联网表达新的思路和要求。目前已有众多企业建设了自己的网站或者在第三方平台上开通了商铺，但在使用上却并没有达到预期的效果。在许多情况下，实体和虚拟系统的整合运用才为最佳选择。
逆向细分
互联网的广泛普及、网民数量的增长，也为企业提供了在客户与市场细分上可采用的又一种手段与渠道。企业可以在合作网站或者自有网站上开辟出顾客有奖调查区域，通过赠送奖品、邀请参加某项活动或者其他方式吸引顾客自由填写问卷，或者通过邮件、即时通讯等工具发放问卷，最终基于问卷答案的分析了解潜在用户的喜好与特征。运用这种信息，企业可进行市场细分并为不同的细分市场开发出适当的产品，同时采用包含各类有效指标的访问者统计工具，以及通过注册会员的情况发现商机。目前，包括戴尔、联想等在内的很多大型企业都在采用这种方式。
逆向客服
通常的客户服务往往是企业被动接受客户的问题征询或投诉，而逆向营销却将这种被动变为了主动，企业可以通过定期电子邮件、回访、主题活动等方式，了解客户的使用体验及要求，并对客户可能感兴趣的产品进行改进，最终反馈到战略层面。
从战术到战略，从战力到战术，逆向抑或正向，反弹琵琶还是正向拨弦，自下而上或者自上而下，逆向营销涉及到的辩证性概念与理论比较多，同时逆向营销的提出也并非否定了正向营销或者说营销方面正向思维的恰当性，其更多地是提供了一种制定并实施营销战略与策略的思路与观点，其核心其实只有一点，即以顾客为中心，发现客户的需求，从顾客的需求出发设计产品，推行营销策略、制定营销战略。