【摘要】销售过程的内部会计控制制度的设计，要讲究前瞻性地发现问题、预防错误和持续改善。文中将销售过程分为事前、事中、事后三部分，并就每一部分设定内控制度的关键点，以尽可能地消除浪费和利用生产能力来增加收入。

一、内部控制制度的涵义和作用

将内部控制的内容和方法用文字或流程图的形式作出具体规定，并付诸实施，连续执行，即制度化，这就是所指的内部控制制度。内部控制制度的内容、种类、方式是由内部控制决定的。内部控制制度是单位管理制度的重要组成部分，就像一个人的神经系统，它包含作为双向传导系统的整个组织，并为适应特定组织的需要而独特地加以设计的。也就是说，每个单位的内部控制制度是为满足该单位的组织、业务和管理目标的需要而设计的，它应当包括与保护资产安全、确保各种信息资料可靠、有利于领导决策、促进贯彻管理方针、提高工作效率和经济效益有关的内部管理控制。它的主要任务是控制单位内部的一切经济业务活动，使之都能严格按照计划规定的预期目标进行，以保证完成计划任务，提高经营效率。最直接的目标是防止差错和舞弊行为。具体地说，有效的内部控制制度应起到以下几个方面的作用：

（一）保证单位的一切业务活动都能按其计划目标进行，及时发现和纠正偏离目标的行为。

（二）保证国家的财经政策、法令制度得到贯彻执行，以便及时发现、查明和处理问题。因为内部控制制度确定了各部门遵纪守法的责任制度，还有遵纪守法的检查制度。

（三）保证会计资料和其他业务资料真实可靠。通过授权控制，对经营单位的业务处理是否合理，凭证是否有效，记录是否完整、正确，根据内部控制制度可进行必要的稽核检查。

（四）堵塞漏洞，保证财产安全完整，防止或减少损失浪费，防止和查明贪污盗窃行为。因为已有不相容职务分离和职务轮换制、定期盘点制以及加强保管，限制擅自接触等制度予以保证。

（五）保证各种核算质量，提供有用的会计信息和管理信息。各种核算通过有关人员的处理、复核和核对以及检查，可以提供可靠有效的信息；同时，信息的采用还要经过筛选和加工。现代企业“经营管理的成功与否在很大程度上取决于有关信息交流的数量、质量和频率”。

（六）保证工作效率的提高。实行内部控制制度，使各种工作符合程 序化、规范化的要求，以避免混乱现象。

（七）有利于提高人员素质。制度的制约功能可以使工作人员增强责任心，不断提高办事能力。

只有建立良好的内控制度才能够健全企业的运行机制，增强企业自我控制、自我协调的能力，才能够使企业在激烈的市场竞争中取得竞争优势已成为人们的共识。因此，财政部依照 企业内部控制的基本原则——相互牵制原则、成本效益原则、岗位责任原则、协调配合原则、系统网络原则颁发了《内部会计控制基本规范》以及《内部会计控制规范——销售与收款》等政策法规 。按照企业的经济业务流程来分，内控可以分为以下四个循环：销售与收款循环，购货与付款循环，生产循环，筹资与投资循环。其中销售与收款是企业实现利润、货币化企业价值的重要环节，只有企业实现了商品到资金的转化，才能不断增强自身实力，提高企业竞争力，并实现企业股东的最终目的——获得经济利益。在此，本文就销售环节的内控制度进行分析。

二、销售过程的内控制度

销售在企业业务处理中所占的比重是十分巨大的，在内部控制制度比较健全的企业，处理销售业务通常需要许多凭证和会计记录，同时其业务活动也十分繁多。参照财政部颁发的《内部会计控制基本规范》以及《内部会计控制规范——销售与收款》等政策法规，企业销售过程的内控应主要从以下几方面着手：

（一）必须要明确实施销售过程内控制度的目的，也就是说要达到的目标。只有目标明确才会有的放矢，才有可能建立正确、严谨的内控制度。企业建立健全内控制度的最终目的简单来说就是实现企业价值的最大化。而销售过程内控制度作为企业内控制度整体的一个重要组成部分，在服从上述总体目标的同时还需对其做出细化，即实现销售收入的真实合理性、产品的完全完整性、销售折扣的适度性、销售和退回的合理正确性、货款的及时足额收回。

（二）在明确了目标之后具体需要做的就是做好充分的准备工作、制定详细的内控制度。在这里笔者把销售的内控分为事前、事中、事后控制。

1. 事前控制

这是一个重要的准备阶段，在此阶段内控的关键点主要有：

（1）适当的职务分离。适当的职务分离有助于形成内部牵制，防止各种有意或无意错误的发生。在此，企业主要应做到以下几点：企业应当将办理销售、发货、收款三项业务的部门或岗位分别设立；信用管理岗位与销售业务岗位的分离；从事销售与收款业务的人员进行岗位轮换，销售岗位与接触销售现款的岗位相分离，享有应收票据的取得和贴现的批准的岗位与票据管理岗位相分离。

（2）销售预算管理。良好的销售预算管理能使企业的销售费用规划妥当，既不会使企业由于经费不足而无法对客户信用状况、产品适销状态等销售环境作充分的调查而影响生产销售；也不会使销售经费使用无度，造成浪费，从而影响企业利润。

（3）充分的客户信用资料。在现代市场经济条件下，信用销售方式已不可避免的成为了企业的主要销售方式，而由此产生的应收账款的回收就显得尤为重要了。

（4）正确严格的授权审批。销售内部控制从以下三个关键点上审批程序：一是在销货发生之前赊销经过正当审批；二是非正当审批货物不得发出；三是价格，包括原价、运费、折扣等，必须经过审批。通过这三个关键点，可以很容易地测试出审批方面内部控制的效果。

在销售的事前控制环节中，职务分离、处理订单和信息批准是关键。由独立于销售部门的信用管理部门对赊销业务严格把关，形成内部牵制，可防止销售部门片面追求销售业绩而忽视经济利益的回流；而对于信用管理部门的内部牵制则可由销售部门、会计部门及企业定期、不定期地通过内部检查完成。企业事先制定的授权审批制度，应同时传送给销售部门、会计部门等相关部门。这样，销售人员就可以根据授权审批制度在提交赊销申请前就先自行审查，否决掉那些不符合条件的赊销客户。这种方式既可以节约工作成本，又可以使销售部门要求主管经理组织相关人员对那些符合审批条件而信用管理部门不予审批的单位进行进一步审议；而会计部门在开具销售发票时也可以据此审核信用管理部门核准的赊销申请单是否合乎规定。

2.事中控制

从签销售合同至货款收回之前这段时间相应的控制措施称为事中控制。这个阶段的控制工作仍主要由以上三个部门：信用管理部门、会计部门以及销售部门完成。具体的内控关键点有：

（1）监督销售合同的签署。批准销售部门的赊销申请后，信用管理部门应派出专人汇同销售人员与客户签署销售合同。合同中需详细注明产品的销售价格、信用政策、还款方式、还款期限等；也可由信用管理部门向合同管理部门详细列明上述信用条件，并要求其将这些信用条件在合同中注明，最后由合同管理部门会同销售人员签署赊销合同。签署合同时，应尽量争取采用票据信用方式，如商业承兑汇票、银行承兑汇票，以求更加安全可靠。

（2）充分的凭证和记录。每个公司交易、处理和记录等制度都各有其特点，因此，也许很难评价其各项手续的设计是否足以使控制发挥最大作用，然而，只有具备充分的记账手续，才可能实现其他各项控制目标。如.凭证的预先编号。对凭证预先编号，旨在防止销售商品以后忘记向顾客开出账单或登记入账，也防止重复开出账单或重复记账。当然，如果对凭证的编号不做清点，预先编号就无多大意义。

（3）客户信用资料的动态收集。信用管理部门应对赊销客户的资料进行动态管理，随时关注对方的相关信息。一旦赊销客户经营状况等出现异常并有可能危及到本企业账款的顺利回收时，信用管理部门应及时书面告知会计部门，由会计部门负责督促相关销售人员催收账款（会计部门督促可以保证“政令统一”，防止“多头命令”造成销售人员无所适从，部门之间拖沓扯皮）。在事中控制中，信用管理部门还应该根据会计部门提供的财务分析数据，从本企业实际情况出发相应调整原先的信用政策，调减或调增信用额度，以适应企业现实发展的需要。

（4）每月寄出对账单。由不负责现金出纳和销货及应收账款记账的人员每月向顾客寄发对账单，能促使顾客在发现余额不正确后及时做出说明，因而是一项有用的控制。对客户提出的异议要及时查明原因，做出相应调整；根据信用管理部门提供的信息督促相关销售人员提前催收账款，避免发生坏账损失。会计部门还应对本企业的财务状况、应收账款等实时或定期进行分析，为信用管理部门制定新的赊销政策提供依据。

3.事后控制

事后控制包括赊销合同到期时款项的收回控制以及款项到期由于各种原因无法收回而形成坏账损失的处理。其内控制度的关键点包括：

（1）款项的催收。赊销合同到期时，会计部门应书面通知相关销售人员进行款项催收。对于顺利收回的款项应及时入账；对于逾期未收回的款项，会计部门应及时报告给企业有关部门进行审查，以确定是否确认为坏账。如果确认为坏账损失，应做出相应的账务处理，在账面上核销该笔应收账款。但信用管理部门和相关销售人员还应继续关注赊销客户的情况，一旦发现其财务状况好转，有了还款可能性，应及时通知会计部门并加以催收；会计部门也应对已注销的坏账进行备查登记，并加强监督，如仍旧定期寄送函证，以防止相关人员私自收回坏账并据为己有。

（2）事后归责。坏账产生后，相关机构应该及时查找出坏账产生的原因，明确相关责任人及部门，并做出相应的处理。如果是由于对方经营状况恶化等造成坏账，而这种变化又在事先可以预测出，则应追究信用管理部门的责任；如果信用管理部门已将该情况书面告知了会计部门，而会计部门却没有及时督促相关人员加以催收，则应追究会计部门的责任；如果会计人员已履行了督收职责，而销售人员却未能全力催收造成坏账，则应追究销售人员的责任。如果早在销售形成之前，信用部门就已调查出该企业不符合本企业的销售条件，但却未对赊销申请提出否定意见，这种情况造成的坏账则应追究信用部门的责任；如果信用部门已在赊销申请上提出反对意见，而最后该申请却被批准，最终造成坏账，此时我们应就该追究相关决策人的责任。审查机构除了根据公司制度对相关责任人进行处罚外，还应在绩效考核部门备案，以备年终综合考核员工业绩，实现奖惩分明，真正做到业绩与工资奖金挂钩，从而优化企业人力资源状况。

（3）积累经验调整政策。信用管理部门应根据账款回收情况相应调整原先的信用政策，对逾期不归还账款的赊销客户应调减或取消它的信用额度。

在该事后控制环节中，最重要的一点就是应收账款的催收与收回，同时这个关键点也可以说是赊销实现的最后也是最关键的一步。

三、操作时应注意的问题

（一）企业一定要根据自身特点尽量将相关履行职责的记录完整化，在强化内部控制制度方面发挥作用。这种作用主要是运用各种手段和方法测试企业内部控制系统的健全性、遵循性、科学性，进而评价控制系统的健全程度，查明各项控制措施是否真实地存在于管理系统中，是否完全并认真得到遵守。

（二）评价内部控制是否发挥应有的制约与控制作用，是否取得应有的管理效果。只有这样，才能保证企业经营目标的实现。同时，通过内部控制的检查分析可以及时发现经营管理中的薄弱环节和漏洞，及早提醒经营管理者采取措施加以改进，起到标本兼治，防患于未然的作用。

（三）企业应定期或不定期的派出独立的专门人员对销售环节内部控制制度的执行情况进行检查评价，对其中的薄弱环节应及时加以纠正、完善。

（四）公司治理是实现企业目标和价值的有效途径，而公司治理过程在履行其职能时的有效性，在很大程度上取决于公司的道德文化建设。因此，现代公司应积极创立企业文化，构筑公司道德氛围。

内部控制在这个过程中的作用主要体现在：（1）通过开展各种形式的内部控制，提出相应审计建议，促使被审计人遵纪守法，遵守职业规范和社会公德；（2）通过一系列的内部测评工作协助管理层建立起一整套企业道德规范；（3）定期评价公司良好道德文化建设的效果。

总之，现代内部控制制度是世界各国成功企业普遍采用的内部管理制度。随着我国现代企业制度建立的步伐不断加快，企业内部控制的重要性也更加突出地体现出来，其力度不断加大，职能不断完善，作用更加明显。在市场经济竞争日益激烈的今日，更显示出有效性和必要性。