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巧妙策划同时销售同名小说

两本书均在1999年9月30日出版了第一版,初版时各为2万册,定价为1470日元(包括税款在内)。两本书以红蓝两色装帧,引发读者关注。两位作家第一次尝试同时出版同名的小说,一时成为热门话题。两种书发行销售半年,印刷12次,合计发行40万册。截止2006年,两种书合计发行77万册。在营销模式上,两本书以同名恋爱小说的方式同时出版,采取先在月刊杂志上连载,之后出版单行本的方式,在2001年同名小说被改编成电影后,再次成为畅销书。

作品的构思,源于江国香织和辻仁成两位作家。江国香织从1997年6月~1998年2月在《月刊角河》上连载他的小说;过仁成从1998年5月~1999年7月在《feature》上连载他的小说。江国香织小说的主人公名叫“葵”,是一男孩子;过仁成小说的主人公名叫“顺正”,是一女孩子。两位作家分别以男孩子和女孩子的角度,描写同一个恋爱故事,两部小说因此如同两面镜子,交相辉映。后来,经历了别样人生的两个主人公,按照作为恋人时的约定,把故事发展到了“2000年5月25日”。

两种书发行销售以后,在大牌书店的“十大畅销书排行榜”上,分列第一位和第二位;数周都以1万册~2万册的速度销售,出版社因此不断增印。总结他们的营销方式,主要有以下几点。

(一)以交通广告为中心,面向年轻女性展开宣传

两本书作为恋爱小说的“超级安打之作”,一跃成为畅销书。围绕这两种书,出版社实施了事前告知战略。角川书店(出版社)经营事业部的金子泰子介绍说:他们坚信这是两部具有畅销力的作品,因此把编辑、宣传、营销融为一体。再加上两位作家的构思和策划得当,使公司劲头十足,两本书的发行销售在正式出版两个月之前就实质性地启动了。

首先,公司展开宣传以交通广告为主,宣传方案突出抓住年轻女性眼球的意识。从发行销售前的两周至发行销售的当天,在东京都内地铁、城铁各线车站张贴宣传画、车内张贴横式广告和吊式广告。

此外,除了在《这个电视》、《feature》、《东京步行者》、《关西步行者》等媒体刊登广告以外,还主要在《elle japon》、《ray》等女性杂志和广播的宣传栏目上做寻找代理的广告。

(二)强调两种书是一套,激发读者两种书都要阅读的欲望

从一开始,就把“象征热情和冷静的色彩各异的两本书”的设想作为关键来抓,围绕标题的确定、装帧的设计,在营销和编辑方面反复进行认证。

为了避免同名的两种书在流通上出现混乱,除了加上副标题《rosso(红)》和《biu(蓝)》之外,还在两种书的书签上(日本出版的新书,一般带有腰封、书签、小开本的图书广告册等)动脑筋,说明两种书是一套,让读者一眼就能分清楚,激起读者两种都要看的欲望,一边在这本书的书签里加上那本书的广告,一边是当两种书放在一起时,把两种书的书签合而为一,当成一篇文章来阅读。

与此同时,又推出另一个策划。把附有书签的应募券(夹在书中、让读者写完读后感后邮寄回出版社的文纸)分别夹在两本书中,在返回的应募券中进行抽选,被抽中的100个读者可以得到作家签名的原创作品招贴画。这个策划也分两次实施。

(三)在都市的大型书店举办“事前告知展览”

在正式发行销售的一个月前,将确定后的图书封面送给各图书交易公司并向他们指出:“两种书一定要放在一起。预订的时候还要标明‘江国香织版’和‘过仁成版’。利用‘出版周报’或‘商品情报’对书店事前告知。”

角川书店(出版社)在出版“角川文库”的时候,曾发展特约经销的书店300家,这些书店对销售《在冷静与热情之间的rosso》和《在冷静与热情之间的biu》两种书也充满兴趣。到正式发行销售的前一天,这些书店还直接送来了手书的“fax通信”(通过传真或邮寄的形式传送的手写内容),上面写着两条建议:一条是“希望把两种书摆在一起”;另一条是“预订时希望加上副标题或作家的姓名”。到了10月20日,因为两种书“发行销售后位居各家书店销售排行榜的第一位和第二位”,这些书店又多以“fax通信”的形式雪片似地送来预订单。

一方面,预订中心在没有副标题的情况下展开征订;另一方面进行模拟实验,即模拟读者在弄不清作品的情况下请求预订如何应对。经过这些努力,担心的混乱没有出现。在两种书正式发行销售后,书店店堂里是否摆上了两种书,这是角川书店(出版社)一直担心的事情。所以,营销员总在不断地巡视书店。

为了实施销售战略,公司首先在东京、横滨、琦玉、千叶、名古屋等地的女性读者很多的30家大型书店“自报姓名”,从1999年9月中旬开始举办“事前告知展览”。在此期间,角川书店把以前出版的江国香织作品单行本和过仁成作品单行本及文库本并排摆放,把张贴在地铁站里的相同的招贴画贴在书店里面,多家书店对此表现出强烈的关注。独特的展示产生非常大的影响。

两种书发行销售后,充分证明这种事前告知展示的效果有多大。据说这30家书店的销售额,远远超过其他书店的销售额。那些协助举办“事前告知展示”的书店,因为出版社在当初与之有展开多方面宣传的约定,还特意准备了用于赠送的流行音乐cd和成套销售时附带的纸制礼品盒。

角川书店(出版社)如此操作的长处,还在于书店不负担用于礼品的包装纸,在展示上各家书店“八仙过海,各显其能”。这也得到读者的好评。1999年10月2日,有邻堂町田照亮书店,举办了江国香织、辻仁成两位作家的签名售书会,读者把照亮书店围得水泄不通,真可谓盛况空前。

(四)作为“礼品书”销售,对读者产生了吸引力

1999年11月,面对“圣诞商战”,角川书店(出版社)瞄准新的商机,进行新的销售运作,把两种书作为“礼品书”成套销售。

首先替换腰封。与图书封面上贴的金银箔颜色相称,为“江国香织版”准备了银色的腰封,为“辻仁成版”准备了金色的腰封,送到书店请其替换。其次,制作展示台,分配给希望搞展示的书店。把在两种书发行销售前作为重点的30家书店扩大到100家,并同时进行展示。这期间,过仁成荣获“女性奖”,也成为热门话题。

12月,第二次把车内吊式广告铺向(地铁)都营地铁全线。由于广告宣传得力,两种书在大阪的销售册数直线上升。到了2000年,又在情人节期间促销,公司专门制作了与之相称的随书赠送的流行音乐cd,使两种书变成最合适的节日礼物而更加畅销。

两种书的核心读者是20岁左右的女性,但也有78岁的女性说,这两本书让她想起了“年轻时恋爱的日子”。两种书的读者面之广、读者的感受之不同,由此可见一斑。两种书策划的巧妙自不待言,出版社与书店相互配合,编辑者与店员遥相呼应,广告宣传与市场营销融为—体,共同努力的结果可以说是准确地把握了读者的脉搏。