编者按: 做软件渠道相对于硬件渠道来说要难得多，需要渠道商具有一定的技术能力、方案能力和实施能力，正因为如此，软件渠道比较容易忽视营销能力的培养。而在日趋激烈的竞争环境中，只有弥补每一块短板，才能在竞争中脱颖而出。针对软件渠道商的营销特点，本报特约请专业人士撰写了一个提升软件商实战营销能力的课程，分为三次刊出。本期是第一讲：销售能力的提升。

一些软件渠道商经常会有这样的困惑：软件业务在中国的发展对渠道商来说是一次机会，但如何把握它？应用软件在中国高速增长，但有些软件渠道商的业务却不见增长。他们会抱怨说，“该做的都做了啊，为什么业绩不见提升呢？”虽然人员投入增加了不少，但渠道商不明确如何提升自己的能力，无法形成自有的核心竞争力；如何才能把握机会，是这些渠道商们思考的问题。

● 问题分析：

一个优秀的软件渠道商应该具备什么特征呢？我认为：

1. 具有好的员工、人才

2. 有客户和关系资源，并善于创造、挖掘客户资源

3. 能很好地管理这些人才与公司客户资源、社会资源，并进行最佳匹配、利用。

● 结论：

1. 培养出好的“人才”。

2. 挖掘客户资源。

3. 改善销售管理和充分协调、利用资源。

● 行动：全面提升计划（如下图）

针对渠道商的这些特点，我认为渠道的培育工作要从基本做起，建立一个做好销售的流程管理程序。在这里，我把销售划分为3个步骤: 客户拜访、销售跟进、push结单。

下期请关注“如何做好客户拜访”

主讲人: 王学宏 某软件公司渠道客户经理，有it产品多年渠道销售和管理经验。根据对渠道合作伙伴和区域特点的多年跟踪了解，分析总结出具有针对性的培训提升计划，具很强的可实施性。