“无边界”战略思考即不拘泥于条条框框，凡是有利于行业问题解决的行动，一切都可以推行——无论是从行业外引进人才，还是借鉴行业外营销思想、整合行业外的营销资源，抑或是内部的组织架构调整。

近年，国家对于经济增长带来的资源过度消耗问题日渐重视，作为国际事务中的重要角色，中国也必将逐步承担类似《京都议定书》中所界定的针对发达国家的环保责任，新能源及其范畴下的太阳能热水器行业也正是在这样的背景下真正走入公众视野的。

前景光明与“营销不充分”

事实上，太阳能热水器这个行业早在20世纪90年代中期就已经开始在中国萌芽，当太阳能热水器的概念潜移默化地在消费者中普及时，整个行业也开始自发式地成长起来。所谓自发，几乎等同于自我发展，从政策支持到市场规范，从技术标准到质量监督，几乎是一片空白。由于门槛不高，民间资本便迫不及待地加入其中。和任何一个低集中度行业的发展初期一样，太阳能热水器陷入行业乱战。

太阳能行业十余年的发展其实也经历了知识普及、真空管技术和保热技术升级等阶段，但众多作坊式企业的加入还是使市场呈现出如今的局面全国太阳能热水器制造企业近5000家，几十个著名家电品牌如海尔、美菱、荣事达等也纷纷涉足。另外一个事实是，行业排名前十的企业，仅仅占了整个市场份额的17％，行业品牌集中度很低，二、三级市场的产品质量难以保证，甚至一级市场也并不能使消费者放心。特别是近期，原材料价格上涨已经在冲击着很多太阳能生产企业的利润底线。如何摆脱这样的价格混战与低层次竞争呢?代理商、经销商可以通过选择品牌来规避风险，而生产企业如果越投入越亏损，就只能坐等洗牌了。

与此相对的是，太阳能热水器行业的市场前景依然灿烂：2007年全国太阳能热水器销售量突破2000万平方米，整个太阳能行业产值超过200亿元，行业正以每年20％～30％的高增长率发展着。预计到2015年，全国家庭住宅太阳能热水器普及率将为20％～30％，约2.32亿平方米，行业产值将超过2000亿元。

这种前景或许正是支撑着几千家企业孜孜追求的原始动力，但最值得期待的是能够跳出混乱不堪的行业现状和市场困局，迎来如同现阶段家电行业一样的规范市场时代——显然，这个时代还远未到来。首要的问题是，在很多行业经历了从营销策略到模式的升级后，太阳能热水器行业仍然是个“营销不充分”的行业，营销思想与战略仍然停留在空中，地面上充斥着艰难的圈地竞争，所以如果这个时候有企业能够领会到这一点并迈出一步就一定能够占得先机。

从航天到民用：技术升级和共享

四季沐歌太阳能就是在混乱的格局中走出了关键的一步。“凡是有利于太阳能发展的技术理论和生产资源，凡是有利于太阳能应用推广的市场营销模式凡是有利于太阳能可持续发展的文化理念，四季沐歌都将创新整合”。这是四季沐歌的创新理念，这种称为“无边界创新整合”的思想已经被升级为企业发展的核心战略。

四季沐歌太阳能是一个年轻的品牌，自2000年诞生起，就在产品和技术创新上下足了工夫。这不仅基于北京大学强大的技术支撑，更重要的是，从一开始，四季沐歌就把技术营销当做一条发展主线。2007年，在“无边界创新整合”战略指导下，四季沐歌凭借成熟的技术，成为太阳能行业唯一的中国航天事业合作伙伴。当然，这绝不只是简单的“借势”，培育企业乃至行业的创新之“核”才是最终的目的。所以，四季沐歌并没有将中国航天事业合作伙伴作为一杆事件营销“大旗”扛起来不放，而是紧接着把航天事业的创新理念和技术成果应用到太阳能产品上来，因而才有了接下来的跨越航天与民用产品界限的真正技术升级——四季沐歌将航天镀膜技术运用到了真空管的技术升级上，推出了新一代紫色“航天管”，实现了阳光的宽波吸收，提升了真空管膜层吸收率，降低了发射比，同时利用航天绝热原理推出了“绝热舱”技术，让太阳能水箱犹如穿上“宇航服”，同等条件下可降低热损30％以上。如果“我”与“他”的关系，能够转化为一种共创、共享、互利、双赢的价值链关系，那么，一旦高效的创新方式被发现，就可以很快被引入企业的联合价值链中来，为大家共享。

事实证明，加装“航天管”和“绝热舱”两大行业领先技术的四季沐歌“飞天”系列太阳能产品被指定为“中国航天专用产品”，成为2007年行业内在技术和市场上都值得称道的产品。而四季沐歌的这条发展主线正是基于自身的“无边界创新整合”战略。其实，杰克·韦尔奇所主张的企业“无边界”科技与经营创新，就是把企业的思想与知识创新，放到一个“无边界”的境地，把企业置于大市场中进行资源配置、市场开拓、品牌创新和科技开发，从而营造更加广阔的市场空间。虽然韦尔奇所指的市场是面向全球的，但四季沐歌的行业运用依然贴切。当年韦尔奇这种由替代式竞争思维到互补型思维的转变，甚至导致了全球化科技创新的一次飞跃。如果类似四季沐歌这样的技术创新能在行业内形成浪潮，起码太阳能热水器行业技术标准的充分建立将指日可待，而以此为基础的营销理念也必将迅速升级。

无边界营销：以速度冲击规模

在胜利面前，四季沐歌没有停下前进的脚步。如果说上述举动是企业的“无边界”技术创新的话，接下来就是对营销模式的整合了。在我国首颗探月卫星“嫦娥一号”成功发射之际，四季沐歌调动企业各职能部门资源，全力支持后续营销活动。2007年9～11月，四季沐歌联手搜狐进行了以“嫦娥飞天”为主题的网络营销。常规的祝贺广告在类似航天营销主题中已经被过度使用，而四季沐歌则着重在搜狐社区与网民进行深入的互动沟通。在网络上被数次置顶的《中国嫦娥一号pk日本月亮女神》等多篇文章，无形中将四季沐歌的品牌信息嵌入了网民聚焦的话题中，短短几天点击率突破40万次。与此同时，四季沐歌继续调动分布在全国的渠道及人力资源，在各大专卖店、城市广场、家电商超门口、商业步行街等人流集中的地方，在能够与消费者面对面沟通的各个接触点上，借助“飞天，让世界为我们喝彩”的欢庆主题，通过“飞天梦许愿墙”、“我与中国航天同行”、“奔月飞镖”等体验活动，在消费者对航天事件最为关注的热点时期重点传播了四季沐歌“飞天”系列产品的航天技术应用。

蒙牛借势“神五飞天”创造了营销神话，而四季沐歌借势“嫦娥奔月”，同样大大刺激了销售。在资源上得到企业的鼎力支持，在热点事件中赢得消费者的关注，更使得经销商们热情高涨。四季沐歌显然清楚这一点，在“无边界”营销中，尤其是在这种需要迅速反应的互动营销中，摒弃组织中的官僚作风，消除企业、经销商、其他渠道资源以及各职能部门之间的障碍显得极为重要。纵向来看，层次及头衔界限已经打破，组织变得具有弹性，有助于及时决策和行动，有利于及时获得市场信息和采取应对策略，横向来看，各职能部门的独立山头与权限问题，已经被最大限度地实现营销目标与满足客户需求所替代。

太阳能热水器在城市推广过程中的不确定性因素很多，城市渠道的高成本是一方面，而另一个棘手的问题则是热水器与建筑物的结合。在南京、上海等一些大城市，许多房地产开发商和太阳能供应商已经联合起来，营造太阳能住宅新模式。四季沐歌太阳能积极参与和推动地产巨头万科提出的“绿房子计划”，深入开展工程项目营销，为房地产企业提供太阳能设施与建筑物一体化的绿色解决通道，已取得了可观的市场效果和社会效应。从行业角度来看整个行业都在城市市场与农村市场之间寻求 种平衡，这种选择很可能随着某种新型渠道的诞生而明晰起来，因而城市销售模式的转变，将为整个行业的营销模式升级提供一个有效的思路。

由于多年来的低层次竞争，如同低迷的保健品市场一样太阳能热水器行业也陷入了严峻的品牌危机与信任危机，产品质量与服务水平的参差不齐一直在透支着行业信誉。2007年10月，四季沐歌太阳能联手中国移动和诺基亚中国公司，推出“买四季沐歌太阳能送中国移动定制的诺基亚手机”大型推广活动一如蒙牛与星巴克、肯德基、nba等国际品牌的联盟，四季沐歌与中国移动及诺基亚的联手，进一步树立了其高端形象。虽然品牌的树立是长期的工程，但跨界联合营销不失为一种避免陷入价格战泥沼的有效手段。

速度之后的行业责任

从“航天管”和“绝热舱”技术，从以“嫦娥奔月”为主题的线上线下互动营销，到城市的工程项目营销，再到与中国移动及诺基亚的联手，四季沐歌太阳能的“无边界资源创新整合”一直紧密衔接，步步为营，涉及技术升级、传播推广、渠道建设、品牌塑造等多方面。从这样一种表象中，我们发现，在太阳能热水器这样一个处于发展初期的低集中度行业里，显然无边界营销的本质就是这样的速度冲击——在企业明确了“立足于产业持续健康发展的高度，立足于行业标准规范与建立的高度，立足于太阳能热水器产品创新与变革的高度”的核心战略后，四季沐歌的一切营销活动都迅速围绕这一战略展开。首先，企业组织功能将重新构建，快速反应、“无边界”的速度型组织架构成为必需，其次，围绕这一战略，企业以一系列新技术、新产品、新营销活动频繁出击，用速度冲击规模，再次，加大资源配置力度，配合“无边界”组织的正常运转。在此基础上理解四季沐歌的“三个凡是”创新理念，就完全是一种在速度策略下，企业组织功能对既定战略的无条件支持了。

对中国制冷家电行业来说，2007年7月1日是一个被重复了无数次的时间大限，这一天我国将全面禁止氟利昂等ods(消耗臭氧层物质)在制冷工艺中使用。禁氟令对中国制冷家电行业来说是一次重大的考验，也是行业发展的一次重大升级。此次禁氟令虽然没有波及太阳能行业，但由于产品技术含量低和行业推广乏力，太阳能热水器始终没有逃离“洗澡器”的定位企业社会责任的缺失与行业发展前景极不相称，于是，四季沐歌率先提出，太阳能热水器也要“禁氟”。

2007年5月，在国家环保总局的支持和协助下，四季沐歌与世界500强企业霍尼韦尔公司成为合作伙伴，引入该公司核心专利产品245fa绿色无氟发泡剂，并成功推出了世界首台绿色无氟太阳能热水器。245fa发泡剂不燃烧、无毒性，而且对臭氧层无任何破坏作用，是名副其实的绿色环保产品。它的应用不仅提高了太阳能热水器的保热性能，同时也解决了我国太阳能产品中的氟利昂替代问题，将会对我国太阳能产业的发展产生深刻的影响。同时，四季沐歌又提出了规范太阳能行业发展的“双绿标准”，为行业绿色标准的建立打下了基础。

从规模效益到组织功能构建

“技术实力强、规模效益明显的企业将会在这场以技术为主导的行业变革中成为最大的赢家。”中国资源综合利用协会可再生能源专业委员会主任委员朱俊生曾经这样评价太阳能热水器行业。参照家电行业的发展模式，总会得到一些启发。上世纪90年代末，tcl集团曾经请中国人民大学商学院咨询小组为企业做战略咨询，希望找到成为国内彩电业领军企业的秘诀，其得到的一句话总结就是：“以速度冲击规模。”此后，tcl的策略、落实、考核、奖励等行动都围绕这七个字展开。接下来的3年时间，tcl的国内销售额就从第三升至第一。相比之下，四季沐歌的速度冲击，也必然在一定时期内带来明显的规模效益。这对于亟待整合的太阳能热水器行业来说，首先将是一种理念上的变革与突破。

2008年四季沐歌无氟太阳能热水器将在全国范围上市，“更快的集热速度更强的保温能力，更高的生态标准”是四季沐歌无氟太阳能的技术支撑。需要注意的是，对于太阳能热水器这个依然是技术主导的行业来说，仍然需要拿出相当大的精力投入到营销组织功能的建设中来。“蝴蝶效应”之所以能够产生巨大的动能，也正是基于空气系统的连锁变化，企业更是必须通过组织功能的持续完善、协调与努力，不断加深与顾客的联系与沟通，这样才能从根本上避免陷入策略上的低层次竞争。