“简单+愚蠢”策略

中国同世界一样正在经历多层次的变化，从1.0，到2.0，再到3.0。在3.0时代，如何提供优质的服务和产品来满足社会需求成为营销最关注的焦点。

从3.0时代关注信息产业和新技术的特点来看，我们必须进行战略性的市场营销。市场营销的关键点就在于区别对待，要对不同层次的消费群体，包括靠传统的经济模式和传统的生活方式的中国消费者，农民，蓝领阶层，白领阶层以及富翁等等，分别建立优势和特色，建立强大的品牌，将公司形象和产品形象置于消费者心中。的确，很多的中国公司正在准备建立它们的全球化品牌，但我们不得不面对这样一个事实：大多数中国公司的竞争层次仍然停留在初级水平，靠的还是低成本和低价格，大多数的中国品牌被迫与低价格和低品质划上等号。

菲利普·科特勒先生曾经寄语中国企业：中国制造应该从生产和加工车间走向营销车间。中国品牌想要在国际化品牌方面取得突破，需要成为营销善舞者。

而营销策略是什么呢?很多企业家觉得营销就是做广告，就是促销。实际上远不止这些。在营销中我们需要选择顾客群，需要选择竞争对手，否则我们的广告和促销的大部分将被浪费。

但营销又是简单的，可以用kiss模式来概括，也就是keep it simple，stupid(让它变得简单和愚蠢)。在这个模式里，有三个关键要素：定位，差异化和品牌。

当然，营销环境的分析永远是第一步。因为商业不是在真空中进行的。这中间既包括宏观环境的分析，也包括微观环境的分析。比如那些因素在发生着什么样的变化，新技术是什么，下一步经济趋势是什么，下一个竞争者是谁。顾客的需求有什么变化，什么将影响竞争者和客户?谈到未来的变化趋势，主要有三个，全球化，未来化，数字化，等等。

在进行了环境分析之后，自然就进入到定位，差异化和品牌三个关键要素的实施环节。我们在创立品牌之初，就要做好身份识别和定位，也就是品牌要有自己的特色，必须进行市场细分和建立独特优势。比如沃尔沃的定位是安全，宝马是运动的象征。而奔驰则代表着高贵。所以差异化和定位是营销的关键，而不是销售和广告。当然，品牌不能轻易许下诺言，如果投下许多钱进行推广，做出了一些承诺，但最后这些承诺与实际情况大相径庭的话，我们就会无功而返。

当然，要想建立差异化和定位，必须要进行市场细分，找到我们的目标顾客。再加上足够的沟通和高效率的营销流程，一个强大的品牌应该说是指日可待了。

很多人说中小企业由于缺乏足够的资金，品牌创建可以不用考虑。其实不然，差异化和定位这两个关键点的寻找需要的更多是智慧，同时中小企业在新营销的应用方面有更多的可能性和创造性，因为大的公司有时缺乏灵活性，新的想法很容易被谋杀。

新营销的18个原则

这是一个矛盾的时代，我们的顾客在变得更加聪明的同时，也变得更加感性。所以现在的营销方式需要有所改变，也就是新营销。新营销需要遵循以下原则：

第一个原则，信息技术给人们带来了更多有感情色彩的信息。新的科技已经使我们以更加接近人类本性的方式栖居着，地球的主宰在未来将是来自金星的女性方式而非来自火星的男性准则。

第二个原则，传统上女性比男性更具有互动性，这是为什么互联的系统中大部分客户是女性的原因所在。她们喜欢给朋友打电话，喜欢聊天。而在有了新技术的支持后，男性也可以通过新技术进行更多的感情交流，从某种意义上来说，现在男性有些地方越来越像女性。这就是一种新的性别的发展趋势。

第三个原则，更多的竞争将来自于感觉利益。如果你认为科技将使世界变得更加理性那就大错特错了，正好相反。客户越来越注重感性的利益。

第四个原则，顾客洞察是我们挖掘顾客潜在需求的最好工具。客户的感性需求往往不能通过常规的市场调查进行直接测量，必须借助于一些更加贴近顾客心灵的调研手段。

第五个原则，多依靠直觉，而不仅是解释性的工具。在这个信息泛滥的时代，直觉和内在的感觉将变得更加重要，要想获得营销成功必须超越冷冰冰的数据和信息的限制。

第六个原则，主动掌控市场，而不是被动地适应。如果你指望那些客户告诉你她想要的，那就等着被抛弃吧。要学着控制和引领市场的未来而不是被市场控制，

第七个原则，品牌必须要有自己的魅力，要有魅力就必须要展现特色所在。在你的品牌上要有一个光环，要让他们知道你的客户不仅仅喜欢你的产品，还要尊重你的产品，你就会赢得市场。

第八个原则，服务需要深入到客户的内心。可靠性只是最基本的，让客户深入才是客户服务最主要的要素。惟有与客户进行深交，才能真正懂得顾客。

第九个原则，让你的客户更多地卷入到你的业务过程中，当他们了解你的产品和商业过程的时候，他们会有更多主人的感觉。

第十个原则，以动态的观点来看待细分市场。一个人可以属于不同的细分市场。比如说在工作时段他是职业人士，发生职业行为i下班之后他会比较放松，在家庭当中是一个家庭成员，这样一个人就可能出现在三个细分市场，而每个细分市场都需要不同的产品。同样的人会有不同的需求，这就是为什么需要了解你的客户并把他们分到不同的细分市场中去。

第十一个原则，不要忘记直接击中客户的心灵，只有赢得人心才能赢得销售的成功。

第十二个原则，要信守承诺。如果没有办法达成我们所说的承诺，就不要轻易许下诺言，否则客户会恨你，把你看作敌人。

第十三个原则，内容仅仅是基础，环境才是真正取胜对手的法宝。

第十四个原则，把产品和服务当作一种体验。优质的产品和优秀的服务可以使顾客满意，但要使客户留下深刻的印象，就必须借助于体验营销。

第十五个原则，定价必须容易理解。顾客们喜欢价格的调整尤其是降价，但过多的价格调整也会使他们困惑，价格政策必须让他们觉得自己被公正地对待。

第十六个原则，社区是最好的渠道。除了自然的居住社区以外，越来越多的非正式群体开始出现。

第十七个原则，人际的沟通成为最有效的营销沟通方式。随着实体和虚拟社区的兴起，口碑营销越来越有用武之地。

第十八个原则，建立良好的客户关系是营销的关键所在。首先是依据生活方式和价值观而找到目标顾客，然后同他们建立健康而稳固的关系，并同他们分享你的商品和服务。