将一汽丰田汽车销售公司的经验变成书，是王法长常务副总经理的一项重要工作。这本书就是他牺牲很多业余时间写成的探讨丰田营销思想中国化的《二轮定律》，其后，他的一个重要工作就是为公司的经销商宣讲其中的精华，由此获得了“营销布道师”的美名。

“我已经对早期的经销店投资人和职业经理人全部宣讲过一次了，对新加入到一汽丰田体系里的经销商，我们已经通过培训师把二轮定律作为新店培训的基本课程之一。”2008年1月17日，王法长对《汽车商业评论》说。

大约两年前完成《二论定律》之后，王法长并未就此止步，他表示，通过一汽丰田营销的新的实践以及经销商的新的现实，在公司同仁的全力支持下，对这本书强调的汽车营销七大能力进行了细化，目前新版春节之后即将在系统内再次颁发，而更为细化的指导手册也正在紧锣密鼓地制定之中。

“您是中国的高尔基，您才华横溢，您为中国汽车流通领域创立的二轮定律一定能够经得住时间的考验，并且指导我们走向胜利，感谢您给了我们这么好的指导意见。”有经销商在给王法长的短信中如是说。王认为这说得有点“夸张”，但是《二轮定律》推出之后，确实对经销商起了很大振动，对于他们的指导还是比较大的。

在接受《汽车商业评论》专访时，王法长强调自己的这项工作本身的出发点，是在同国际上最先进的公司进行合作的时候，不仅要把对方的商品国产化，还要将其管理经验国产化，为中国的汽车工业发展起到一定推进作用。

细化、细化、再细化

《汽车商业评论》：新的版本的《二轮定律》有什么大的变化?

王法长：大体框架没有什么变化，仍然是在围绕我们提出营销力的七个方面，销售能力、客户关系维系能力、资金运作能力、价值链增值能力、企业管理创新能力、企划能力、公关维系能力。但是我们在七大能力所包含的元素方面和操作的流程方面，以及具体的指导方法方面进行了强化，把每一个层次阐述清楚，使大家就能看得见、摸得着，而且知道实践当中怎么去做，不是空对空讲一些理论。

拿销售能力来说，原先我们提出它下面还包括五个能力，集客能力、成交能力、大客户维系能力和潜在力客户维系能力，再加上企划创新能力。后来我们考虑这个企划创新能力应该归到整个企划能力去，就把它拿掉了，补充了一个建卡能力。

我们要求对来店的客户尽可能建卡，提高我们的建卡率，因为建卡率本身就是要对这些最宝贵的黄金潜在客户进行进一步的维系和跟踪，使他们能够第二次回店，如果第二次来店的话，成交率肯定就会高了。

再比如说集客能力，我们就去进一步细化影响集客能力的要素。你知道，影响集客能力的最重要的要素是什么呢?

《汽车商业评论》：地理位置。

王法长：对。地理位置比较重要。但是以前并不是我们所有经销商都认识到这一点，所以他们在选择建店地址的时候，往往哪一块地便宜一点，哪块地比较容易拿到一点，就赶快确定了。我们通过这几年细化研究发现，地理位置太重要了，特别是当地已经有了第一家店在这个城市开业以后，它已经形成了口碑，形成了知名度，你第二家再建的时候，如果你找了一个不好的地理位置的话，那就不知要困难多少倍。

地理位置是影响集客能力的第一要素，换句话它也是影响销售能力，直到营销能力的第一要素。这样清晰总结出来之后，下一步我们再选点的时候，不管经销商自身认不认识到，我们在考察中发现地理位置不合适的话，就不批。我们宁可多花点钱，宁可多费点劲，一定要选择地理位置好的，不要胡弄，不要对付，不要为了抢暂时的速度，而放弃长远几十年甚至上百年以后的发展速度。

《汽车商业评论》：现在二论定律已经细化到这个程度了?

王法长：我个人认为它从大的方面，大的观念方面给大家提出了实战性的，有指导意义的一些思路。但是我觉得作为经销店，实际上在实践当中每天操作的话，光靠这本书还不够，现在我正在组织一个二轮定律的指导手册，把营销能力的各个要素进一步细化，总结每一个现象，每一个要素中的共同规律和实践中必须要注意的东西。

《汽车商业评论》：这就是一个细化，细化，再细化的过程。 王法长：对。现在我们很多地区，甚至有大的经销商集团自身都在组织二轮定律研讨会。我们把大家收集起来好的案例、好的思路和好的想法逐步归纳起来，这样就把每个店自己的经验最后变成我们整个体系的共同财富。

我想等二轮定律指导手册出来之后，我们会把全国的平均数据，就是每个因子的全国平均数据，本区域的平均数据，直到本城市的平均数据，和你这个店的平均数据定期发给经销商。这个清晰了之后，差距也就一目了然，这样经销商就会发现哪里是自己真正的短板，就会很清晰地制订本店的改善计划，根据轻重缓急和自己的实力、条件，进行调整，逐步解决短板。

对于一些新入店的员工，或者新提升岗位的人，他们可能通过指导手册，得到更快成长和提高。就不至于每一家新店和每一个新人都得走过别人长期积累经验那种过程，提高我们前进的步伐和成长的速度。

如果经销店想进一步学习，我们还可以组织他们到这个好的经销店的现场去学习，这是我们一汽丰田体系内最难得的风气，在其他品牌是很少见的。

绝不是背一条语录

《汽车商业评论》：实际上不光是一汽丰田系统学，往大里说。好像整个经销商系统都对你这本书很感兴趣。你觉得大家都看到了，或者说一汽丰田的东西给别人了，您有担心吗?

王法长：这个我没有担心。虽然你从方式上能学到，但是如果你观念不对头的话，光掌握表面上的理论，我认为也不会有实质的提高。很简单，拿丰田的精益生产来说，现在没有人说它不好，现在全世界的人都认为它好，但是真正能够做到丰田这种标准和程度的很少，他现在让你学，从理论到实践中你都可以学，但并不是你都能移植过去。

丰田精益生产方式很多方面其实还是一些从技术、工艺等等流程当中已经形成了先进的固化的东西，我认为这些东西其实有时候更好学一些。这我们都很难学到手，对于管理思想，我觉得比那个还要难学，它绝不是背一条语录，或者记一条理论能马上变成实际的行动，不是这么简单的。

《汽车商业评论》：一汽丰田销售公司作为总经销商跟合作伙伴互相之间的关系本身来说也是非常重要的，如果说没有一个厂家跟经销商很好的关系。一些比较好的互动，仅仅就理论而学理论，可能学不到真正的东西。

王法长：是。实际上还有一个重要的方面，这几年我也在反复的思索，为什么像麦当劳、沃尔玛、香格里拉等等这些国际化的巨头，为什么他们在全世界不管是黑人管理还是白人管理，不管在印度干还是在俄罗斯干，不管在第一世界干还是第二世界干，基本上这些连锁店都能达到普遍先进的管理程度?我们也是第三产业，他们也是第三产业，为什么我们汽车销售行业很少能够做到?

反思起来，我觉得这些国际巨头能做到首先是因为他们管理思想是一致的；第二，管理标准是一致的，就是干什么和怎么干是清楚的，也就是说岗位描述是一致的；第三，工作流程是一致的；然后第四，管理的工具，或者叫管理的手段是一致的。我觉得在中国汽车4s经销商当中，包括国际上，我也没看到哪个汽车经销体系中有完整的系统模式。

所以，我们今后的发展应该是向这个方向发展，建立这样的系统模式，把科学的、客观的东西体现出来，然后进行强化培训。在这一个体系里大家不仅有统一的思想，还有统一的标准，统一的制度，那么我们想打造一个更先进的营销管理,营销管理营销管理体系更容易了。

《汽车商业评论》：所以，其他品牌经销商想学这个的话，如果他们不在这个系统之内。没有统一的管理思想，光学一些手段是远远不够的。

王法长：所以我讲观念、制度不一样，重视程度绝对是不一样的。像我们一汽丰田提出的客户第一，经销商第二，这种理念在实践当中不是作为一个口号，而是有具体的措施来保证的。你看我们从来不给经销商压大量的车，从来不把厂家的矛盾转移给经销商。为什么我们组织协力会?为什么组织经销商咨询委员会?就是想让经销商自身参与到我们的管理当中来，为维护自己的利益主动参与这些活动，其目的就是要支持他们真正的做大做强。

在这个过程中，我们的理念是清晰的，从来不把经销商当做只有依赖厂家才能生存的商家，我们把他们作为我们的体系当中甚至地位上都比我们更重要的合作伙伴，我们处处为他们的利益着想，为他们的成长着想，包括我的二轮定律，包括我去给他们进行培训，包括我现在又在出二轮定律指导手册，甚至我在设想下一步怎么建立系统模式，完全都围绕他们在做工作，围绕他们在想，而不是围绕我们厂家，今天卖多少车，我怎么压他多拿车，不行我把政策调整一下，让他们不得不拿。

和谐长存的底蕴

《汽车商业评论》：就您观察到的，目前一汽丰田经销商最需要加强的是哪个方面的能力?

王法长：我曾经说过，想到一起才能干到一起，大家想什么，用什么观念来指导我们整个体系的行为，这是很关键的。上下同欲者胜，如果上下不是同样的想法，同样的观念，同样的追求目标，而是各自有不同的一些想法的话，肯定劲使不到一起去。我觉得二轮定律在这方面为我们起到了一种观念引导作用。

在观念上，我觉得有两个思想需要统一的。一个就是我们“诚信为道，建百年老店”的思想提出，现在越来越受经销店的认可，现在如果你到我们经销店去，你会发现，他们好多已经把“诚信为道，建百年老店”都以非常大的字挂到经销店非常明显的地方。

这对于客户也是非常重要的。如果一个经销店，它能提出“建百年老店”，而且能提出“以诚信为道”的话，那客户自然而然会想到，你们这个店不会来糊弄我，不会搞一些投机行为对待我们客户，那么企业的形象，企业的品牌在这种潜意识的作用下，会在客户中慢慢提升，增加企业在客户中的信赖感。

第二个思想是在很多操作环节上，在处理和用户之间矛盾的时候，我们觉得在绝大多数情况下还是必须坚持以客户利益第一，逐步去改变简单靠打官司来判断是非的方法。欧美，他们讲究的秩序是法、理、情，中国是情、理、法，中国人处理事务经常是把感情放在第一位的，中国的文化不是哪个人想左右或者想改变就能够左右、改变得了的。很多问题并不是说马上打一个官司，或者告一个状就能够解决的。如果大家能够私下调节、能够和谐共生的话，不是更好吗?

比如确实有些时候，汽车出了一些事故的时候，客户会认为这是厂家的质量问题，从技术鉴定和各方面我们会知道这不是质量问题。如果简单处理，客户不服或者不接受这个观点的话，那可能就要打官司，打官司往往我们会打赢，虽然官司打赢了，但可能把客户推给竞争品牌。在中国来说，恐怕不仅是这个客户会推给竞争品牌，连他的亲朋好友、左邻右舍，可能都推给竞争品牌了。

我想，解决这个问题，第一我们要继续跟客户讲道理，去说服客户，在客户不能理解的情况下，我个人提倡对他们同样的理赔处理。因为你把这个客户留住之后，客户受到感动之后，他可能会不断地成为你的忠诚客户，甚至给你不断介绍新的客户。这样，从各方面从平衡来说，实际上你是利大于弊。

也就是说，如果你想只给客户修一次车的话，那么你就不让步；如果你想给客户修一辈子车的话，我觉得应该做一些让步。

《汽车商业评论》：您现在是否觉得，在整个中国汽车竞销系统当中。一汽丰田的水平已经处在了前列?

王法长：现在还不好自己做这样的评价，但是肯定是要争取做汽车营销体系中的no.1，这是我们追求的目标。我们这个目标绝对不是想从名次上，或者名声上想获得什么东西，而是希望通过提高营销能力，最终提高市场的竞争力。