蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

一些企业老板千里迢迢带着自身的项目找到蓝哥智洋行销顾问机构，前来咨询共同一个问题：怎么样在短时间内使潜意识中认为的好项目通过特许经营的方式迅速被各地代理商认同、接受并加盟，从而完成区域甚至全国性的市场布局，做强做大事业。在交流中，这些老板无一不在大谈特谈项目的核心优势和发展前景，尤其是针对项目前景，他们个个讲的头头是道，信心满怀，似乎只要选择了他们的项目，所有的后顾之忧都将在周到的服务、完善的管理、灿烂的前景面前消失于无形，试想，这又怎么可能呢？

虽然，《大趋势》的作者奈斯比特早就预言过特许经营将是二十一世纪最先进的经营模式，因此尽管前景十分看好，但如何成为实实在在看得见摸得着的“钱景”而不是空中楼阁幻想式的“前景”，则是大有讲究的。

事实上，有许多代理商正是奔着个别项目的所谓良好市场前景，再加上被对方高密度的宣传和见缝插针式的不断跟踪回访“嘘寒问暖”而迷惑了方向，于是拿出身家性命积累起来的血汗钱，下定决心交上了押金，保证金，顺利获得了某个项目的区域代理权，心里也还有些忐忑不安，可在对方千般安抚万般许诺营造的人情化氛围里，乐颠颠的回去了，其结果真正运作起来，才发现碰到的问题远远大于自身的心理预期。有什么办法呢，硬着头皮上吧，总有点不甘心，后悔当初抉择时缺乏理性与冷静，不干吧，人家合同条款里订的死死的，丝毫找不到可以钻的漏洞，而且以前的押金、保证金能否讨回来都是个未知数。

看来，前景如何变成钱景的路上，实在是还有很长的路要走。

我的朋友，国内有影响的《连锁与加盟》主编金明先生就讲过，传统的经营者以为经营的品种越多越好，为了使利润最大化，很不得把所有能赚的钱都纳入囊中。尤其是中小型企业。由于人力、资金、技术资源都非常有限，往往导致盲目发展，使企业很快陷入困境。而特许经营正好是取其中较为重要的销售环节，也就是把产品变为商品。直接体现价值的环节，用最好的设计公司来包装自己的产品、店面，让最专业的生产商为自己加工上乘的产品，然后由特许企业自身来整合包装，统一销售。这样一来，特许经营企业会有更多精力来研究消费者市场。

现在大家也都知道特许经营者的一句流行语：自己当老板，轻松做生意。但是，特许经营发展的时间也同样伴随着一些问题：快速复制的同时，由于管理跟不上，又迅速倒闭；空手套白狼的圈钱、诈钱行为；也大量存在。特许经营的品牌价值不高，加盟商纷纷出走，自立门户以及加盟合同期限的短暂等，这都无不制约和危害着特许经营的发展。

蓝哥智洋国际行销顾问机构指出，作为经济发达国家在零售业的实践中形成的一种经营模式，特许经营因其低成本高效益愈加受到关注和推崇。接下来的问题是，特许企业如何在品牌战略的架构下，寻求项目本身和服务形式上的差异化，特许经营的工作重心应真正实现与市场和代理商接轨。

蓝哥智洋认为，就特许企业来说，要不断创新多种行之有效的生动化、人性化措施，为加盟商提供能感受得到的价值主张，变精细化管理为精益化管理，努力把特许经营项目或服务的关键利益深植于代理商心中，不应只以一项门槛低或赢利作为单一的定位，应该具有更全面的统筹，也就是必须为加盟商的“为什么我要选择你的项目”这一问题寻求答案，是今后相当长一个时期需要注意的问题。同样，对于那些急于选择特许经营项目的代理商、加盟商来说，也并不是国外品牌或印象中的大品牌就一定是最终理想选择，准入的门槛低也并不见得就一定没有前途，经营之道贵在用心，关键看你自身的资金、资源、管理、操作能力等是否与项目匹配以及特许企业如何提供准确到位的系统服务上。

于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋营销咨询有限公司ceo兼首席顾问，中国十大杰出营销人，《中国证券报》特约品牌顾问，《销售与市场》培训联盟专家讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌，其领衔团队现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。联系电话：013906186252，email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com，网址：http://www.lgzhiyang.com/