王雪冬，杨文华，阎志明，霍淑红

（理实环球国际咨询（北京）有限公司）

随着经济危机的逐步深化，其对经济的影响逐渐从金融领域深入到实体经济领域，钢铁行业在经济危机中的波动尤为剧烈，作为钢铁贸易行业的主体，民营钢铁贸易企业在经济危机中，如何应对不确定的市场变化，有效处理危机显得尤为迫切。

从宏观经济分析可以看出中国钢铁贸易企业处于整合的前夜，本文创新性的提出了钢材的金融、物流、信息属性，总结了目前钢材贸易企业现货、代理、直供三种业务模式，通过对钢材消费行业的分析得出钢材贸易企业数量众多的原因，并从现有企业之间的竞争、上游钢厂的后项整合、业务模式同质化、盈利模式不适应新的经济环境等角度总结了民营钢铁贸易企业的生存压力，进而提出了民营钢铁贸易企业生存和发展的策略。

1全球经济危机对钢铁贸易企业的影响

1.1次债危机引发的金融危机导致全球经济衰退

08年以来的经济危机大体可以分为三个阶段：

第一阶段：次贷危机中金融机构的破产，金融资产的大幅缩水，次债危机引发金融危机；

第二阶段：金融危机造成银行惜贷，美国消费者消费巨降，消费短缺引起的实体经济的下滑；美国三大汽车巨头的集体“求援”,航空业、制造业的亏损不断加剧；

第三阶段：全球扩散阶段，由于全球经济一体化，美国经济危机逐渐波及欧盟，日本、韩国、东欧等国，并进一步危机中国等发展中国家。

1.2中国政府投资拉动经济增长

长期以来中国经济增长投资、出口、内需三驾马车拉动，宏观经济衰退使得钢铁贸易陷入低谷。汽车、民用建筑等行业陷入低谷，用钢需求急剧减少。

在国际金融危机肆虐和国内经济急剧下滑的大背景下，出口剧减、内需不振、国家通过投资拉动经济增长。国家投资基础设施建设拉动钢材贸易增长在一定程度上促进了钢材贸易行业恢复增长。

1.3长期工业化、城镇化的需求

我国尚处于工业化进程后半阶段，参照6个发达国家在完成工业化时的人均钢产量平均值，我国人均粗钢产量（消费量）未来仍有50%需求增长空间。

城市化率每提升1个百分点，城市人口将增加1300万余人。按照07年全国城镇人均居住面积28平方米计算，这将需要增加城镇居民住宅面积3.64亿平方米，直接净增加年钢材消费量1800万吨。

城镇化推动的工业化、基础设施建设。城镇化率的提升，也将拉动家电、汽车、基建的需求，间接增加钢的消费。

1.4钢铁贸易企业处于整和的前夜

需求的短期衰退、国家投资的短期拉动、长期城镇化、工业化产生的钢材需求，三种因素交织在一起，使得钢材贸易行业进入战略整合期，宏观经济的影响促进了钢材贸易产业企业的整合，钢材贸易企业在面临巨大的市场风险的同时，也面临着巨大的市场机会，在寒流中，具有规模实力、现金流良好的钢材贸易商一定会发展壮大，钢材贸易产业集中度必然提升，大批小型钢材贸易商必然走向消亡，大型钢材贸易商将出现。

2钢贸企业众多的原因

2.1钢铁产业链分析

钢铁产业可以分为铁矿石生产、钢铁冶炼、钢材贸易三个主要产业环节，其中钢材贸易环节利润率最低，市场集中度最低。

2.2钢铁经济特性分析

钢铁具有金融属性、物流属性、信息属性，客户的需求、企业之间的竞争均围绕着钢铁的三个属性展开。

金融属性：钢材业务作为资金推动型业务，需要大量的资金支持，拥有资金优势，是企业获取成功的关键因素之一，金融资源的获取是企业业务发展的关键

物流属性：钢铁贸易企业的物流能力是保证业务实现的基础，是以法律属性为保障、以信息化手段为基础的核心能力，钢材的物流属性决定了运输半径的限制，造成了钢材贸易企业集中度较低

信息属性：信息属性指钢材价格变化很快，钢材需求的掌握，是发现需求、正确决策、掌控业务进度、判断趋势的主要依据以及获取超额利润与控制风险的基本保障手段

2.3钢铁贸易企业业务模式分析

钢材贸易业务主要有直供业务、代理业务、现货贸易三种模式。

现货业务：由贸易商承担采购责任形成库存，贸易商自行销售货物并由本公司指定仓库发货至客户指定仓库的业务。

代理业务：代理厂方或客户签订采购或销售合同，承担垫资、控货、物流等相应的责任并收取一定代理费用的业务。

直供业务：由贸易商承担采购、销售责任，货物由厂家仓库直接发至客户指定仓库的业务。

民营企业在业务模式上普遍采取现货业务模式，并承担一定量的代理业务，直供业务很少，炒现货、囤货成为民营钢铁贸易企业的主流业务模式。

2.4钢铁贸易企业盈利模式分析

民营钢铁贸易企业主要利用刚才的信息属性，在市场起伏的过程中，通过逢低吸纳、上涨套利来获取的。即使在钢厂出厂价和市场价倒挂时也对钢厂的发货照单全收，为的是在钢价上涨、库存增值后实现利润。

2.5钢铁贸易众多的原因

尽管民营钢铁贸易企业的业务模式趋同、盈利模式单一，但目前国内仍然有大约20万家民营钢铁贸易企业。

从供给与需求的角度分析，钢铁贸易企业数量众多的原因如下：国内钢材贸易商主要集中在建筑钢材领域，而建筑领域对钢材的需求占钢材总需求量的49%，以07年5亿吨钢材的产量估算，建筑领域用钢约为2.5亿吨。而建筑钢材的生产由于进入壁垒低，因而极为分散。需求量巨大、钢材资源容易获取，使得建筑钢材钢材贸易商数量极为众多。

从钢材的经济特性角度分析，钢铁贸易企业数量众多的原因可以归结为以下几点：

1）钢铁的金融属性，民营钢铁贸易企业大多从事粗钢贸易，粗钢（螺纹钢、型材、线材）主要应用于建筑领域，由于施工单位的资金多采取工程竣工后结算的方式进行，致使施工单位对于钢材的垫资需求极为迫切，众多的民营钢材贸易企业充分利用钢材的金融属性，发挥赊销的优势，在钢材贸易中获取利润。

2）钢材的信息属性，由于建筑施工单位的分散性，决定建筑单位的钢材需求信息不对称，不对陈的信息是钢材贸易企业数量众多的重要原因之一。

3）钢材的物流属性，由于运输半径的限制，造成了钢材贸易企业集中度较低，数量众多。

3民营钢铁贸易企业的生存与发展困境

3.1钢贸企业竞争的压力

在钢铁贸易企业的竞争格局上，不同的钢材贸易企业充分发挥钢材的金融、物流、信息特性，在钢铁贸易领域形成了国有为主导、民营为主体、外资零星快速进入的竞争局面。

国有企业为主导：以五矿、中钢为代表的大型国有商贸企业，通过打造完整钢铁产业链，控制铁矿石这一关键环节，以产业链优势参与钢铁贸易。同时，作为央企其融资能力很强，具有较好的资金实力，充分发挥钢材的金融属性，在钢铁贸易市场中，占据主导作用。

民营企业为主体：众多的民营钢铁贸易企业是钢贸市场的主体，民营企业凭借优质的服务、灵活的机制为钢材流通市场的主体，但受制于资金规模、钢材物流成本的限制，民营钢材贸易企业规模普遍偏小。

外资零星进入：韩国浦项在华北、华南等地区建有板卷加工中心，加工能力达30万吨以上；日本商社从1993年起在中国以独资或合资的方式建立多家钢材加工配送中心。但外资钢材流通企业主要集中在高端钢材，目前还未与多数民营钢材贸易企业产生冲突。

国有企业意图整合市场，民营企业竞争激烈，民营钢铁贸易企业面临的竞争压力越来越大。

3.2钢铁冶炼企业产业链后向整合的压力

08年以来，国内钢铁企业整合速度加快，当下半年危机来临时，钢铁企业期望通过集中度快速提高达到抱团取暖的效果。宝钢集团、鞍本集团、武汉钢铁集团、河北钢铁集团、山东钢铁集团相继并购重组行业内的钢铁生产企业，钢铁冶炼的集中度不断提高。在提高产业集中度的同时，大型钢铁企业通过发展直销业务，自行销售钢材，民营钢铁贸易企业不断产业链上游供应商的打压。

3.3业务模式同质化的压力

民营钢铁贸易企业在业务模式上集中体现为业务模式趋同、同质化竞争。大多数钢材贸易企业采取现货业务模式开展业务，现货业务形成库存商品较多、承担库存价格风险；对市场分析判断能力要求较高；而随着经济形势的波动，在钢材的价格剧烈变动的情况下，极容易造成巨大的库存风险。而钢材作为资金推动型业务，需要大量的资金支撑，钢贸企业通过仓单质押等方式获取的资金，在钢材价格出现剧烈波动的情况下，资金链极易断裂，导致企业破产。

3.4盈利模式不能适应新的经济形势的压力

个体的、以家庭制为主的钢材贸易商往日风光不再。钢材贸易商靠传统的、单一的“时贱而买，时贵而卖”盈利模式已经难以盈利，不仅无利润而且亏本经营，一些钢贸商处于难以生存的境地。在钢铁产品基本面供大于求、价格大幅涨跌交替成为规律的市场条件下，这样做是可以生存，但在价格变动频繁，局势不明朗的今天，这种单一的盈利模式受到越来越多的挑战。

4民营钢铁贸易企业的生存与发展对策

4.1重新定位目标客户群-聚焦建筑钢材

为了有效应对钢厂后向整合，作为分散的民营钢铁贸易企业，在实际业务中必须避开大型钢铁冶炼企业的竞争，大型钢铁冶炼企业主要生产薄板、中厚板等高端钢材，民营钢铁贸易企业在目标客户群的选择上应该避开应用此类产品的客户，将经营的品种更多的聚焦在建筑钢材。因为建筑钢材的生产企业较为分散，用户同样较为分散。

同样作为钢材贸易领域的大型国有企业、外资企业，其进入的钢材贸易领域大多为高端钢材，通过建立钢材加工中心等方式介入高端钢材市场。但钢材的信息属性、物流属性，决定了在建筑钢材这一低端钢材市场，民营企业可以充分利用信息获取灵活、机制灵活等特点，与大型国有企业、外资企业展开竞争。

重新定位目标客户群，聚焦建筑钢材（螺纹钢、型材、线材）是民营钢铁贸易企业应对钢厂后向整合、与国有大型企业、外资企业竞争的第一策略。

4.2改变业务模式-发展直供业务模式

现货业务模式作为民营钢铁贸易企业长期采用的业务模式，其弊端显而易见，钢材作为大资金推动型业务，其运营需要大量的资金，在市场波动剧烈的情况下，现货业务模式极容易使民营钢材贸易商的资金链断裂，而代理业务模式同样需要大量的资金，作为民营钢材贸易企业应尽可能的采用直供业务模式，降低库存，避免库存变动带来的风险。

4.3改变盈利模式-从贸易商向服务商转变

建筑钢材用户的需求可以集中概括为供货的及时性、稳定性、经济性、服务性，作为民营钢铁贸易企业应更多在物流配送等环节优化业务流程，通过直供的业务模式，降低库存成本、运输成本，在保障供应客户的及时性、稳定性的前提下，尽可能的满足客户的经济性，并在企业加强内部管理，强化客户导向的企业文化理念，确保能提供给顾客优质的服务，从而有效地应对企业之间的竞争，避免盈利模式不能适应新的经济形式的风险。

4.4创新融资方式-多渠道融资

除传统的仓单质压、企业间信贷等融资方式外，民营钢铁贸易企业可以采用保理、发票融资、信用证项下打包贷款、信用证项下的卖方融资、应收账款保险等应收账款融资，银行承兑汇票贴现、延长票据等票据融资业务，从而解决民营钢铁贸易企业发展资金不足、保障资金链安全。

5结论

在新的经济形势下，民营钢铁贸易企业必须通过重新定位目标客户群体，聚焦于建筑钢材领域，采用直供等新的业务模式，改变传统的炒现货的盈利模式，充分发挥应收账款融资、票据融资、仓单质押等融资方式，利用自身机制灵活、贴近市场的优势，充分发挥自身在钢材的信息属性、物流属性、金融属性上的优势，才能在未来更好的生存和发展。