一、市场调查

通过对市场的调查与走访，结合同公司相关人员的交流与沟通，对于郁金香太阳能，从公司内部来说，目前存在的问题主要有：战略规划模糊，导致工作混乱并丧失活力；垂直型的营销管理,营销管理营销管理组织和不协调，导致终端失控；人力资源严重缺乏，跟不上郁金香太阳能发展需要；产品缺乏系统筹划，明星产品缺乏，瘦狗产品较多；品牌战略不清晰，核心价值不明确；传播手段单一，媒介投放不科学，资源被浪费；网点布局尚未统一完成，整个市场亟需尽快启动；终端建设不规范，对经销商缺乏必要引导和支持；招商流程不规范，招商成功率不高。当前急待解决的问题：

一是完善网络渠道，优化经销商。解决的问题是如何实现我们的网络由点到线，连线成片的市场占位？如何通过评估优化，提高经销商整体素质？

二是激活终端，提升产品销量。需要解决的问题是如何打破目前终端沉寂状态，发挥对销售的促进作用？如何在全安徽省范围内提升知名度和销量，是通过产品扩张还是通过市场的扩张？

三是打造强势品牌地位。需要解决的问题是怎样建立差异化的品牌形象？什么是我们的品牌核心价值？如何在资源有限的情况下快速扩大品牌知名度？

四是建立科学规范的企业架构。需要解决的问题是怎样将目前“生产+推销型企业结构”向“以顾客为导向”的营销型组织架构转化？怎样搭建一支专业精干、能征善战的人员队伍，使整个组织充满活力，高效运作？

在外调调查的过程中，对行业来说，各太阳能热水器品牌的宣传推广同质化现象严重，一般的促销活动很难见明显收益；区域市场的太阳能热水器品牌鳞次栉比，一些知名的实力较强的家电业品牌也纷纷进入，品牌之争也激烈；通过调查发现，对于郁金香太阳能来说，一方面是存在一些空白市场，另一方面是有许多市场操作不挡，如目前在一些市场虽然有专卖店，但店的位置不好，在当地太阳能热水器销售集群的区域（太阳能专业市场或一条街）没有专卖店；如品牌形象和内涵不鲜明，品牌缺乏知名度，品质认知度和美誉度相对较低；广告运作不系统；终端形象的建立不理想，如在调查过程中发现许多专卖店没对样品进行有效陈列与管理，突显不出产品的档次和品牌，甚至是有损公司品牌形象；促销活动过于单一，缺乏创新，效果差，未整合；漠视对消费者的服务；缺乏对经销商的服务，如在调查过程中许多经销商反映公司业务人员每次去就让其定货，而没有帮助其进行有效指导和助销；网络布局未进行科学规划等等。

就所调查的区域来说，在安徽，目前也没形成在各个市场都占主导地位的品牌，大体上来说，四季沫歌、太阳雨、华扬、皇明、荣事达、美菱等品牌影响力相对较大，如在怀远，目前卖的最好的是英豪阳光，一年的量在2000多台；在定远，卖的最好的是荣事达，销量在800台左右，在阜阳地区，卖的最好的是四季沫歌，销量在4000台左右；在临泉，卖的最好的是荣事达，销量在800台左右，在天长，卖的最好是桑乐；在明光，卖的最好是太阳雨；在界首，卖的最好是皇明；在桐城，卖的最好的是天普、太阳雨、华扬；在安庆，卖的最好的是桑夏、太阳雨；在巢湖，卖的最好的是华扬、皇明。

二、发展战略

本着资源集中优化的思路，考虑到“郁金香”品牌的培育与建设，经过商讨与认证，我们实行了三步走的战略：第一步是先将公司主要市场暂时放在安徽，使其成为安徽区域的领导品牌，进入行业前三甲；第二步是快速开拓安徽周边市场，成为中部区域强势品牌；第三步是布局全国市场，从区域品牌演变为全国品牌。通过强化渠道管理，提高营销服务，加大终端形象建设，全面修炼内功，加强人员素质，提高市场反应能力，进一步巩固和提升市场地位，扩大市场份额。

三、产品战略

在产品卖点提炼上，从以前的强调“烤漆工艺”过渡到“等离子体焊接”，“超强除垢”，围绕水质健康，在除垢方面进行技术创新，研发了“除垢王”系列产品。在产品线方面，一方面是对产品线进行延伸，覆盖高、中、低三个层次，一是推出高端机型，主要是为了树立形象和提高附加值；二是重点发展中端市场，利用畅销机型来快速布局市场；三是推出特价机型，主要目的是为了冲击市场和进行促销。另一方面是开展原配一体机，在pex管、保温套等方面配套，同时提供选配部件，如水位仪、电磁阀等。

四、渠道战略

在维系好现有渠道体系的情况下，一方面是渠道下沉，向县城和乡镇级市场延伸，开发直供网点，另一方面是快速布局市场，特别是空白市场的开拓和占领，在开拓空白市场的同时对老市场进行深度开发，培育好与中间商、分销商的关系，加强扶持和培训，让其与企业共成长。

五、招商策略

总体上以会议招商为主，高举高打，广告先行，在目标招商区域的电视台、日报等强势媒体上重拳出击，为了充分吸引经销商和分销商，推出了“首次进货六万即送车”的优惠政策（具体政策略），同时提供强有力的广告和促销支持，建立了经销商的培训体系，与经销商建立了“双赢”的合作伙伴关系。

六、传播战略

通过广告、公关、促销等各种传播活动，整合郁金香的各种资源和信息，使郁金香所有产品的传播具有“用一个声音说话”的特性，在促进销售量的同时，使品牌形象更加深入人心。在全年的整合传播中，郁金香的产品诉求和品牌理念要贯穿始终。同时根据不同阶段的传播目的，进行广告、公关、促销的整合。一方面是整体形象和品牌的宣传，一方面是区域市场开拓和促销的广告，在广告形式和方式上，将采取多样化的策略，不断创新。

总之，通过系统运作和资源整合，有了外部智力支持的郁金香太阳能热水器正驶在发展的快车道上不断前进，在收获2007年的同时布局2008，在新一年里，郁金香将与奥运同行，亮剑2008！

作者简介：王唤明，营销专家，现为上海洞井天企业管理咨询公司总经理，安徽山鹰企业管理咨询有限公司ceo，安徽财经大学商务学院研究员，中国品牌研究院研究员、中国策划研究院高级研究员。著有《区域市场营销》、《营销策划》、《太阳能热水器市场营销》等专著，曾服务过元升、赛澳、珠光、郁金香等太阳能企业，www.diyiyingxiao.com，e-mail：diyiyingxiao@163.com，咨询电话：13956338439