作为一个产品的区域市场代理商，一般不可能都靠代理商直接将产品卖给用户，而是应该“批零”兼营，甚至可以只做批发而不零售。显而易见，如何建设一条优良的经销渠道，对产品的市场份额肯定起着举足轻重的作用了。

经销商的等级划分：

首先应该根据当地的区域大小、经济状况而划分经销商的等级，然后再制定各级的经销价。

一般地市级代理商可将本市经销商划为三个等级：1、本地的大型连锁超市、大卖场；2、本地的小型商品连锁超市、便利店、精品店；3、一般的小店铺或小超市。值得注意的是对于将大型卖场和小型连锁超市是定为一级、二级还是三级经销商，应该考虑其进场费、条码费、过节费等费用和其销售能力，最后还别忘了考虑给采购员的返点。

价格制定：

对于一个新产品来说，不管是制定经销价还是零售价，都是件比较苦恼的事情。以我们的“爱相传休闲枕” （www.3221.com.cn）产品为例，零售价的制定可以参考总部的建议零售价，再结合当地市场的具体消费水平而制定出当地的一个最低零售价格。不过有三个注意点，首先：除了考虑消费能力外，要保证经销商的利润；其次：还能有部分利润空间用于节假日做促销、返利、打折等促销活动；最后：不管是零售价还是经销价，定了以后要降很容易，要升就很难了。

最低建议零售价制定好后，经销价就较容易了。经过市场调查，一般新产品最贵一级的经销价，其利润应高于最低零售价的30%，如爱相传小伙伴休闲枕最低卖10元，则三级经销价最贵不能超过7元，这样比较容易被经销商接受。高一个级别的经销价则可将递次降5%，如二级经销价则低于最低零售价的65%，即低于6.5元，同理，一级经销价应该低于6元。

进大卖场：

经过总部的实际市场操作经验，对于“爱相传休闲枕”来说，先把精力放在进大卖场（如新世纪连锁超市、华联、本地百货要好一些）。因为如果大超市、商场都有卖，再进二级、三级的经销店就比较容易了。同时也能比较好的维护“爱相传休闲枕”的品牌形象。

首先应挑选生意较兴旺的大卖场，到其采购部了解一下进场手续、进场费、节假费、结款方式、结款信用（可以从其它供货商那里了解）等等。选两三家（由于大卖场一般都是全城连锁，所以有两三家就足够了，这样一开始投入不多）费用较低的卖场，跟采购员搞好关系。因为卖场的进场费、节假费等等都是一个额度（如日用休闲品单品1000-3000元），具体多少其实采购员都可以左右。如果接触的是采购部经理什么的，更可以按销量给其一定的返利，争取让产品摆在超市里比较显眼的位置。如果代理商自己没有公司，则最好能挂靠亲戚朋友的公司，不但更容易进入，而且结款时一般都是要拿发票等。还有的办法就是可以找已进入卖场的厂家或其经销商合作，如卖床上用品的、生活用品或充气产品的。合作方式可以是你一次性给他一定的手续费或分一点利润，但超市的各种费用都是自己负责。第二种就是你给他多一些利润，然后超市的费用各半。第三种就是让他做你的经销商，你给他比一级经销价还低很多的价格，让他现款现货，你不承担任何费用。

小型连锁超市、便利店的进场方式与大超市基本相同，只是各种费用都要低很多。

总之，有了进场费进场并不难，但要注意三点：一、不管是大卖场还是小超市，除了看费用多少、生意好坏外，还要看付款信用。二、无论做什么业务，都要跟采购搞好关系，产品是被随便摆在货架上还是用个花车摆在超市过道，直接影响产品销量。三、要及时储备自己的库存，特别是快到节假日时，超市很有可能会出现热销，如果此时断货，在有的大卖场里，供应商要被罚很重，所以签订进场协议时应仔细斟酌。

铺小店铺：

大超市主要分布于商业繁华区，有些学校、写字楼区、车站等等旁边的小商店（如精品店、床上用品店、小超市、日用品店、文化用品店等等）就有必要进入了。进小商店虽然不需要各种手续、资质和费用，甚至还有可能付现款进货。但一般小商店老板对新产品并不是非常感兴趣，而且做久了也懒得在店里再添任何产品，另外有的就是空间原因。他们一般面对推销员要么说卖不动、要么说价格贵、要么干脆不理。所以想要让产品进店第一个要做的就是心理准备。其次要能说会道，还要会缠，特别是要想现款现货。

一般可以这样说：以我们的“爱相传休闲枕”为例，去的时候一般先给店主介绍一下“爱相传休闲枕”的用途，其次就是替他分析一下周围的市场，如周围有多少多少学校、旁边有多少多少上班族，他们平常休息一下就很实用，而且在学校和公司这种人群很集中的地方，很容易一传十、十传百，让他想想，假如他自己中午看到同事有个小伙伴休闲枕伏在桌上睡得舒舒服服，肯定也会问他是哪里买的……告诉他这样只要开始卖了几个，后面就好卖了，说可以先进几个试销一下，反正那么便宜，又没多少钱等等。只要晓之以情理，再多缠一会儿，付现款的可能还是比较大的。如果店主实在只肯代销，那么就只有留几个给他代销了，不过要跟店主说好的是：只第一次是代销，因为初次合作，担心产品卖不出去，所以才做代销。如果卖得好，也就没什么可担心的，下次再进货时就要现款现货。同样，要求产品摆在显眼位置，还要求吹一两个产品起来当样品，还可以送一些传单。

进小店还要注意的是跟店老板搞好关系，让店主遇到客人时主动推荐休闲枕。这就平时要多去经销店看看，最好有空时还派人去做做促销，同时也增强了店主对爱相传休闲枕的信心。

如果要大面积店铺经销时，可以参照梵高卖画的故事。

梵高年轻的时候去了很多画店推销作品，但没有一家画店老板愿意要他的画。有一天，梵高依然一无所获，他垂头丧气的走在大街上，看到一群小孩在踢球。梵高摸了摸口袋仅剩的十便士，灵机一动，把十个便士都给了这群小孩：让他们到小镇上每家画店去问有没有梵高的画。结果两周内小镇上所有的画店都不断有人来问有没有梵高的画，可画店老板们就是进不到货，他们都想梵高一定是一个新生派的画家。就这样，两周后梵高再带着画登门拜访时，果然销售一空。而且画店老板都主动向顾客推荐梵高的画，社会名流都以购买收藏梵高的画为时髦，而梵高也顺利的一夜成名。

渠道建设好以后还要妥善管理，及时了解产品在经销商的销售情况、反馈意见，调整销售方法。要帮助经销商把产品卖出去，同时配合好宣传、活动展销等广告活动，一举打开产品的当地知名度，则代理商当跷脚老板的日子就来了。