国内各个行业的竞争，可能没有比家电更加激烈的，而彩电的竞争激烈化程度，很多人都认为只有惨字可以形容，现在的国内市场电视机产业基本上集中在少数几个大品牌手中，而且很多厂家都出现了亏损现象，从2006年信息产业部发布的电子百强企业中的信息中看，多家彩电相关企业业绩不佳，其中：tcl：亏损11.8亿元，亏损率为2.26%；康佳：赢利率为0.52%；长虹：赢利率为1.45%；创维：赢利率为1.16%；以上都是彩电业内销售额上100亿元以上的四大一线品牌，从他们的报表中，各位多少可以看出整个彩电行业的竞争是何等的激烈，然而，在行业发展如此惨烈的环境下，还是有一些品牌能够生存，并且还能保证企业的稳步发展，其中，创佳彩电就是这么一家企业，创佳彩电在96年成立，经过10年，在无数当年的彩电英雄销声匿迹了的时候，发展成为中国彩电8强企业之一，目前产品已经销往全世界30多个国家，连续两次都获得国家免检称号，被评为国家重点出口名牌。

笔者在平时也经常观察到，明明大家都觉得一个行业已经饱和，不再有机会，但是，有人杀进去，还是能够生存，并且还不错，笔者今天就以创佳这样一家企业来分析一下，在行业充分竞争已经十分激烈的环境下，作为力量相差十分悬殊的市场的新进入者，猴子如何与老虎一起跳舞的。希望能够为现在准备进入或者将来准备进入已经竞争比较激烈的行业中的企业，作为参考。

一、甘于做市场的补充者

猴子与老虎是不能正面进行冲突的，否则，猴子就会被老虎吃掉；当时当老虎在丛林中漫步为王时，猴子却可以在树上称雄；在个别没有老虎的山头，猴子甚至可以称王；

1、海外市场的空间很大：

在目前的情况下，国内的彩电厂家在做国外市场时都没有国际性的品牌感召力，因此，大家都是站在同一个起跑线上竞争，正是明白了这一点，公司在成立不久就确立了国际化的发展道路，并且获得了不菲的成绩。自2000年公司将主要精力往国际市场转移以来，6年来累计参加国际性展会数十次，产品出口量在公司总产值中的比重逐渐增加到70%，由于公司在外贸领域的成绩，公司先后被评为：“中国外贸企业信用体系指定示范单位”、“重点培育和发展的中国出口名牌”、“推荐出口品牌”。事实证明，公司当初向海外市场发展决策的正确性。

2、农村市场还有很多消费者的需求可以提供空间：

当国内市场的一、二级城市彩电企业争得你死我活的时候，三、四级市场的彩电竞争相对要平和很多，避开竞争已经白热化的中心城市，进军相对竞争比较平和的空白市场，是很多新切入品牌的正确选择。而在建厂之初，公司的蓬勃发展有很大一部分原因就是采取了正确的策略、抓住了这个市场的空白带，一举奠定了创佳彩电在业内的地位。

现在在国内的很多区域，创佳彩电当地彩电销量处于行业前几名的城市已经有很多，实现了公司当初策划在局部成为区域性一线品牌的战略目标。

3、做技术上的跟进着，而不是宣导者；

在产业发展的过程中，技术的更新是引起产业内竞争格局发生变化的导火索，所以，很多定位于市场挑战者的厂家经常会在技术战略上进行豪堵，要么赢，取得绝对优势，要么输，完全失败，因为在技术上的引导者确实所需要的成本太高，风险也很大，当然，收益也高。

而作为一家定位于市场的补充者的厂家，创佳并没有采取技术上领先一步的策略，而是进行技术上紧跟策略，在技术方向基本明确后再切入。这样，既保证了企业在经营上的稳健性，规避了风险，又保证企业能够获得适量的利润。

正是创佳的这种策略保证企业在历次彩电行业的洗牌中生存并发展。

4、做价格的跟进者，决不首先挑起价格战：

彩电行业的发展，就象其他行业一样，洗牌过程中经历了一次又一次的价格战，每次，行业内的领先者都想凭借价格优势将竞争对手收拾了。但是，除了大家的利润都受到影响外，其效果就是每次将行业内的厂家减少许多。

在历次价格中，创佳的策略是“我们坚持价值战，尽量不与对手进行价格战”。正是这策略使公司在历次洗牌中稳若磐石，发展稳健，品牌稳步提升。

二、确立差异化的竞争战略。

当猴子在树上跳跃，老虎在森林中漫步，大家会相处得很愉快，但是猴子首先要学会在树上攀爬、跳跃的本领，才能与老虎一起共享森林资源。如果猴子只有与老虎一样在森林中行走、奔跑的能力，那势必有更多的猴子成为老虎的猎物，

差异化的竞争策略是我们生存的根本，就是我们能够在树上攀爬，与老虎共存的关键因素。

1、产品差异化：

市场的竞争，最终是产品的竞争，产品是品牌的载体，是消费者购买的功能必须靠产品来实现。

正是基于对产品在竞争中地位的高度重视，公司自成立之日起即确定了高品质的产品策略：以一流的产品来获得市场。并且给消费者提供与别的厂家不同的产品以供选择。

首先，公司非常重视工业设计，在技术比较成熟的行业，外观设计决定了产品的类别和档次，创佳自从成立以来，一直比较重视外观开发，以外观新颖而著称市场，并有多款产品获得国家专利。光2005一年中在crt电视领域，公司就一次性开发了10款以上的新品。这些，为公司的市场拓展，打下很好的基础。

其次，相对于其他厂家而言，我们更加重视在产品技术革新方面的一些人性化技术的应用，使在彩电技术大类相似的情况，创佳产品由于增加了一些实用的小技术脱颖而出。

2、营销差异化：

在产品上进行差异化的同时，创佳也采用了与其他老虎不一样的营销策略，将经销商视为合作伙伴，一起承担渠道服务的重任，当然，也就将其他彩电老虎花费在渠道上的开支与经销商们一起分享。

创佳彩电一直坚持区域独家代理制，严格规范市场次序，使每一个经销商都是当地的独家经营者，充分保证了经销商们的利益。在彩电老虎们都在设置分公司-经营部-办事处、每个县城都有几个客户分销、自己产品内部的价格战火热无比、窜货现象累禁不止时，创佳的经销商却在充分地享受这种独家经营得到的好处；

公司营销管理,营销管理营销管理费用的下降为企业加强对经销商支持提供了条件，这就是创佳在维持着业内最好的质量的同时能够以较低价格供给经销商产品的奥妙所在；

三、狠练内功，完善自己的产业竞争链

在老虎不在的山上，猴子可以称王。猴子修炼到一定程度以后，可以成为猴精，美猴王孙悟空肯定是不会再怕老虎了。所以，当机会来临时，必须为将来的占山为王作好充分的准备。

不想成王的猴子肯定不会不断地锻炼自己，肯定不会变成好猴子，更加不会有强的生存能力，而创佳彩电成立的十年，基本上就是猴子准备变候王的10年，是卧薪尝胆、苦练内功的10年，主要在以下这些方面下了功夫

1、处理好合伙伙伴的关系：

本着“诚信为本，为合作伙伴创造最佳的合作条件”的经营理念，创佳与诸多业界高水准企业合作，建立了一个完善的供应商、经销商网络；并且在合作过程中双方理念不断磨合，达成高质量的合作关系，这些，为公司以后的发展打下很好的合作基础。

2、完善自己的生产、质量控制体系：

公司的生产体系是作为一个制造业企业来说最关键的部分，也就是在整个社会分工中企业创造价值的核心部分。因此，创佳自成立之日起就非常重视生产设备的完善、管理流程的规范、质量控制体系的规范。经过多年的发展，已经取得了很好的荣誉。“成为连续获得免检资格证书的9家彩电企业之一”就是生产、质量体系完善战略的很好证明与回报。

3、培养自己的技术、管理团队：

人是所有创造的根源，也是企业的核心竞争能力的承载体，能否培养一批自己高素质的技术、管理干部团队，是评价一个企业成功与否的关键。

正是基于这一点认识，在创佳创业之初，就注重人才的引进与培养，利用各种途径引进人才，想方设法的培养人才，充分的发挥人才的作用，给人才足够的舞台，通过这些，公司已经组建了一支由博士后领衔、以博士、硕士为主体的高水平技术及管理团队。

作者简介，张一飞，经济学硕士，高级策划师，中国生产力学会策划专家委员会理事专家；曾经在多家知名企业担任销售经理、市场总监、内销总经理等职务，现任某彩电企业集团副总。email:zhangyifei@vip.sohu.net