国内大部分景区，都还是处在“酒香不怕巷子深”的产品阶段，坐在家里等游客上门，面对中国旅游市场大环境的转变，中国景区也必将迎来一个从产品阶段到品牌营销新时代的带来。

乐岛在营销上，全面贯彻“走出去”的思路，从品牌推介会的成功召开，到渠道价值链的深度激励体系的实施，再到乐岛“大海洋伙伴关系”经销商服务支持体系的成功执行，以渠道和市场需求为中心，通过主动营销的实施，构建了一个立体化的渠道体系，优化了景区和旅行社的合作关系，打破了传统景区以自我为中心的单一的价格返点政策。

1、乐岛品牌推介会――先买思想，再买产品

现在也有部分景区在外地召开产品的推介会，但是会议为了产品而产品，强行推销自己的景区，没有一点新意，致使旅行社每次派人去参加景区的产品推介会，都只是派一些导游过去听一听，拿一些资料，最后一个环节就是吃饭，在太原、济南，业内人士都把这种旅游推介会戏说成业内人士大聚餐，由此可见，这种常规意义上的产品推介会不仅会议成本很高，而且效果极差。

乐岛的推介会已经怎么开，这是摆在项目组启动各地样板市场的时候，遇到的第一个课题。

“授之以鱼，莫若授之以渔”，给旅行社生硬的推销产品，莫若教给旅行社一套如何赚钱的方法，把产品推介会转变成品牌推介会，“先买思想，再买产品”，把传统的物质大聚会变成一场思想的大盛宴，思路的转变带来了旅游渠道关系新的转变。

根据这种思想，我们在秦皇岛、济南、郑州、太原、呼和浩特、沈阳等地，以“新海洋，新娱乐，新财富”为主题召开的乐岛品牌推介会非常成功，参加与会的人员中途不但没有一个离场，会后当地的旅游局领导和旅行社还专门宴请了我们。“感谢你给我们当地旅游市场上了一趟生动的实战课，我们很受启发，主动营销的思路也是我们当地各个景区急切需要的，你们乐岛在我们当地的各种活动，我们一定全力配合和支持，先让学生跟老师学习”某地旅游局领导握着我们的手深切的说，各地媒体也都以“主动营销拉开我市旅游营销新篇章”等为主题，免费报道了乐岛的品牌推介会，第一炮成功打响，同时也验证了我们对市场的判断，坚定了我们的信心。

2、打破价格战封锁――用价值战对抗价格战

现在的景区都深为价格问题所困惑，如何制定一套既能稳定和刺激旅行社的长期合作，又能吸引消费者，在竞争中具有很强市场竞争力的价格体系，已经成了景区需要解决的头等大事。

旺季提价，游客怨声载道，很多旅行社把团带到景区门口，游客看看门票，宁愿在车上打牌睡觉，也不愿掏钱，甚至很多景区联合旅行社共同欺骗游客。另一方面，现代旅游业态变化非常大，所有的景区都为一个问题头疼，那就是景区和旅行社之间的关系。因为旅行社的忠诚度非常低，特别是旅行社的门槛比较低，一人社、夫妻店，甚至黑导大量存在，素质偏低，整体运作能力偏弱，企业如何来凝聚各类旅行社，打造稳健发展的渠道关系？

如果乐岛盲目去打价格战，在获得市场份额的同时却丢失了企业最重要的生存基础——利润。旅行社无利可图，很难产生渠道销售的驱动力，如果整个价值链无利可图，销售很快陷入困局。

为此，我们为乐岛制定了以价值链为基础的深度激励体系，对渠道实行分级管理。在门票销售上，不仅仅满足铺货，推介，更重要的是分清主渠道，划定大客户，价格上利用临时处决权，拉动大客户，通过和大客户一起对旅游线路的线路广告宣传，来赢得渠道互动。

针对游客市场，我们把市场细分为自驾车游、单位福利旅游、会议旅游、个人休闲度假旅游，根据每个细分市场的不同，制定不同的服务支持政策，打破传统的一个价格政策覆盖所有目标消费市场的模式。

3、主动营销――构建乐岛“大海洋伙伴关系”

主动营销提倡的是要维护景区和旅行社之间的血肉关系，不但让旅行社赚到钱，同时还为旅行社提供智力支持，协助旅行社突破压力一起发展，当经销商与厂家之间的关系不仅是商业利益的时候，这种关系也就不仅是以商业利益所能拆开的了。

主动营销有五个明显的特征：

1、拥有双品牌：注重旅行社自身品牌的建立，并通过龙头品牌景区的带动形成强势品牌线路，形成景区和自身的双品牌优势，以强大的营销能力，掌握市场主动权！

2、建设紧密网络：通过信息流、培训流、服务流的全面整合，和网络成员形成紧密的伙伴关系，提高网络的凝聚力，确保持续性盈利。

3、重视整合传播：利用地缘优势，创造性的进行广告、公关、促销活动的策划和执行，并注重过程管理，通过塑造双品牌提升竞争力！不打价格战，很好的维护了品牌形象，维护了厂商双方的长期利益；

4、提高旅行社的学习能力：网络营销、电话营销、社区营销等先进营销模式被不少新型以品牌运营商为目的的旅行社广泛采用。自己水平低，但可以请老师，同行之间互相学习提高。

5、注重战略联盟和资源整合：旅行社和龙头景区形成战略联盟，管理相互渗透，利益共享，风险共担！

主动营销不仅大大降低了景区运营的风险，而且提高了旅行社的忠诚度，稳定巩固了新型渠道关系。

根据主动营销的思路，我们为乐岛导入了大海洋伙伴关系计划，以促使公司与旅行社纯粹的交换关系转变成战略伙伴关系，完善客户关系管理，强化营销服务，力使各地a/b类旅行社成为公司长期的、可持续发展的战略伙伴。

乐岛为各地旅行社提供了“广告支持系统”“方案支持系统”“培训支持系统”“政策支持系统”和“营销管理,营销管理营销管理支持系统”五大支持系统，为旅行社提供立体化的全方位服务支持，通过以上系列举措，乐岛与广大旅行社改变了以往厂商间单纯的交易关系，双方以市场为纽带建立了建立起了“大海洋伙伴”关系，共同以市场为中心，创造景区、旅行社、消费者的三赢局面。2006年，乐岛合作的旅行社已经从200多家快速增长到800多家，重点合作的a/b类旅行社的质量有了显著提升。