黄酒企业的营销方式，相对于其他酒种而言，显得传统而又落后。但据笔者了解，黄酒企业积极向其他酒种学习，除在传统渠道表现抢眼外，在一些特殊渠道（特通）如免税店、铁路系统、药店也表现不俗。黄酒企业正在传统和特通两大渠道上齐头并进，在渠道中努力形成自己独特的竞争优势。

传统渠道：

创新有大未来

黄酒是我国特有的酒类品种，属于世界三大古酒之一。近几年，黄酒企业在营销渠道上大胆创新，在传统渠道上走出了新路子。会稽山绍兴酒有限公司的“水香国色”就是在创新渠道推广模式上取得巨大成功的。

“水香国色”是会稽山绍兴酒有限公司2005年推出的全新改良型黄酒力作。刚一面市，就获得了市场的广泛认可，被评为2005年度“食品行业年度新品”和“2005年度创新十大产品”，成为2005年度最受市场和消费者关注的黄酒新品。在具体的市场操作上，针对各个渠道的特点，适时制定了“以餐饮为龙头，逐步向商超和乡镇渠道渗透”的渠道拓展策略。在餐饮渠道的覆盖上，改变原有的“有一家进一家”的操作方式，并不急于求成，有条件地选取形象样板进行重点突破，使产品在最短的时间内以最小的代价迅速铺市成功，并分三步逐步实现对江苏市场的覆盖。第一步在苏州市区、常熟、昆山、吴江等市场选择重点形象店重点推广，配合运用大量互动性的促销活动，制造声势；第二步市区大规模铺货，广告及时跟进，提高“水香国色”的市场占有率；第三步逐渐向乡镇网络渗透，延伸网络的广度和深度。这一系列的创新举措使得“水香国色”已基本具备成功的基因。

2005年下半年，“水香国色”在苏州市场一亮相，就迅速获得市场的喝彩，当年实现消售额1500万元。目前“水香国色”在江苏地区已成为相当成熟的黄酒品牌，预计今年产值将突破4000万元，有望达到5000万元。值得一提的是，原来绍兴黄酒需要生产10000吨才能达到这样的产值，“水香国色”则只需1000吨。经过近一年的完善和发展，“水香国色”的网络日臻成熟，已由单纯的餐饮渠道向商超、流通等渠道扩展，产品体系也逐渐丰富，目前已形成“金国色”、“银国色”、“红国色”、“黄国色”等四大系列品种。“水香国色”又将迎来新的黄金发展期。

特通渠道：

这边风景也好

除了传统的渠道外，黄酒企业对免税店、铁路系统、药店等特通渠道的争夺也日益成为黄酒主渠道之外的竞争焦点。如古越龙山和法国卡慕酒庄合作，从2005年5月进入了卡慕酒庄在新加坡开设的“中华国酒”专区；九州鸿、即墨老酒充分利用黄酒的保健药用功能，与各大药店展开合作，成为主渠道之外贡献率比较高的特通之一；而会稽山绍兴酒有限公司大规模开展与地方铁路局合作，更是为黄酒企业拓展特通渠道找到了一条新路。

“会稽山要抓住每一个创造销量的销售渠道和终端。作为会稽山在铁路系统试点销售的西南区域市场，我们从去年10月份开始进入，到现在已经将近半年的时间，整个铺货情况良好。”会稽山西南大区经理徐伟真如是认为。据了解，会稽山目前已经在北京、上海、沈阳等几个铁路局开始推广产品，而西南的铁路系统是最先启动的。

在具体操作中，会稽山对铁路系统的销售分两块，首先是以铁路系统内部的子厂、下属单位的团购部分，产品主要以中高档为主，即会稽山的精品、珍品、御品系列。为了不与传统渠道上的产品冲突，这三款产品不会出现在西南市场的主渠道内。目前，该系列产品在西南铁路系统下属的10个酒店和50多个企业中销售，保守估计年销售额在1000万元以上，对西南这个黄酒外围市场来说，这个数额并不算小。

其次，会稽山将火车上的餐车及流动送货车作为销售平台，对乘客展开了推广销售。虽然这种方式对于啤酒、白酒来说并不陌生，但是对于黄酒来说却是大姑娘上轿—头一回。由于铁路乘客流动性大，人员配置复杂，产品营销相对来说针对性不强，因此选择产品必须普及率高，适应性强。为了与乘客相适应，会稽山将稽山清和帝聚堂两款产品作为火车餐车上的主打产品，这两款产品都属于时尚黄酒系列，与传统产品相比，口感适应性强。同时这两款酒采用小包装，300ml左右，售价较低，适合消费者旅途消费。目前这两款产品仍处于试销期，一段时间以后，将有针对性地改进促销方式，以促进上量。