六月份以来，笔者负责的西北大部分地区炎热少雨，非典疫情也得以根本性的控制。商场客流量与日俱增。故而我们有理由相信前期由于非典疫情而抑制的消费需求必将逐渐释放，甚至可能出现爆发性的消费高潮。对于笔者负责的冰箱、空调产品而言，可能更是如此。所以，今年六、七、八月份制冷产品旺季较往年对全年销售量的拉动作用将更加突出。
近日气温逐日升高，酷暑难挡，而双休假日商场各柜台客流量却水涨船高，概因天气炎热人们外出购物之余，避暑休闲日渐成为人们的消费习惯。基于此，我们策划了“酷热炎夏 清凉美菱”双休日售点促销活动，以导入我司品牌服务内涵“更人性化”元素为主要创意点，同时糅合“时尚、休闲”诉求，迎合变化、进步了的消费习惯。
经过连续两个双休日在兰州、银川、西宁三省会城市的实践，取得了良好的促销效果，同时，得到了商场人员及广大消费者的肯定性评价。故不揣冒昧，奉献于大家，请方家批评指正。
二、活动方案
（一）、活动时段：6月14日-8月31日 每周双休日（阴雨天气停止）。
（二）、活动地点：兰州、银川、西宁每周一家重点零售商场美菱专柜。经我们初步排定兰州苏宁电器、兰州国芳百盛电器城、银川大中电器、银川新华百货商店、西宁苏宁电器、西宁宝光电器等月均销售美菱电冰箱、空调产品达120台以上，且其自身具备客流量，电器销售份额都较大的特点。以确保本活动对销量大幅拉升的效果。
（三）、活动方案：
方案一、“清凉一点”
采购1.5升百事可乐，8瓶/商场/两天，一次性水杯若干；先将可乐置入bcd-222n或bcd-266sn软冻室冷藏，每人提供半杯冷藏饮料供目标消费者饮用。体现美菱人性化服务，同时起到聚集人气的目的。费用预算：30元/天/商场。合计：30元/天/商场*3个/商场*10天=900元。
方案二、“神奇007”
每商场配备纯净水一桶，食用糖一斤，香精半斤，梯形冷饮杯若干，用我司鲜极冰箱现场由促销员制作果冻。供消费者降暑解渴。费用预算：20元/天/商场*3个商场*10天=600元；
方案三、“新鲜的 美菱的—美菱家庭果园”现场演示
购置榨汁机三个，分配给三个地区。每周采购油桃、黄瓜、黄杏或密瓜若干；由办事处或工作站用洗涤剂清洗、切片，保证卫生。然后分发至活动商场，由促销员闲暇时现场榨汁冰冻，添加食糖，用鲜极冰箱制作冰品，供消费者降暑解渴。费用预算：400元。
注意事项：
1、必须保证制品的卫生以免意外事件的发生，如消费者饮用（食用）不良反应；同时做好当地食品卫生监督部门的公关工作，避免被动监管、处罚的情况出现。
2、必须明确我司和商场工作人员不得饮用品尝，确保费用的有效投入。
（四）、效果预测：
通过饮用品尝活动，既可展示我司高端产品鲜极冰箱的软冻冷藏效果，达到宣传产品的目的；又可吸引消费者参与，激发其购买欲望。促进销售，聚集人气。再次，可体现我司人性化服务的特点，实现良好的售点目标消费者的公关。应该可以起到：费用投入不高，却能产生良好的促销效果，拉升我司在重点零售商场销售量以及树立良好品牌形象的作用。同时实现改变近年来西北地区重点零售客户对美菱品牌的老化，缺乏创意和时尚感的评价的目的。
还要结合假日特价（特价产品必须具备很强的价格穿透力，如200升以上抽屉型电冰箱999元）、假日促销赠品（亚麻凉席、刀具、电熨斗等）、加赠赠品（蒸汽刷、健身跳跳球等）、假日人海战术（每商场在两名专职促销员的基础上加派5名大学生假日促销员，统一着装、培训）等手段，综合运用各种营销策略，强化活动商场与一般商场的比较优势。以全面提高我司产品在一级市场重点零售商场的市场占有率和提升美菱的品牌形象。
“酷热炎夏 清凉美菱”－－美菱冰箱夏季售点促销追踪
中国营销传播网， 2003-06-30， 作者: 吴咸建， 访问人数: 1796
由本人牵头策划组织实施的“酷热炎夏，清凉美菱”促销活动（活动文案见中国营销传播网文库），经过两个双休日在兰州苏宁电器、西宁苏宁电器、银川大中电器三省会城市重点家电零售卖场的初步实验，取得了良好的促销效果。三个卖场美菱冰箱的日均销量业已由活动前10台提升到15台左右；美菱专柜呈现人头窜动，购买踊跃的罕见热卖景象。同时引起品类内同行和商场企划、营销经理的高度关注和肯定性评价。兰州苏宁电器总经理张治国先生的评价可能最具有代表性：“美菱冰箱近来的销售量猛增，比较反常，我们能否请他们过来介绍一下经验？”
同行、商场人士、参与消费者的对此次假日售点促销活动的褒扬以及活动令人比较满意的效果，并没有使我们知足不前。相反，经过通过对活动实施的过程监控监控，我们发现此次活动存在策划的不周全和活动知晓程度低的问题。表现在：
1、费用预算不足，无法满足光临美菱专柜的所有目标顾客的需要，而将活动范围局限于现场购买或咨询美菱产品的特定顾客群体。还有，对于现场我司促销人员没有很好地宣贯此次促销活动的增强品牌亲和力的取向，致使促销员想当然地否定购买了竞品的消费者参与活动。反而，招致被排除在此次活动之外的顾客的非议和批评。这种情况实际违背了我们策划此次假日售点促销活动以提升美菱品牌亲和力、时尚化、人性化的本意，没有很好地实现光临美菱专柜全部顾客的公关目的。
2、由于我们策划初期没有考虑到此次活动的知晓度问题。造成很多消费者不知情，按照正常消费习惯直接在竞品专柜购物。没有达到我们当初预想的吸引当日活动商场冰箱专区顾客总流量70%以上的目的。因为，吸引冰箱消费的目标顾客，只要给我们光临美菱专柜的机会，我们的假日促销员（5人）、办公室假日站柜工作人员（3人）、我司直聘促销员（2人）就可以通过赠品促销、假日特价、假日加赠赠品等假日市场资源，促进消费者购买美菱产品，提高成交率，使活动商场假日销量完全可以提高到更高的水平。
由此，我们拟从下周双休日开始，展开对此次促销活动的包装，并通过对我司假日促销人员进一步培训，以提升本次假日售点促销活动的效果。
我们将从以下几个方面，加以改进：
一、争取活动商场管理部的支持，发布售点特价、促销、假日售点活动的专项海报，在活动商场美菱专柜、客流量大的电梯口、收银台、共享空间等处发布张贴，达到让更多消费者知晓参与活动的目的，提高美菱专柜人流量，最终达到提高成交量和扩大品牌宣传的目的。
二、争取活动商场店堂广播、企划宣传等部门的支持。我司针对此次假日促销活动拟订300字左右煽动性强口语化的广播稿，利用小礼品公关，要求其保证播出频率和质量。尽可能扩大此次假日售点促销活动在商场整个楼体内消费者中的影响。同样，利用制冷家电旺季期间，各商场的整版报纸广告和在各电视台黄金时段的滚动字幕广告、电台广告投入不断加大，广告发布量和影响力都较大的特点，我们已经通过与活动商场相关部门沟通和公关工作，达成协助我司发布200字左右此次活动信息的意向。将此次促销活动纳入消费热点的范畴，以提高受众对此次假日售点促销活动的关注程度。
三、对活动商场美菱专柜我司假日工作人员进一步培训。我们要求假日促销员、办公室假日站柜人员、直聘促销员必须做到：活动期间通过八点半晨会明确当日销量目标，团队努力，确保完成或超额实现；吸引更多消费者参与，而不得排斥非美菱顾客参与。
最后，通过上述改进我们相信基本可以规避前期存在的问题，达到提升此次假日售点促销活动效果的目的。当然，这有待于下周实践的检验。
“酷热炎夏 清凉美菱”－－美菱冰箱夏季售点促销活动再追踪
中国营销传播网， 2003-07-09， 作者: 吴咸建， 访问人数: 1340
简言：为了回应部分读者和网友对于本人牵头策划组织实施的“酷热炎夏 清凉美菱”美菱冰箱夏季售点活动（见中国营销传播网文库“酷热炎夏 清凉美菱---美菱冰箱夏季售点活动纪实”、“酷热炎夏 清凉美菱---美菱冰箱夏季售点促销活动追踪”）的有关质疑，特撰本文。
7月6日下午17时47分，西宁徐姓同事（我办西宁工作站站长）发来战报：“西宁今日零售：傲视群雄，谁堪争锋！”。本人欣喜之余，立即发回短信：“谁当横戈立马，为我徐大将军，好样的！”兰州苏宁电器告捷，银川大中电器告捷，兰州西太华低价家电超市、甘肃恒通电器、银川新华百货商店等所辖区域重点零售商场不断传来今日零售突破去年同期并抢占了各商场头名或第3名以上的交椅。首尝胜果，自然欣喜不已。终于相信：付出终有回报！不可小看假日售点活动的作用和魅力，原来，西北人民也是可以用现代营销手段来拉动得。虽然，绝对量无法达到在南京、北京、广州等其他发达大城市的水平，但是，我司产品销售在各重点零售商场占有率的大幅攀升，也足以令人欣慰了。
其实，这两天顶着巨大的压力，有外界的无形压力，同时，也是自我加压。是否能够将策划转化为执行力和销量？时刻困扰着我。所以，作为西北分公司总负责人的我，乘作公交车穿梭于各活动商场，进行现场督导。并用差不多两个小时的频率保持与兰州各活动商场我办站柜人员（活动现场负责人）以及与西宁、银川站站长的沟通和督导。时刻了解商场人流、成交量及我司产品的销售状况。甚至，乘作公交车的目的也是为了考察双休日交通人流状况，以此判断商场人流量。如果是公交车上站站都有空座位，那么商场人流量可想而知。其实，不然，公交车上一派挥汗如雨，人头撺动的景象。我的信心自然增强。结果，也成如所愿。
要知道周五开始各商场就已经将我司夏季双休售点活动信息以报花的形式放在各商场家电整版广告（或1/2、1/4版）的显著位置发布出来了。然后，各商场活动现场售点海报（见附件）、收银台招贴（见附件）、楼梯口海报全部书写张贴了出来，美菱冰箱双休特价条幅也全部制作到位。店堂广播稿也已经获得商场广播人员的评审修改。我司活动人员分工和动员也于周五下午全部到位。可以说，万事具备只欠东风。商场给予了高度的配合，全体人员信誓旦旦，一旦…….？作为活动总策划和负责人而言，我……？所以，周五晚上竟然久久不能入睡。
俗话说：黄天不负有心人。一点没错。周六巡视各商场，在售点、上行电梯口、共享通道、收银台看到了我司系列活动的海报和我司活动单页（加盖免费品尝冰饮料美菱专柜章）发放员。听到了店堂广播“酷热炎夏 清凉美菱……”。我司展柜区顾客最多，甚至超过手机柜台的人员数量，俨然各商场冰洗区一道亮丽的风景。工作人员分工明确，各自忙碌，顾客咨询选购或品尝饮料自得其所。我悬着的心方才落下一半。所谓的另一半主要是对活动可能达到的成交量是否能够最大化的担心。
现在，此刻方才落下整颗心。但是，又一件新的方案悄然而出，鉴于商业机密的原因，留待下周分解……
“酷热炎夏 清凉美菱”－－美菱冰箱夏季售点促销活动第四周纪实
中国营销传播网， 2003-07-15， 作者: 吴咸建， 访问人数: 1610
前言：继中国营销传播网连续发表由本人牵头组织策划并撰稿的《酷热炎夏清凉美菱—美菱冰箱夏季售点促销活动纪实》及《酷热炎夏 清凉美菱—美菱冰箱夏季售点促销活动追踪》、《酷热炎夏 清凉美菱---美菱冰箱夏季售点促销活动再追踪》三篇文章以来，得到很多网友和策划业朋友们的热烈响应。现将第四周组织实施情况撰文如下，请指教。
“酷热炎夏 清凉美菱”美菱冰箱甘青宁办事处所辖三省会城市夏季假日售点促销活动已经实施四周了。这四周来本人及办事处全体营销办公人员全部充实到假日销售一线，同假日促销员及我司直聘促销员并肩战斗。虽然，辛苦是不言而喻的，但是，汗水换来收获，销量和市场份额的增长所赋予营销人特有的成就感，却使我们每一位同事深深领悟了全员营销的真谛。
虽然，一些朋友质疑：人气是否能带来销量的增长；售点品尝免费冰饮料为什么没有限制必须是购美菱冰箱的消费者，甚至接纳选购了其他品牌冰箱的消费者参与免费品尝活动；为什么售点促销活动方案每周都有变化，能不能得到执行等？
对于第一个问题，通过我们对去年同期和前期双休日销量以及美菱冰箱在各重点零售商场份额变化的监控资料表明，此次活动对销量和商场份额的拉动作用非常突出，美菱销售总公司领导和商界人士均给予了高度的肯定。
第二个问题，其实是一种很正常的反应。起初上报“免费品尝冰品”方案的时候，总公司企划处同仁建议为了确保费用有效投入将参与活动人群界定在美菱购机消费者范围内，我们的解释是：此方案策划点恰恰在于突破了促销活动必须是针对现实消费者或者目标消费者的传统思维，而是面向所有家电区消费人群，我们实施的是一次带有公关意义的售点促销活动，对于提升品牌人性化内涵具有现实意义。由此，我们获准增拨专项费用，弹性运作，而不是定量运作。其实，这也是本人另一篇文章（文库“混沌管理—非标准化管理的魅力”）中所倡导的不可度量管理思想的一次应用。
第三个问题，我们只不过将售点活动动态化，在实践中不断修正当初创意，争取更好的活动效果。因为，没有一劳永逸的金点子，作为营销人而言，快速变化应变市场，不断总结和提高，是必不可少的基本素质要求。因为，有着全体工作人员总结会和动员会过程中的思想碰撞和关心此次活动商界同仁的指导建议，是此次活动摆脱了条框约束呆板执行的命运。这是值得庆幸的。从执行的角度而言，由于本人坚持大胆创意，坚决执行的原则，特别是销售总公司给予本人全面负责我办工作的权力，全体人员必须接受我的指令和指挥，因此确保了活动执行力度。因为，我深深体会到，当初在南京的时候很多创意胎死腹中或执行的不瘟不火，难尽人意，是多么的痛苦。现在我必须运用所掌握的权力，确保方案顺利实施。坐公交、跑商场、站柜台，遥控指挥监控其他区域市场（几乎一天打完一块手机电池），现场奖罚决不留情。执行情况甚至超过我的预期，可以说，这是活动方案得以成功的主要原因。
为了保证活动的连续性和动态化发展，我们在总结前三周活动经验和问题的基础上，进一步提升了“酷热炎夏 清凉美菱”促销活动的内容内涵。在坚持“到美菱柜台 品尝免费冰饮料”、“凭家电购物小票品冰饮料、赠精美小礼品”、“假日特价”、“假日加赠”等促销活动并做好报花、电视滚动字幕、售点海报、电梯口海报、收银台招贴、店堂广播等大众传播和售点、店堂内此次活动信息发布的前提下。又策划实施了“夏日健康动不停 美菱清凉送给您”店堂健身运动展示竞赛活动。
经过美菱甘青宁市场营销团队的精心策划和连续两周双休日的实践和总结并进一步改进和修正。“酷热炎夏 清凉美菱”促销活动套案将于本周双休日期间在各重点零售商场（兰州苏宁电器、西宁宝光电器、银川大中电器、西宁苏宁电器）等拉开帷幕。
活动时间：2003年7月12日、13日两天。（利用假日经济效应）
活动地点及内容：
1、美菱冰箱专柜
开展假日特价、苏宁电器专供6s系列，109l产品特价炒做、美菱常规促销赠送活动、美菱双休日：赠活动、美菱双休日购机消费者现场抽奖100%中奖活动以及美菱双休日消费者品尝免费冰饮料活动及精美小礼品（美菱防滑杯）派送活动等。方案见文库。
2、美菱专柜前约30平米的共享空间内
举办“夏日健康动不停美菱清凉送给您”现场跳跳球表演及跳跳球运动有奖竞赛活动。
方案如下：
一、我司将从兰州艺校等表演团体中选拔前卫、时尚、动感性强充满活力的青年，进行跳跳球表演。现场消费者可观看学习。并可获得演员的指导，学会如何进行跳跳球运动。
二、我司将准备若干活动奖品，开展5人一组的跳跳球比赛。规则如下：所有参赛者2分钟开始记分，2分钟以后实行淘汰赛，然后评出冠军（奖品蒸汽刷）、亚军（奖品三件套刀具）、季军（跳跳球）。所有参赛者均可获赠美菱防滑杯并可免费品尝美菱冰饮料（用美菱266sn软冻室冷藏的口感更好的百事可乐）。周六四组，周日四组常规赛，一组总冠军决赛。总冠军将获赠美菱豪华亚麻凉席，总亚军获赠高档亚麻凉席，季军获赠美菱家庭保健箱。
三、同时，也可举办健骑机、仰卧起坐板健体运动比赛。（具体规则参照第二条）。
四、我司将精心准备，组织现场摄像、公证。并盛情邀请商场
总经理为总冠军颁奖，美菱电器甘青宁办事处主任（兰州）、西宁站站长、银川站站长为总亚军颁奖。各活动商场白电部经理为总季军颁奖。
准备：
周三前完成全部文案包括店堂广播稿、报花文案、所有海报文案。同时，周四前完成演员的招聘和培训工作。周五召开所有参与活动人员会议，实施活动和双休日销售动员。
希望各活动商场提供的支持：
1、协助我司文案修改并予以书写、发布报花、店堂广播、售点海报、活动规则现场公示海报、收银台招贴、楼梯口海报等活动宣传。
2、提供现场活动场地，并清除活动现场障碍物，开辟较大的活动场地空间。
3、协助提供活动所需要的大屏幕彩电、超级vcd、音响、电源等。我司将准备美菱广告碟（活动前和活动间隙播放）、很pop的热舞光碟（活动过程中播放）。
4、其他需要协助的事宜（保安、品牌间协调等）。
本方案于7月8日（星期二）提交给各活动商场负责人，得到了他们的高度评价并表态予以积极配合和协助。周五我办全体参加活动人员动员会之前，已全部到位。演员培训也得以落实。
活动第一日本人由于在甘肃庆阳地区出差，并没有亲眼看到活动现场的情况。但是，我办市场经理的汇报，还是让我长舒了一口气。第二日，本人一早迫不及待的在商场开门之前，通过商场人员的引领，进入美菱专柜活动区。经过巡视，得出结论，活动宣传工作全部落实。开门后五分钟内，我美菱冰箱专柜已经簇拥了十几位询价和准备参与活动的顾客。
一天下来，顾客高度的参与热情和销量不断的迭加，西宁、银川的同步成功，捷报频传。我和我的同事被完全地感染了，我们坚信：只要我们努力，美菱的明天更加美好。