上回我们讲到区域经理新官上任要做好的两件事(2期《区域经理新官上任如何开局》)。通常来说，这两件事可以保你一到三个月的“平安”，时间长了就不行了。你没有定下规矩，兄弟们自然循着老规矩或个人的习惯，难免滋长目无领导或自以为是的行为。如此这般，不出三个月，你的领导地位就会动摇：下属越来越喜欢讨价还价，频繁地越级汇报，瞒着你横向沟通，对下暗箱操作……

所以，你现在的当务之急：定规矩。

制造危机：让同事觉得规矩不变还真不行

有位区域经理做完上任两件事就消失了，临走丢下一句话：“我下市场去了，有事电话联系。”

这一去就是整整20天。回来后第3天，他召集所有人员开会，用整整一天讲解这20天的所见所闻所思，结论是：“目前我们这个区域实行的‘一地一策’政策，效率低下，销售商拿了好处还骂娘。他们说：‘给支持是应该的，也是活该的，谁让你们的思路乱七八糟。’这种状况相信大家也很窝火。我个人认为，应该给商家重新定个规矩。请大家讲讲你们的看法。”

接下去的一天会议，简直是对商家的批斗大会，那句“应该、活该”，深深地刺痛了大家的自尊心。很快，新的市场规矩出台。

关键点：

在销售团队中制造危机，最好的方法是让大家感到“尊严”受损，切忌用“丢饭碗”来刺激。销售人员信奉的是“此处不留爷、自有留爷处”，一旦感到“饭碗”受到威胁，本能反应是找一个新饭碗。如此一来，非但不能同仇敌忾，反而离心离德。

狐假虎威：借领导威名，借力打力

区域运营过程中的主要事件，比如：工作汇报顺序、客户筛选和维护、市场投入、人事选拔、应收款等，公司一般只给指导性意见，自然有你发挥的空间。不过，销售老总对这类规矩往往有自己的偏好和忌讳，你一定要摸准。

比如：销售老总喜欢与基层人员直接沟通，你定规矩的时候就不能说“从今往后你们只能向我汇报”。你可以告诉大家：“我们不能弄虚作假，好事情要说，难处和不足之处更要说，才可以拿到更多的公司支持。我的规矩是：利用一切和公司沟通的机会，多拿支持。多拿多得，一致对外。”

据说定了这个规矩以后，销售老总很少能听到来自这个区域的人事投诉，倒是实实在在给了很多支持，因为他听到的都是“我们很辛苦、我们很团结、我们坚决完成公司的销售指标，但是我们有难处，请公司领导亲自下来看看吧，给些支持”。你说销售老总能不亲手输血吗?

自己的规矩可以有，但切忌修改区域整体的运营制度和流程——很容易触及公司“控制”底线的。记住，面子是领导的，里子是你自己的，不要太离谱就是了。

关键点：

狐假虎威不是整天把领导挂在嘴上唬人(那叫做“把领导拖下水”，领导很反感)，而是实实在在借到领导手中“有限”的市场资源。这样的规矩领导喜欢，下属喜欢，皆大欢喜。

大权独揽：累人但很有效

任何规矩就怕不公，任何授权就怕找错对象。所以在资源相对紧张时，不妨“一言堂”，独揽大权。

王经理所在的区域，个个都是英雄好汉，结果是谁也不服谁。前任经理试图以沟通和杀一儆百“软硬兼施”，但事与愿违，黯然下课。王经理接任后，开局还可以，毕竟半生半熟，大家给了些面子。但时间一长，“齐天大圣”的本性就暴露出来了。

王经理必须定出新规矩!

他的新规矩是：管理扁平化，一支笔管天下。具体说来，省区经理、地区经理、渠道经理不再是上下级行政关系，仅保留专业指导关系；销售指标不再重叠计算，每人各扛一份；所有审批单子直接上报王经理，他一支笔对公司总部、对客户。

肯定有人反对，但反对也没用。新规矩如同“劝架”，把大家都拉开了。不过王经理可就忙开了，好在训练有素，精力充沛，还扛得住。大家各忙各的，各得其所，销售业绩开始迅速回升。

关键点：

大权独揽，要求区域经理有很强的专业能力和人际平衡能力，而且累人，不过可以迅速提高区域凝聚力和资源配置效率。真可谓：累了一人，轻松大家，英雄式的人物。

引吭高歌：给商家定规矩不妨高调一些

对区域经理，商家基本不辨先来后到。你就是一个“钱袋”，能让大家挣到钱，就是好样的；不能让大家挣到钱，你就差些；如果既凶狠又让大家挣不到钱，那你这样的废物经理应该早点下课。

所以，要赢得商家的支持，必须显得腰包鼓鼓，那你就是新一任财神。不过，财神如果没有法力保护自己，就只有遭劫的份儿。而区域经理的护身符，就是商家获得市场资源的规矩。

看看焦经理是如何给商家定规矩的(节选对话的精彩部分)：

焦经理：大家都想从厂家得到更多的支持，这我理解，也正是我的想法。但去年公司只批了我们申请总量的30％，大家满意吗？

商家：相当不满意!

焦经理；好!我先来谈些看法。以前的支持申请，都是大家和我们的业务经理商量，然后由区域经理撰写申报的。这样就产生一些不必要的麻烦。去年某区域出现了个别销售经理冒充商家谋取市场支持的事件，从此公司销售老总对上报的任何市场支持都要找商家核对，甚至派人实地暗访。所以，第一个新规矩：从明天开始，所有的市场支持申请由商家撰写，对口的销售经理附意见，然后我统一报到总部。把申请支持的主动权放给大家，好不好?!

商家，好啊!不过我们不会写，怎么办？

焦经理：这好办，让兄弟们代劳就是了。但是提醒大家，盖章签字的事可不能让他们代劳啊!要是发现兄弟们冒领，你们可得“联坐”。

第二个新规矩：所有市场支持申请都必须和销售量挂钩。这不是我压大家，请大家想想，销售量压力对我、对你们、对销售老总都是一样的。只要有具体的销量承诺，公司都是喜欢的，至于费用比例，我给大家交个底：7％。想要更多吗?可以商量，但前提是先要把这7％用好用足。所以，今后支持申请交到我这儿，没有销售量承诺，别再怪我不签字。大家有意见吗?

商家：好啊!没意见。

焦经理：好!第三条规矩，也是最后一条规矩：所有市场支持先计划、后实施、再兑现。原则上费用你们代垫，活动结束后14天内依据实际销售量、实际费用支出找我们兑现。

需要强调的是，费用单据务必准时、完整、真实地交给我们。为了防止中途遗失，大家务必留下复印件。单据齐备而公司财务没有及时核销，由我大区做主从货款中抵扣；单据不齐或弄虚作假，后果自负。大家有什么意见吗?

这次商家们没有一窝蜂地叫好，而是一片沉默，继而交头接耳地议论。不过一番盘算下来，只要单据齐备，14天内就能拿到代垫款，还是很不错的政策，今后只好在单据上多留心喽。

关键点：

多拿支持的前提就是用好用足现在的支持，要让大家都懂得什么叫“用好用足支持”。

[小结]

定规矩的核心是定下区域市场资源的分配规矩，包括人、财、物三个方面。

人是指人员的调配，涉及厂家人员和商家的专门人员。

财是指公司的市场费用，主要是促销费用。

物是指区域和商家的市场及销售工具，涉及车辆、设备、场地等等。

定规矩的关键是让大家觉得公平，至于激励，靠规矩是不行的，销售团队的激情只能来自销售成功本身。

如何达到公平?请大家关注即将连载的《公平性谈判》。

下期请大家继续关注《如何做好区域经理》的第三篇：《区域经理如何抓典型》。