为使企业摆脱困境，迅速扩大销售，b企业领导人认为：必须不惜一切代价攻下一个行业内的重量级的样板客户，从而影响和带动其它企业跟进。b企业把目标瞄准了国际上赫赫有名的某饮料行业巨头k公司，但销售部门却不知道如何下手。

b企业销售刘总，十年前还是个20多岁的销售员，一次偶然的机会，在一本行业杂志上发现：k公司北京灌装厂严技术总监写的一篇有关食品添加剂的文章，此人同时还曾是与k公司谈判引进来华投资的中方专家组的成员。刘立即赶往北京设法与严见面。

当时k公司这种添加剂都需要从国外进口，在没有与刘见面前，严居然不知道我们国内也能生产，非常幸运的是严还是个民族品牌的积极拥护者。双方交谈甚欢，但有关k公司在华采购事宜不是他的职权范围，但严同意向k公司在华技术高层推荐。由于严的地位特殊和极力推荐，k公司的亚太地区技术总监和b企业的最高领导层很快见面了。

当然以后b公司为满足k公司技术上的特殊要求，还花巨资对设备进行技术改造，就暂且不表了。但最终k公司成为b公司第一个有分量的客户，b公司与食品行业内其他重量级公司也逐步建立了合作关系，企业也一步一步走到了今天的地位。

如果再回到十年前，刘从k公司的最低层次与普通技术人员接触开始，结果会是怎样的呢？或者遥遥无期的销售历程，最终可能以失败收场，企业还能发展到今天这个规模吗，谁也无法预料，可能还在苦苦挣扎吧。

我在企业作培训的时候，经常有销售人员问我销售有没有捷径可走，如果有的话那么向高层销售，确实是一条快速成功的捷径，与销售从客户的最低层次接触开始相比，一开始就直接向高层销售，确实能缩短销售周期，提高销售效率。

销售人员常会致电给自己喜欢或是处境相似的人，人们都喜欢和对自己和善的人相处，听他们说自己喜欢听的话，这总比那些严肃挑剔、又和自己全然不同的高层相处容易多了，不过，销售人员最后还是得面对那些拥有绝对影响力的人。

销售人员害怕向高层销售是有原因的，他们担心：

1）高层很忙，没有时间接待我们；

2）首先过不了秘书这一关；

3）职位比我高，我只是个小小业务员；

4）关键是不知道这些高层有什么样的目标或痛苦；

5）不知道如何与高层进行一次氛围融洽的、有建设性的沟通。

高层为什么会抗拒销售，他们担心什么？他们关心的又是什么？向高层销售有什么好的方法？

高层们很忙，担心销售人员会浪费他们的宝贵时间，还有就是担心销售员会说一些他们对之不甚了解的事物；其实高层更关心的是产品能够带来的利益：效率提高、收入大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低、顾客忠诚度提高、员工士气高昂。。。

所以向高层销售要注意如下的几点：

2）理解高层的需求—— 他们最想听的是什么，是产品带来的利益如：收入增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低等，千万不要向企业高层大谈产品的技术方案、特点功能，他们可没有这样的耐心和时间。

3）简短扼要——高层没有太多的时间听你闲聊，尤其忌讳花太多时间谈不相干的事情，有些销售人员喜欢与客户谈谈天气和足球以拉近距离，但不适合高层销售。你要突出带来的收益，并有明确的数字和百分比，如提高收入或减低成本百分之多少等。

4）用通俗的语言——而非技术术语，留着技术语言跟技术人员去沟通吧。

5）带上你的老板——这也是一个能与对方企业高层平等对话的好方法。

想找一个竞争对手不多的地方做销售吗？那就从企业最高层开始吧！

作者陆和平：资深营销培训讲师，工业品和建材行业渠道管理专家，对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家500强跨国公司职业实践，曾历任区域经理、大区经理、全国销售总监和培训总监等职。曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为工业品大客户营销培训网首席培训讲师。

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