草根者：社会上最低阶层，古人泛指引浆卖水者。在全国经商一张大网里，身处基层地位的草根经销商无疑是经商交易中最末端的网络神经。他们代理的区域最大的不过一个县级市场，最小的也就是一个村镇（行政区域），他们的销售网点密集于各个大街小巷、药店与商超之间，每天与消费者的生活息息相关，是商品传递的最后一关，一向被誉为是真正意义上的“终端”。

近年来，随着终端开发工作不断下沉，不少企业大张旗鼓的进军“第三终端”，厂家对终端控制力不断的向一线渗透，草根经销商一下子“咸鱼翻身”，可以与各大厂家的业务代表面对面的谈判。由于扎根基层，不少草根经销商还成为了竞品厂家互相拉拢的“香饽饽”，得意之情真是溢于言表。

草根经销商掌握的销售网络是销售链中最后一个环节，但从草根一族成长为一个具有区域开拓、管理、分销能力的合格经销商还需要一个过程，这与他们的实力、经营眼光、市场经验、销售能力是分不开的。众多的草根经销商都希望能顺利“晋级”，在销售区域和经营方法都能有质的飞跃。现实证明：从草根里走出来的经销商并不多，因为，草根经销商自身的劣根性制约着他们的壮大和发展。

劣根一：迷信广告

草根经销商认为：企业的产品一定要上广告，最好是上央视广告，没有广告的产品不好卖。在销售中，有广告的产品就接，没有广告的产品倍受冷落。再说央视的广告时段毕竟有限，并不是所有企业都有实力去做大投入。问题是经销广告产品，每个网点都铺有货，每天看上去是货卖得不少，但利润不高。非广告产品一般则是选择几家有实力的终端经销，利润较高，但卖得较慢，这其中需要草根经销商的大力支持和投入。

有广告支持和没广告支持，产品都要在市场上流通。其实，这只是一个主观能动性的因素，广告产品只是把草根经销商的网络视为“出货口”，是对分销商不能覆盖的区域进行填充。但草根的实际网络作用并没有真正的发挥，草根经销商的市场攻击力为零。

劣根二：不愿再投入

很多草根经销商都有这样一个观点：我已经拿钱买了你的货，你还不支持我？不管是物料，还是配品、费用、人员、广告等一样都不能少。我有当地的网络，最好是代销，我帮你卖也可以。试想一下，如果厂家人财物都俱备的话，那还要你这个经销商干什么？

草根经销商不明白一个产品的上市和推广是需要多方的共同努力，市场的需求远远大于产品，所谓追求强强联合，在整个销售环节中，各个环节点应要充分发挥自身的优势，草根经销商应当积极拓展自已的网络空间，只有“出货口”宽敞了，把产品的功效阐述清楚了，口碑作好了，厂家的后续支持才能贯通直下，一气呵成。反之，利润的回报率自然就高了。

劣根三：不做市调

不愿做市场调查是所有草根经销商的共性，对于接手的产品，他们只凭经验和对广告力度的吹捧就铺货上柜。货铺到位了，草根经销商希望能坐收渔利，眼巴巴的就指望厂家投入广告的威力了，产品卖得好不好？有没有功效？消费者反映有什么意见？他们把这一切问题和责任都归于厂家。市场的细分是具有差异化的，相同的终端陈列由两个不同的经销商做出来，效果就会不一样。

认真市调是产品推广成功的保障，在区域内，消费者的购买能力和消费习惯，草根经销商是最能揣摩其心理的，各大厂家的终端下沉策略正是看重了草根网络的这种能力，而草根经销商往往却总是忽略了这一点。

劣根四：不重视售后服务

营销上有一句说法：售后是销售的开始！服务营销的做法也是许多企业市场致胜的法宝！但是，草根经销商的售后服务意识很差，钱货两清，产品离柜，概不负责，对国家规定的“三包”政策都是一知半解，更别说提供亲情服务和配套服务。厂家和分销商要求网络末端形成统一销售价格和服务流程，在执行过程中往往是一纸空文，草根经销商总是认为厂家这是在大题小做，感觉做事别扭得很。

有些草根经销商还对售后工作比较抵触，往往是促销赠品不赠送给消费者，或是对售后配件“漫天要价”，要求专设的售后电话要么是接不通，要么就是设置一些稀奇古怪的彩铃。

劣根五：不谋发展、好高骛远

市场总是在变化，网络也会有萎缩的那一天，目前市场的激烈程度已呈到“白日化”，草根经销商在“草莽乱世”中应当处于一种什么样的心态生存呢？不发展就不能壮大，追求长期利益与短期利润总是很矛盾。

草根经销商很现实，只要在自己的一亩三分地里产品能天天脱销就很满足，最好是能跟着一个大厂家，几通广告做下来，赚到钱了就很舒服了。选择了一个不太好的产品，积压了货款，就骂爹骂娘的忙着降价抛卖，管它是不是有扰乱市场价格的嫌疑。下一步，再选择一个产品卖卖试试。大多数的经销商都希望能做一个好产品，像“脑白金”一样，互利互惠，迅速的把自己的网络和实力扩大，但是在现实面前，他们又缺乏产品辨别的眼光。

查钢经营师武汉市蜂业协会理事湖北某医药公司副总经理企划人8年市场工作,从事过医药、保健品、医疗器械、食品行业的销售工作.对招商运作、产品线开发、市场策略,人员激效、渠道开发等方面有丰富的实战经验。擅长于市场提升、营销企划，对企业模式进行诊断和顾问。已有多篇营销文章发表在相关专业报媒、网站（如《医药经济报》、《中国营销传播网》、《中国营销咨询网》、《全球品牌网》等）电子邮件:wh_zhagang@163.com博客:http://zhagang.umgr.com