1、 市场容量和潜力

目前音响行业的现状，可用一句话来概括：最大的挑战和最大的机遇并存！能跨过崎岖的荆棘小路，就能走上平坦的大道。

视听技术的发展历程从单声道、立体声、杜比环绕声、杜比定向逻辑环绕声，到现在的杜比数码（ac-3），dts技术和即将普遍的sacd，dvd audio技术。视听科技的发展可谓日新月异。ac-3和dts技术以它独特的优势被普遍采用，sacd，dvd audio的市场竞争已受众人瞩目，所以对绝大多数潜在消费者来说推广的空间较大。

就市场需求方面来说，随着经济的不断发展，生活水平的提高，住房环境的大大改善，以及数码视听技术飞速发展推波助澜，使大屏幕高清晰度电视和dvd机日益普及，等离子，液晶显示器高速成长，为以上这些为数码家庭影院产品进入家庭创造了必备条件，另一重要方面，因为ac-3、dts，sacd，dvd audio技术无可比拟的优越性，使众多国际节目软件制造商都纷纷采用，要完美重现这些碟片高品质的音、视频效果，也必然需要配套的ac-3、dts，sacd，dvd audio数码家庭影院系统来完成。所以，家庭影院类产品的消费必将成为长远的趋势，目前也只是刚刚启动，市场潜力无限。

正因为家庭影院技术和家庭影院类产品，对绝大多数消费者来说，还相当陌生，此类产品在消费中还带有较大的盲目性，离理性消费尚相去甚远，市场尚不成熟，也远未形成规模，虽然各品牌有强弱之分，但还有形成明显的强势品牌群体，市场份额并非铁板一块，牢不可攻，大家虽不在一条起跑线上，但相去不远，所以抢占市场份额并非铁板一块，牢不可攻，大家虽不在一条起跑线上，但相去不远，所以抢占市场份额还是最佳时机，就看谁能率先突破。

2、经济形式导向

随着wto的加入中国在世界的经济地位越来越高。而中国的经济区域从改革开放后的珠江三角洲一带逐渐向长江三角洲一带延伸。杭州作为浙江省的首府位于长江三角洲钱塘江畔，是个历史文化古城，也是著名的旅游胜地，交通便利发达；国民经济高度发达，全市国内生产总值和国民生产总值每年以高于15%以上速度递增。近几年以来，杭州已成为华东地区大部分电器产品的集散地。而华东六省一市为：上海市，浙江省，江苏省，江西省，安徽省，山东省，福建省。

3、 代理制的弊端

现代经济的发展已经让传统代理制的弊端充分体现：

a） 物流系统阻塞

b） 信息流不畅通

c） 推广不到位

d） 无法控制市场

e） 无法保证售后服务

以至于导致yamaha产品目前处境根本原因。

4、先达音响公司的yamaha产品结构

先达音响公司一直以来主力操作通利公司的yamaha全系列影音产品从高端到底端。

二、 先达音响公司的操作空间

从经济地理角度看先达音响公司一直在浙江省范围内规范操作yamaha产品十余年，并在销量上一直排名业内前列，最高月销量可达250万。这也给公司在华东地区的大范围操作奠定了良好的基础。

三、 先达音响公司的操作可行性分析

1、 专门成立yamaha产品部

2、 平衡点

没有市场根基的销售是无法持续稳定发展的销售，先达音响公司在今后一段时期内的总体发展原则是：在加强杭州零售市场的销售力度的基础上，在华东区范围内建立若干个重点市场基地。确保长期稳定的销售增长趋势。

1） 现有市场发展状况和潜在发展容量；

2） 重点市场对周边市场的幅射和影响程度；

3） 现有经销商在该市场中的社会公共关系和公司的客情关系；

4） 现有经销商的资金实力,营销理念,网络资源和人员素质；

5） 竞争对手在该重点市场中的现有状况；

3、 分析公司专用资金的准备

根据公司在现时期的资金状况对代理的yamaha品牌重点指向。

4、 重点市场的开发，维护政策的制定及执行。

5、 专门为yamaha产品部组织人力资源构架

6、 有针对性的进行市场调查，市场分析以确立不同的操作手段。

加强销售操作管理办法

（一） 加强建设有效合理的组织机构

1） 根据工作量，定编定岗；

2） 人员分布合理化：总部人员数量根据实际工作需要；分支机构的业务应根据销售量需要设立，原则上就地聘用；

3） 完善操作规程，指令明确，责任到期人，各尽其责，避免多头管理和推委责任；

4） 销售任务下达到直接操作单位或个人，以便公司有效快速地监控市场，缩短信息反馈流和；

5） 建立操作透明化制度，避免暗箱操作给公司造成经济损失；

6） 建立多渠道听取经商销商，业务代表，普通员工和各级经理反映的正常信息反馈系统，避免偏听偏信，提高信息的真实性；

7） 在不违反公司操作原则立场，尽可能将销售操作权力下放到各级责任单位，以利于提高工作效率和应变能力，同时公司强调保留知情权；

（二）加强销售工作中对选择经商的管理

1） 鉴别经销商的资金实力；

2） 考核经销商的网络资源和开发能力，尤其注意其终端操作能力；

3） 考核经销商的经营理念和操作思路；

4） 评估经销商的商业信誉和个人素质；

5） 评估经销商在当地的社会实关系。

（三） 加强发货量的有效控制，即保障货流不断又减少流动危险

1） 运输周期；

2） 销售进度；

3） 安全库存量；

（四） 有效控制经销商的价格系统

1）根据有效的市场调查，切实分析不同的市场容量对经销商量化要求，并根据销量以不同的返利形式拨付如：现金返利，广告费，赠品，特约维修站，展台、展架，推广活动等。

2）尽可能要求经销商将利润中的一部分再投入终端建设和当地的推广活动。

4） 实施串货管理。

5） 售后保障。

（五）建设良好的终端网络（重点市场建设的主要目标之一）

1） 选择终端结构比例。a类店投入大以重点包装寻求形象；b类店投入产出可能较合理，需注意控制风险；

2） 利用人际关系开发终端，尽可能降低通路费用；

3） 进入终端后维护好从经理，业务员，财务等各个环节的客情关系；

4） 合理使用有限的终端促销资源，针对上述各个环节，重点注意谁出力谁得益的原则；

5） 随时评估终端的投入产出成本，作出合理的取舍决定。

（六）完善费用使用的控制办法

（a） 市场推广费用控制

1） 避免受经销商的控制，增加费用使用透时度；

2） 根据对出货量的跟踪，市场反馈实际销售情况，分批拨款；

3） 要求在第一时间内报告费用的真实情况（随后考核合理性）；

4） 随时要求有效凭证核销。

（b） 固定费用控制

1） 逐步制定各级业务人员的工资标准，取消原有的工资历发放办法，由公司统一发放工资；

2） 根据销售状况和具体情况制定浮动的使用权用上限；

3） 要求限时在使用上限内按实际情况发生的数额核销；

4） 结余费用折算计入下次拨付的费用总额；

5） 按期报告费用使用真实情况。

为便于合理控制费用，销售管理部将参与费用核销程序，及时了解费用使用的合理性。

（七）加强销售和市场的信息反馈，交流成功的经验

1） 逐步清理整合财务部门，销售管理部门向一线销售部门要求的报表，精减重复和不必要的内容，减轻一线人员工作负担；

2） 尽可能在总部内做到信息共享，不多麻烦一线销售部门；

3） 建立横向信息输出渠道，定期编制音响资料内部刊物，内容包括：

a） 报告各分支机构和全公司的销售状况；

b） 报告公司在各地的市场发展最新状况；

c） 介绍在市场开发，促进销售和建立品牌等方面的成功 经验和操作技巧；

d） 提出在市场和销售工作中遇到的难题，设立专题，接受合理化建议；

e） 介绍竞争对手在各地的现状和采用的手段；

f） 报告行业最新动态。

（八）建立合理量化的业务考核标准

1）完成销售额定；

2）完成额度占销售计划额度的比例；

3）产品在其经芝市场中所拥有的市场份额；

4） 产品品牌形象；

5） 终端形象包装；

6） 有效终端占有率；

7） 客情关系—客户投诉；

8） 应收账款；

9） 市场投入产出效益；

10)固定费用使用情况。

激励一线业务人员的工作积极性是提高销售业绩的有效手段之一。为全面地，合理地考核业务人员或业务单位的工作成绩，综合上述各方面的因素，通过一套合理的量化考核制度。既能有效地提高业务人员的工作热情，又能保障公司的整体利益和市场的长远利益不受损失。