某企业提出营销思路要从销售型转变成推广型，于是各种销售会议中都大谈推广。在总部营销人员的精心策划下，提出“打造专卖店样板工程”的思路，从产品陈列、销售道具设计与使用、销售人员管理等等内容进行了系统化，并复制到全国。一个月后，总部的市场人员进行终端检查时发现：专卖店的陈列不规范、销售人员对销售道具并不能熟练使用….

终端推广的效果不能立即体现，需要持之以恒。因此，需要不断的进行终端的维护。那么，终端的维护管理工作包含那些内容？终端维护管理工作概括来说，主要包括两部分，第一就是对在终端担负销售工作的销售人员的管理，第二就是对售点环境的管理，两者相辅相成，不可偏废，但核心是对人的管理。

一、 销售人员的管理

对售点销售人员的管理，目标是人员职业化，主要是通过建立标准、统一而规范的管理体系，对销售人员开展培训、激励和工作督导，以使他们在素质、知识、技巧和工作热情等方面得到有效的提升，从而提高终端竞争力，提高单位面积产量，进而提高整体销售力和整体销售。

二、 售点环境的管理

对售点环境的管理，可以用“售点生动化”来形象的概括。所谓售点生动化，就是通过有效的售点规划、气氛营造、商品陈列等手段使我们的产品在售点更加吸引消费者的目光和脚步，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销量迅速提升。

如上面的例子可以看出，如果终端维护做的不到位，各种推广思想将不能得到很好的执行。那么，如何做好终端的维护管理工作呢？首先要设计相应的终端维护管理岗位；其次要设立起相应的奖惩措施。

设计相应的终端管理岗位

设计相应的终端维护管理工作岗位，对终端要素的各个方面进行检查、监督与反馈。终端维护人员的主要岗位职责有：

1、对售点整体的布置进行监督、检查；

2、负责pop等促销品的发放，对发放过程进行监控；

3、对pop等的现场使用情况进行管理，结合当地实际情况，制定pop等促销品的使用办法，确保促销品及时到位；

4、对样机的陈列情况进行管理；

5、对展台的设立、使用、维护情况进行登记和管理；

6、对展台的置换提出建议，并按总部有关规定制定展台更新计划；

7、根据售点管理及考核办法，对专卖店人员日常工作进行考核；

终端维护管理人员到达售点后的工作流程：观察、倾听、记录、指导、反馈。

观察：备齐考核表，到达现场--人员到位情况--售点环境（地面、展台、样机）--样机摆放、分类、更新pop陈列情况

倾听：销售讲解（产品及相关知识）

最后记录、指导与反馈

设立起相应的奖惩措施

相关的活动事项需要有一定的奖惩措施进行鞭策，尤其是在竞争激烈的终端市场中，这种做法往往更加有效。丰田公司实施“鞭策”式体制，使丰田产品的市场占有份额得到了大幅度的提高就是很好的例子。但应该如何进行“鞭策”，就需要详细的研究了。下表是对终端售点的各种项目的评分表：

对终端的有效管理，是各种销售推广得以实施的强力保证。由于终端管理看似一项简单重复的工作，但是重复做一千次一样简单的工作就会变的不简单，因此，终端的维护管理工作决定了整个销售推广的效果。