作者：余力 / 大成律师事务所上海分所特许经营律师

三年前，老赵的老婆下岗了，为了贴补家用，她总在盘算着学人家做点小生意。但做了大半辈子纺织工人，除了纺纱以外，自己好像啥也不会。一日，老赵买完早点回家，特别兴奋地对老婆说：“你去练个小吃摊吧，只要味道好，生意应该不错。”老赵的老婆觉得这主意不错，只是，即便做小吃生意也不能就靠自己在家里做馒头的那两把刷子，总得学点技术吧。于是，她开始每天看报纸中缝，希望找到学做小吃技术的广告。功夫不负有心人，一则特许经营小吃的加盟招商广告给了老赵一家很大的希望：“三千元加盟费，帮你设计店铺形象，教你学会制作技术，百万年收入伸手可得！”这不正是老赵一家想要的吗？二话没说，老赵立马从银行里取出三千块钱，直奔那家特许经营“总部”去了……交完钱，老赵得到的是一厚本“致富秘笈”，公司说，回家好好看看就知道怎么开店了。当晚，老赵夫妻俩也顾不上看电视剧了，聚在灯下，细细地看那叠“秘笈”。“秘笈”里写的东西倒是不少，什么ci、vi设计啦，什么开店须知啦，什么服务流程啦，什么操作手册啦，不过研究了一晚上，老赵和他老婆仍不知道明天该从哪里干起。第二天，老赵又去了那家“总部”，不过，人家对他说，所有技术资料都给你啦，还要怎么着？

拿着那叠“秘笈”，老赵和他老婆的小吃摊最终也没开出来。

聊起这段往事时，老赵带着一些调侃：“唉，谁让我们文化程度太低呢，好好一本‘秘笈’，一点没用上。嘿嘿……那时还不认识您，余律师，不然我就把‘秘笈’还他们，让您帮我把那三千元讨回来了。”其实，对于这事，老赵早就不耿耿于怀了，那家公司早已没了踪影，而老赵现在却是一个有名的小吃特许品牌的区域被特许人，当地的七、八家加盟店都是他发展起来的，虽然还没达到那家公司许诺的“百万年收入”，但老赵对于现在的状况已经是非常满意了。

“亏了那时遇到沈总，加盟了他的小吃，这几年，跟他们公司还真学了不少东西，我老婆现在谈起生意经来也是一套一套的了。”沈总的公司是我的客户，经营小吃特许有几年了。当年，老赵第一回投资失败后，他没有放弃，而是重新进行了选择。这一回，他学乖了，付钱之前，他详详细细地询问了怎么个“特许经营”法，当在沈总的公司了解到，在签订了特许经营合同、缴纳了加盟费之后，特许人会向他进行小吃制作、形象装潢、销售技巧等的现场培训，并配发一套经营手册（就是上一个公司所称的“致富秘笈”），里面记载了培训的大部分内容，可以让他边实践、边参考。需要的话，特许人还会提供一些反复观摩标准操作流程视频录像的机会，以帮助被特许人掌握产品加工和经营管理的方法。听了这些介绍，老赵放心地把钱交给了沈总的公司。靠着沈总公司的这些帮助，老赵的小吃店生意很快就启航了。在经营过程中，老赵遇到任何问题，都可以向沈总公司的相关人员进行咨询，他们也会经常主动和老赵联系，提供一些帮助和指导。老赵一家的生意越做越红火。

其实，在一个特许经营项目中，被特许人之所以愿意支付加盟费，不单是因为能够利用特许人已发展成熟的品牌效应，还因为能够借鉴特许人已运行成熟的商业模式。对于被特许人而言，他所加入的特许经营系统很有可能是其从未涉足的商业领域，要想在新领域中获得成功，仰仗的就是特许人经验的传授，而这种传授很大一部分就是通过培训和持续的指导来完成的。

有些特许人很不注重建立培训和指导系统，认为只要完成了品牌授权、店面装潢、及时配送等看得到的服务就完成了特许人的义务，经营成败那是被特许人自己的事情了。有些传统项目的特许人认为，被特许人一般是行业内人员，之所以来加盟，要的就是特许人的品牌而已，所以在经营指导和培训方面不用太顶真。在这些特许人处常见的做法就是带领被特许人到直营店去参观一下，对其还不具备的操作技能进行一下培训，最多是在被特许人的新店开张时派个公司员工过去现场指导一番就算完事了。这种不规范、不完整的经营指导和培训体系虽然为特许人节省了经营成本，但却不利于整个特许体系的盈利能力提升，对于特许人来说，更加危险的，还有日后纠纷处理中不小的隐患。获得特许人培训和指导是被特许人的一项基本权利，同时也是特许人的基本义务。不能正确履行基本义务就可能构成根本违约。

【法条提示】

《商业特许经营管理条例》

第十四条 特许人应当向被特许人提供特许经营操作手册，并按照约定的内容和方式为被特许人持续提供经营指导、技术支持、业务培训等服务。

一个好的特许经营体系，一定有一个较为完善的培训和指导系统。该系统是被特许人顺利运营不可或缺的支持，也是成就特许经营这种商业模式做大做强的动力所在。