【摘要】高职教育注重实践教学，在教学过程中怎样将理论与实践结合，这是一名高职教师经常要思考的问题。文章从《销售管理》这门课程入手，采取一系列的实践性教学方法，将营销理论和实践进行有机的结合，达到将学生培养应用型人才的目的。

【关键词】销售管理；实践性教学；实践能力

在高职教育中，如何提高学生的实践能力，实现理论教学与实践教学相结合？这一直是我们管理类专业教师思考的问题。《销售管理》课程是高职高专院校市场营销专业的核心课程，是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论之上的应用科学。本课程的教学目的使学生理解和掌握销售管理的基本理论和基础知识，使学生具有一定的理论素养，掌握完整的销售管理策略与方法。着力于学生创新能力及实践能力的培养。应针对销售管理的课程特点，采取灵活的教学手段，把理论教学与实践教学有机地结合起来。

一、实践性教学的意义

（一）实践性教学是社会发展的需要

随着社会的发展和科技的进步，社会各行各业对人才的衡量标准和人才价值观念也发生着变化。科学技术的进步及商品生产的现代化，对现实劳动力的动手能力和综合素质都提出了更高更新的要求。用人单位对劳动力的选择，不再仅凭一张文凭，而要看他是否具有实际操作能力，是否能把所学知识运用到实际工作中。

（二）实践性教学是衡量高职教育质量的重要指标之一

高职教育质量高不高，有没有自己的特色，关键要看实践性教学搞得好不好。这也是高职教育区别于普通高等教育的重要标志。高职教育实践性教学的重要性是由它的职业性决定的，实践性教学有其独特的功能与价值，从这个意义上看，它的重要性超过了理论教学。为符合高职教育培养实用型、复合型人才的要求，适应社会需求和形成课程特色，我们应加强实践性教学环节，培养学生创新意识和创新能力。

（三）实践性教学符合学生的认知心理

人类对知识的感悟和认识是由感性到理性的，是由表及里和循序渐进的。而作为高职生，他们有着强烈的求知欲，不满足被动地接受，愿意并能主动去探求相关的知识。理论学习是我们大部分高职学生学习的弱项，如果我们按精英教育的方法，课堂上理论过多，他们是很难接受的。而他们的强项是实践能力、社会活动能力。我们要挖掘这些学生的长处和优点，因材施教。因此，我们要根据生源特点，着力从学生熟悉的事物开始，使学生在实践中学理论，在实践中掌握理论。

二、《销售管理》课程实践性教学方式

为了给学生提供更好的实践平台，加深他们对理论知识的理解，在教学过程中应坚持“以教师为引导，以学生为主体，人人都参与”的体验式教学模式，坚持“以激发学生的个体内在潜能”为教育目标。在《销售管理》的授课过程中，我们可以采取以下几种教学方式：

（一）演示教学

这是一种通过多媒体教学软件演示和解说理论知识的实践性教学形式。这种方式一般与日常课堂教学活动结合运用，可以帮助学生对所学(或即将学)的知识建立感性认识，并为进一步的学习打下基础。这种方式可根据教学需要安排在课堂教学之前、之中或之后。比如在销售管理课程教学过程中，播放一些有关销售管理方面的录像，增加课堂教学容量，增强学生学习兴趣，大大提高教学内容的直观性和可理解性，提高教学效果。

（二） 模拟教学

模拟教学是沟通理论与实践的桥梁，是教学适应社会化要求的先导，它强调知识传授与能力培养并重。例如，在“销售人员的招聘”教学过程时，可在教学中由学生自愿组成3～5人的模拟小组，在设定的情景下，模拟招聘现场。通过这种教学方式，可加深学生对“销售人员招聘程序”的理解。教师也逐步由知识传授者和教学监督者变为学习指导者和协调者，同时对于学生互相学习、取长补短、活跃学习气氛大有裨益。

（三）案例教学

这是一种在教学过程中学生围绕某教学案例，综合运用所学知识与方法对其进行分析、推理，提出解决方案，并在师生之间、同学之间进行探讨、交流的实践性教学形式。案例教学的关键在于案例设计，要求案例来自实践，同时又要经过加工提炼。案例应尽可能多地包含各方面的信息资料，包括直接和间接、确定和不确定的资料，且答案应是多元的。案例教学能改变学生被动、消极地接受知识的状况，通过让学生自己分析问题和解决问题的方式，培养学生主动学习、独立思考、综合分析和创造性地解决问题的能力。如在讲授“客户关系管理”的知识时，先通过一个东方饭店的客户管理案例，让学生通过这个案例了解客户关系管理内容、以及如何进行有效的管理，这样教师可以从案例引出了客户关系的内涵，最后教师要求学生联系实际情况，讨论如何进行客户关系管理，从而培养学生的创新思维和解决实际问题的能力。案例教学可分为两种类型：一是“从例到理”，即引导学生运用案例，经过自主合作，群体思维撞击，寻找知识形成规律，发现基本概念去解决实际问题；二是“从理到例”，即给出基本概念，启发学生运用基本概念，发散思维，以例释理，以例证理，从而获得解决实际问题的能力。

（四）真实工作环境实训

这是一种利用课余时间或假期开展从事产品销售的实践教学方法。将班级设为销售部，销售部下设六个地区公司，每个地区公司从事某一种产品销售，每个区公司由5～6个学生自由组合，地区公司之间每个月进行一次业绩评比、总结。如在讲授“销售区域划分”的知识时，可要求学生根据每个人进行销售的产品及公司的实际情况，进行销售区域的划分。这种真实工作环境实训教学方式的开设，可以为学生构建一个平台，让学生发现自己的潜力，挖掘自己的潜能，并且能将课内学习的知识能带到实践进行检验，并且也可将工作中的疑问带到课堂来进行讨论，真正做到课内外融为一体。

三、结语

实践教学法强于一般普通灌输式教学，因为在此教学过程中，学生能较好地把握节奏参与到教师的教学中来，激发学生的学习热情，加快学生的认知过程。

这学期的《销售管理》课程采用实践教学法进行尝试，教与学两方面初步尝到了甜头：教师能通过较少的课堂投入获得较好的教学效果，而学生也通过相对容易的学习，却达到了应有的教学深度和广度要求。因此有必要加以应用和推广，还望广大同仁进行进一步的探讨。

【参考文献】

[1]王妙．实践课业教学[m]．立信会计出版社．

[2]陈福明．市场营销专业教学与实践相结合的研究[j]．商论，2007，(3)．

【作者简介】肖小兮（1968- ），女，河源职业技术学院高级经济师，研究方向：市场营销。