有多少业务出工不出力?

相信每个经销商都希望自己的业务员一天24小时都在工作。可是业务员真正在干什么，经销商知道吗?

有一次出差，我在一家网吧去发周报，突然听到桌子对面一个人在打电话，听声音很是耳熟。站起来一看，是我们公司当地经销商的一个业务员。

当天下午，见到经销商的业务经理，我半认真半开玩笑地讲：“你们福利不错嘛，还有假期，我都没有”。经理很惊讶地说：“没有放假呀。”

晚上，该业务员回来报到时，业务经理专门检查了一下她的工作报表。我在网吧见到她的那个时间段报表上写着她正在一个客户那里。业务经理非常气愤，打电话核实，结果客户证明她当时确实在他那里，搞得我在一旁也如坠雾里，摸不着头脑。

后来查明，该业务员当时也认出了我。她和客户进行了电话沟通，因为都是老关系，客户就帮她遮了。

这个“聪明”的老业务!

究竟还有多少业务员在利用主管的监督不力，编写销售报表，上班时间脱岗呢?

脱岗怎么就成了常规与习惯?

简单地讲，业务员做业务的动机分三类：

1.喜欢销售行业，想在这个行业干出一番事业来；

2.看上销售工作时间上的灵活性，便于安排自己的生活；

3.销售人行比较容易，来混日子。

话说回来，其实刚入行时又有多少是抱定目标来混日子的呢?

刚入行的冲劲，在环境影响下逐渐松怠，最后成了“老油条”，然后又去影响下一批业务员。他们一天转几家终端店就行了，甚至有的因为客户关系熟了，人都不去，打个电话就0k了。

他们到底是企业的宝，还是地雷?难道他们真的把终端客户掌控了吗?

未必!这只是暂时未产生不良后果而已。他们都是躺在品牌上睡大觉，如果品牌力不强呢?

走不了形式的报表管理

据说，可口可乐为了提高终端拜访效率，部分区域的业务全都配上了带gps(全球卫星定位系统)的手机，由主管在电脑前实时监控工作行程。但笔者认为真正简单易行、还能起到作用的，还是科学的报表管理。

我发现，现在一般经销商企业用的都是所谓的业务销售日报表，大同小异，基本格式如表1。

表1只简单地把销售量作为主要考核目的，一来无法考核业务员的销售过程，二来也容易招致业务员的反感。很多业务员都是辛辛苦苦照着客户名录抄到拜访表中的，这样的报表有何意义?这种形式主义除了让老板稍感安心外，考核什么?还有什么用处?鬼知道!

相比之下，我比较认可某公司的终端日销售记录卡，一张卡，一个月的情况都在上面，其格式如表2。一天一张，连续一个月，和一个月一张是不同的。

每个客户一张资料卡，一张卡的使用期是一个月。这样，一家终端客户在一个月内所有的销售情况，都能在报表上有所体现。

此表可以更加全面地记录终端信息，也能更合理地把业务员固定在拜访路线上，掌握每个周期的进销存，形成规律化订单管理，避免产品在终端因断货或积压而产生损失。因为拜访具有周期性，如果业务员胡乱填写，做一次假，这个月就得一直做下去，但是这样被发现的可能性就大大提高了。主管再加强跟踪管理，理论上会大大降低业务脱岗的几率。

为什么是理论上?俗话说得好，上有政策，下有对策，日子一久，员工总会想出这样那样的方法来过关。所以，推行伊始严格管理，及时督察，必不可少。

把制度执行成习惯

做业务就不可避免有偷懒，仿佛已成了业内无人质疑的规律。厂家业务员尚有比较完善的管理制度约束，相比之下，经销商没有那么多人，对业务员也缺乏培训，他们可能要的更直接，只要出业绩，偷懒也可以睁一只眼闭一只眼。久而久之，老业务脱岗成了习惯，新业务到岗也会开始以各种办法脱岗。

在许多经销商公司里，主管没有太大权力，他想生存，还要和业务员搞好关系。某经销商主管下面有6名业务，一日，公司4名业务竟然相约从公司出来，一起到一个员工家里去打扑克。不知是平时关系不错，还是他们吃错了药，竟然叫上了这个主管一起去。该主管找了理由推托了。他十分迷茫： “你说怎么办?深说吧，关系都不错；不说吧，我又像吃白饭的。”

听了该主管的话，我一点也不吃惊，类似事情我遇见的并不少。经销商企业普遍存在的人情化管理，使得管理制度如同虚设，管理成本加大。如此一来，设计再合理的报表也是废纸一张。

我认为，对待一线员工除了合理的激励和惩罚手段，日常压力管理也必不可少。把制度执行成习惯乃是关键所在。

[系列结束语]

在“补好你漏钱的口袋”系列中，笔者提及的经销商仓储、物流、现代渠道费用、业务报表管理(出勤)等问题，仅仅是关注到某一个层面，提出一些浅层次的建议，并没有给出详细、正式的解决方案。但也许就是这些朴实直白的建议，能够在一定阶段内帮助经销商减少不必要的损失。

长期以来，人们总在有意无意地把营销管理,营销管理营销管理复杂化。其实，把简单的方法执行到位，就是最有效的管理手段。